《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》課程大綱
1. 芝加哥商學(xué)院版權(quán)課程，國內(nèi)獨(dú)家授權(quán)中文化，完全針對區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理設(shè)計。
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學(xué)會識別目前銷售管理的問題和改進(jìn)方向；
3. 掌握銷售管理體系的建設(shè)和銷售流程的打造和設(shè)計；、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設(shè)置管理、客戶關(guān)系管理、競爭對手管理、銷售過程管理、銷售隊(duì)伍管理；
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)、銷售計劃的制定和執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵、考核與溝通等技巧。

課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導(dǎo)圖
四、市場全局分析與預(yù)測的四幅方向盤
五、區(qū)域競爭格局和動態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略

第二部分：銷售目標(biāo)設(shè)定及銷售流程設(shè)計
一、銷售目標(biāo)設(shè)定的銷售預(yù)測法和漏斗分析法
二、銷售目標(biāo)的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標(biāo)”的三化策略
四、從經(jīng)驗(yàn)管理升級為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關(guān)鍵流程
六、銷售流程設(shè)計的順序，控制節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵任務(wù)
七、把銷售經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化為銷售流程

第三部分：銷售區(qū)域劃分和團(tuán)隊(duì)部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數(shù)量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計
五、銷售隊(duì)伍的授權(quán)和任務(wù)分派
六、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和能力轉(zhuǎn)型
七、銷售隊(duì)伍的時間和路線管理

第四部分：銷售隊(duì)伍的日常監(jiān)管和遠(yuǎn)程監(jiān)控
一、銷售隊(duì)伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊(duì)伍的6大報表設(shè)計
三、銷售隊(duì)伍的5大會議管理
四、銷售隊(duì)伍的隨訪觀察
五、銷售隊(duì)伍的述職談話
六、銷售隊(duì)伍的遠(yuǎn)程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊(duì)伍的愿景錨
八、銷售隊(duì)伍的價值樹
九、銷售隊(duì)伍的高壓線

第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺協(xié)作打造
一、銷售隊(duì)伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺
二、銷售過程的四縱管理
三、銷售隊(duì)伍的營銷政策制定
四、銷售隊(duì)伍的考核機(jī)制制定
五、銷售隊(duì)伍的后臺建設(shè)5平臺

第六部分：銷售區(qū)域關(guān)鍵客戶的管理和維護(hù)
一、客戶分級管理體系建設(shè)
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
四 、重點(diǎn)忠誠客戶發(fā)展計劃
五、以標(biāo)桿客戶為核心的市場開發(fā)計劃
六、三類關(guān)鍵客戶的差異化管理



《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》所屬分類
市場營銷

《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解、

《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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