《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》課程大綱
1. 芝加哥商學院版權課程，國內獨家授權中文化，完全針對區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經理設計。
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學會識別目前銷售管理的問題和改進方向；
3. 掌握銷售管理體系的建設和銷售流程的打造和設計；、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設置管理、客戶關系管理、競爭對手管理、銷售過程管理、銷售隊伍管理；
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如銷售團隊建設與領導、銷售計劃的制定和執(zhí)行、銷售團隊的激勵、考核與溝通等技巧。

課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導圖
四、市場全局分析與預測的四幅方向盤
五、區(qū)域競爭格局和動態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略

第二部分：銷售目標設定及銷售流程設計
一、銷售目標設定的銷售預測法和漏斗分析法
二、銷售目標的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標”的三化策略
四、從經驗管理升級為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關鍵流程
六、銷售流程設計的順序，控制節(jié)點和關鍵任務
七、把銷售經驗標準化為銷售流程

第三部分：銷售區(qū)域劃分和團隊部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊伍的薪酬設計
五、銷售隊伍的授權和任務分派
六、銷售隊伍的結構轉型和能力轉型
七、銷售隊伍的時間和路線管理

第四部分：銷售隊伍的日常監(jiān)管和遠程監(jiān)控
一、銷售隊伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊伍的6大報表設計
三、銷售隊伍的5大會議管理
四、銷售隊伍的隨訪觀察
五、銷售隊伍的述職談話
六、銷售隊伍的遠程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊伍的愿景錨
八、銷售隊伍的價值樹
九、銷售隊伍的高壓線

第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺協(xié)作打造
一、銷售隊伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺
二、銷售過程的四縱管理
三、銷售隊伍的營銷政策制定
四、銷售隊伍的考核機制制定
五、銷售隊伍的后臺建設5平臺

第六部分：銷售區(qū)域關鍵客戶的管理和維護
一、客戶分級管理體系建設
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
四 、重點忠誠客戶發(fā)展計劃
五、以標桿客戶為核心的市場開發(fā)計劃
六、三類關鍵客戶的差異化管理



《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》所屬分類
市場營銷

《360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

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