《柔性關(guān)系銷售模式》課程大綱
《柔性關(guān)系銷售模式》是蔡致遠(yuǎn)老師版權(quán)開(kāi)發(fā)并獲得知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的王牌銷售課程，也是目前被認(rèn)為體系化，工具化，流程化，應(yīng)用化最完整的客戶開(kāi)發(fā)與管理課程。
引進(jìn)《柔性關(guān)系銷售模式》的企業(yè)共同的反饋是,課程獨(dú)特的視角和方法讓客戶經(jīng)理們實(shí)現(xiàn)以下四方面突破式升級(jí)和革新：
從交易式銷售升級(jí)為關(guān)系式銷售
從“銷售”全面升級(jí)為“客戶開(kāi)發(fā)與管理”，創(chuàng)新式客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)，雙角色客戶利益拉動(dòng)，四階段客戶需求挖掘，拉網(wǎng)式客戶關(guān)系提升，三維式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽，五層次客戶資源利用，這些是客戶開(kāi)發(fā)與深度合作的有效工具。

從利益式銷售升級(jí)為價(jià)值式銷售
深刻打動(dòng)客戶的客戶價(jià)值讓渡模型（六脈神劍），迅速全方位呈現(xiàn)價(jià)值的FABTE模型，差異化的客戶價(jià)值排序，硬差異與軟差異的雙軌驅(qū)動(dòng)，個(gè)性化的價(jià)值回報(bào)，這些都是激發(fā)客戶興趣，吸引客戶合作的有效工具。

從剛性式銷售升級(jí)為柔性式銷售
銷售過(guò)程三階段的客戶引導(dǎo)策略，破冰階段的5大潤(rùn)滑劑，異議階段的3F法和四大策略，成交階段的3大左腦成交法和3大右腦成交法。

從產(chǎn)品式銷售升級(jí)為服務(wù)式銷售
從賣產(chǎn)品到賣整體服務(wù)，銷售與服務(wù)流程的整合，用服務(wù)來(lái)進(jìn)行銷售鋪墊，用服務(wù)來(lái)進(jìn)行銷售行為的包裝，用服務(wù)來(lái)塑造全方位客戶關(guān)系。
 
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3. 針對(duì)性案例：通過(guò)前期的電話調(diào)研和問(wèn)卷訪談，結(jié)合客戶常見(jiàn)的工作挑戰(zhàn)和難題，設(shè)計(jì)成案例，以提升培訓(xùn)的針對(duì)性和指導(dǎo)性，起到“舉一反一”的效果。
4. 模型和工具：一個(gè)培訓(xùn)課程的收獲，不僅在于2天內(nèi)的過(guò)程享受和體驗(yàn)，更在于培訓(xùn)結(jié)束后，是否有實(shí)用的方法論和工具能讓客戶經(jīng)理們帶回去使用和練習(xí)，真正讓他們感受到這個(gè)培訓(xùn)如何真正能在工作中幫助到他們。
5. 配套視頻和道具：一次真正卓有成效的培訓(xùn)，一定會(huì)運(yùn)用多元化多角度的授課方式，而且除了培訓(xùn)講義外，一定會(huì)配套專業(yè)的培訓(xùn)教學(xué)視頻，教學(xué)道具和教學(xué)演示手段，這不僅會(huì)大大提升聽(tīng)眾的參與度，更會(huì)極大提升方法和技巧的啟發(fā)性和震撼性。
6. 顧問(wèn)式點(diǎn)評(píng)和總結(jié)：每個(gè)知識(shí)點(diǎn)，每次分享，每個(gè)小案例小故事，講師需要結(jié)合客戶經(jīng)理的實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行針對(duì)性的總結(jié)，歸納，點(diǎn)評(píng)，并給出建議。講師是否能做到這一點(diǎn)，是決定參加者收獲程度的重要指標(biāo)。


l 2天課程大綱設(shè)計(jì)
第一模塊
1. 客戶開(kāi)發(fā)與管理的柔性關(guān)系銷售模式
l 掌控驅(qū)動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)與管理的三大杠桿
l 客戶開(kāi)發(fā)與管理的三大份額提升
l 客戶開(kāi)發(fā)與管理的“魚缸模式”
l 客戶開(kāi)發(fā)與管理的四唯誤區(qū)
l 客戶開(kāi)發(fā)與管理的1個(gè)法則+4輪驅(qū)動(dòng)

第二模塊
2. 柔性關(guān)系銷售模式的AT法則
l 沒(méi)有信任就沒(méi)有需求
l 迅速提升客戶信任的信任樹模型
l 客戶關(guān)系信任樹的三大層次：
（1） 塑造組織信任策略
（2） 塑造個(gè)人信任策略
（3） 塑造風(fēng)險(xiǎn)信任策略
l AT法則三階梯的活用技巧
（1） 客戶信任的遞進(jìn)策略
（2） 客戶信任的補(bǔ)缺策略
 
