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360度銷售區(qū)域管理(2天大綱)
添加時間:2014-10-22      修改時間: 2014-10-22      課程編號:100168939
《360度銷售區(qū)域管理(2天大綱)》課程大綱
1. 芝加哥商學院版權課程,國內獨家授權中文化,完全針對區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經理設計。
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學會識別目前銷售管理的問題和改進方向;
3. 掌握銷售管理體系的建設和銷售流程的打造和設計;、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法:區(qū)域設置管理、客戶關系管理、競爭對手管理、銷售過程管理、銷售隊伍管理;
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧,如銷售團隊建設與領導、銷售計劃的制定和執(zhí)行、銷售團隊的激勵、考核與溝通等技巧。

課程大綱(2天):
第一部分:區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導圖
四、市場全局分析與預測的四幅方向盤
五、區(qū)域競爭格局和動態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略

第二部分:銷售目標設定及銷售流程設計
一、銷售目標設定的銷售預測法和漏斗分析法
二、銷售目標的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標”的三化策略
四、從經驗管理升級為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關鍵流程
六、銷售流程設計的順序,控制節(jié)點和關鍵任務
七、把銷售經驗標準化為銷售流程

第三部分:銷售區(qū)域劃分和團隊部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊伍的薪酬設計
五、銷售隊伍的授權和任務分派
六、銷售隊伍的結構轉型和能力轉型
七、銷售隊伍的時間和路線管理

第四部分:銷售隊伍的日常監(jiān)管和遠程監(jiān)控
一、銷售隊伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊伍的6大報表設計
三、銷售隊伍的5大會議管理
四、銷售隊伍的隨訪觀察
五、銷售隊伍的述職談話
六、銷售隊伍的遠程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊伍的愿景錨
八、銷售隊伍的價值樹
九、銷售隊伍的高壓線

第五部分:銷售區(qū)域管理的后臺協(xié)作打造
一、銷售隊伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺
二、銷售過程的四縱管理
三、銷售隊伍的營銷政策制定
四、銷售隊伍的考核機制制定
五、銷售隊伍的后臺建設5平臺

第六部分:銷售區(qū)域關鍵客戶的管理和維護
一、客戶分級管理體系建設
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
四 、重點忠誠客戶發(fā)展計劃
五、以標桿客戶為核心的市場開發(fā)計劃
六、三類關鍵客戶的差異化管理



《360度銷售區(qū)域管理(2天大綱)》所屬分類
市場營銷

《360度銷售區(qū)域管理(2天大綱)》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊門店銷售動作分解、
《360度銷售區(qū)域管理(2天大綱)》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師蔡致遠老師簡介
蔡致遠
蔡致遠
蔡老師是一位擁有15年著名企業(yè)管理經驗的職業(yè)講師,并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導最多的培訓師之一,他也是管理類暢銷書《變速領導力—管理者領導力進階手冊》的作者,該書入圍了中國十大優(yōu)秀管理書籍。
蔡老師是美國西點軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理,是佩斯領導力商學院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認證顧問,也是美國360咨詢集團在華指定代表。
位列全球20大領導力顧問的泰德.普林斯博士稱贊蔡老師在領導力方面有獨特的睿智和與眾不同的領悟,而美國360咨詢集團主席邁克.艾科斯塔則認為蔡老師的領導力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
蔡老師畢業(yè)于復旦大學企業(yè)管理系,是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)生,他后來又獲得華東師范大學最著名的心理學專業(yè)碩士學位。
蔡老師一直在著名的跨國制造企業(yè)和世界頂級咨詢公司工作,他曾經擔任全球著名頂級咨詢公司BCG的項目經理,并且長期擔任柯達(中國)公司的高級商務經理和地區(qū)商務總監(jiān)。15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力,即咨詢師的洞察分析力,業(yè)務發(fā)展經理的組織協(xié)調力以及整合傳播公司客戶經理的傳播溝通力,曾被派往美國,日本,新加坡,香港,澳大利亞等多個國家和地區(qū),接受銷售,服務,管理等方面的培訓和學習考察。

蔡老師先后在三家不同領域的中外著名公司任職,世界頂級的國際咨詢公司BCG擔任項目助理,世界知名跨國企業(yè)擔任高級經理,美國著名傳媒推廣集團擔任傳播總監(jiān)。
蔡老師是國內接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一,并獲得了多個國際版權課程的講師認證,包括威爾納聯(lián)合機構《團隊管理路徑圖》,美國360咨詢集團的《新領導力》,美國西點軍校的《西點領導力》等等
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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