第三模塊
3. 柔性關(guān)系銷售模式四輪驅(qū)動(dòng)之關(guān)系策略
l 客戶關(guān)系策略的四大要素ABCD
l A.客戶關(guān)系創(chuàng)造性開(kāi)發(fā)：
1） 從陌生拜訪到關(guān)系網(wǎng)滲透
2） 勾畫客戶關(guān)系路徑圖
3） 識(shí)別和利用SPY和MAN
4） 關(guān)鍵人的組織需求和個(gè)人需求
l B.客戶需求的深度挖掘：
1) 客戶需求挖掘的流程圖和天平圖
2) 客戶需求挖掘的四階梯（傷口圖）
3) 工具分享：客戶需求引導(dǎo)和挖掘的SPIN模式
4) SPIN模式的兩大活用策略
5) 客戶需求持續(xù)挖掘的橫向，縱向，立體策略
l C. 客戶關(guān)系的維護(hù)和提升：
1) 自我診斷：客戶關(guān)系5大階段
2) 防止客戶關(guān)系倒退的預(yù)警機(jī)制
3) 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大差異化壁壘
l D. 客戶關(guān)系的利用：
1） 自我診斷：客戶關(guān)系利用5大層次
2） 榜樣客戶的四種利用方式

第四模塊
4. 柔性關(guān)系銷售模式四輪驅(qū)動(dòng)之價(jià)值策略
l 從價(jià)格銷售升級(jí)為顧問(wèn)式價(jià)值銷售
l 價(jià)值銷售策略的四大鋼構(gòu)ABCD
l A 全方位價(jià)值設(shè)計(jì)和塑造
1) 6大讓渡價(jià)值模型-六脈神劍
2) 六脈神劍的自我評(píng)估
3) 六脈神劍的活用策略
l B 快速準(zhǔn)確高效的價(jià)值呈現(xiàn)
1） 價(jià)值呈現(xiàn)中的客戶心理接受舒適區(qū)
2） 價(jià)值呈現(xiàn)中的兩個(gè)齒輪
3） 工具分享：產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化成客戶價(jià)值的FABTE模式
4) FABTE的故事法
5) FABTE的個(gè)人利益法
l C 塑造競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值差異
1) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值對(duì)比
2) 分析客戶心目中的價(jià)值排序
3) 用數(shù)字法改變客戶心中的價(jià)值排序
4) 用軟價(jià)值來(lái)替代硬價(jià)值
l D 實(shí)現(xiàn)個(gè)性化價(jià)值回報(bào)
1) 關(guān)注客戶關(guān)系中的情感賬戶
2) 通過(guò)四者分析進(jìn)行個(gè)性化價(jià)值回報(bào)
3) 關(guān)注不同客戶角色的差異化需求

第五模塊
5. 柔性關(guān)系銷售模式四輪驅(qū)動(dòng)之引導(dǎo)策略
l 從說(shuō)服客戶升級(jí)為引導(dǎo)客戶
l 如何實(shí)現(xiàn)和客戶之間的共鳴和協(xié)同效應(yīng)
l 客戶引導(dǎo)中的左右腦策略
1） 對(duì)客戶的多感官引導(dǎo)
2） 全腦銷售心理引導(dǎo)羅盤
3） 全腦銷售引導(dǎo)羅盤的ABC策略
l 客戶開(kāi)發(fā)與管理三大關(guān)鍵階段的引導(dǎo)策略
1） 破冰階段的引導(dǎo)工具
a) 4大潤(rùn)滑劑
b) 尋找共同點(diǎn)
2） 異議階段的引導(dǎo)工具
a) 3F引導(dǎo)法
b) 4大異議引導(dǎo)對(duì)策
3） 成交階段應(yīng)對(duì)右腦客戶的三大引導(dǎo)技巧：
a) 蘇格拉底法
b) 貓怕老鼠法
c) 羊群效應(yīng)法
4） 成交階段應(yīng)對(duì)左腦客戶的三大引導(dǎo)技巧：
a) 富蘭克林法
b) 小點(diǎn)共識(shí)法
c) 選擇成交法

第六模塊
6. 柔性關(guān)系銷售模式四輪驅(qū)動(dòng)之服務(wù)策略
l 從賣產(chǎn)品升級(jí)為賣整體服務(wù)
l 客戶關(guān)系中的兩大陷阱：過(guò)度服務(wù)與過(guò)度銷售
l 銷售與服務(wù)的整合流程
l 客戶開(kāi)發(fā)與管理的4大服務(wù)策略
a) 提供附加和增值服務(wù)以創(chuàng)建信任
b) 鋪墊服務(wù)以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)
c) 將銷售行為包裝成服務(wù)行為
d) 設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)回報(bào)
l 客戶服務(wù)能力評(píng)估

第七模塊
7. 不同動(dòng)機(jī)類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
l 四類動(dòng)機(jī)類型客戶：金黃-火紅—水藍(lán)—草綠
l 四類客戶的行為特征和行為弱點(diǎn)
l 四類客戶的服務(wù)迎合策略
l 四類客戶的需求引導(dǎo)策略
l 四類客戶的成交促進(jìn)策略



《柔性關(guān)系銷售模式》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《柔性關(guān)系銷售模式》所屬專題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

《柔性關(guān)系銷售模式》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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