《銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》課程大綱
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于授課難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)理念：“全員營(yíng)銷(xiāo)、分段營(yíng)銷(xiāo)、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”
(一) 全員營(yíng)銷(xiāo)理念
(二) 全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念
(三) 分段營(yíng)銷(xiāo)理念
(四) 分層營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)理念
(五) “因您而變”服務(wù)理念
(六) “伙伴一生”高端客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃

二、電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
(一) 海量宣傳法
(二) 提問(wèn)引導(dǎo)法
(三) 關(guān)鍵判斷法

三、培養(yǎng)儲(chǔ)戶(hù)多使用電子銀行積分換禮活動(dòng)
(一) ATM使用
(二) 網(wǎng)銀使用
(三) 手機(jī)銀行使用
(四) 短信銀行使用
(五) 存款余額

四、對(duì)公電子銀行營(yíng)銷(xiāo)策略
(一) 網(wǎng)點(diǎn)海量營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)客戶(hù)
(二) 網(wǎng)點(diǎn)宣傳已辦理的公司（從眾心理）
(三) 郵件、短信等宣傳已辦理的公司（從眾心理）
(四) 培養(yǎng)同盟軍營(yíng)銷(xiāo)（培養(yǎng)出納）
(五) 上門(mén)拜訪向高層體驗(yàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品
(六) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)沙龍
(七) 套餐式優(yōu)惠推廣

五、如何讓客戶(hù)高層體驗(yàn)并認(rèn)同我司電子銀行
(一) 介紹核心收益
(二) 體驗(yàn)核心功能
(三) 教支持者體驗(yàn)產(chǎn)品
(四) 教關(guān)鍵人物體驗(yàn)產(chǎn)品
(五) 獲得關(guān)鍵人物支持

六、針對(duì)客戶(hù)不同類(lèi)型之---呈現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品技巧
(一) 未投型
(二) 受傷型
(三) 資深型
(四) 保守型
(五) 穩(wěn)健型
(六) 激進(jìn)型

七、部分常見(jiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
(一) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
(二) 基金營(yíng)銷(xiāo)
(三) 人民幣理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
(四) 黃金投資

八、中高端客戶(hù)、私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
(一) 資源整合、替代方案解決客戶(hù)核心問(wèn)題
(二) 挖掘再滿(mǎn)足客戶(hù)的核心恐懼與痛苦
(三) 感情日積月累
(四) 善于請(qǐng)求客戶(hù)幫助
(五) 資源整合營(yíng)銷(xiāo)，突顯產(chǎn)品核心利益
(六) 針對(duì)用戶(hù)不同性格、類(lèi)型，客戶(hù)地幫助客戶(hù)分析業(yè)務(wù)

九、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)
(一) 商業(yè)物業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
(二) 財(cái)務(wù)公司聯(lián)手推廣
(三) 客戶(hù)挖掘培養(yǎng)客戶(hù)
(四) 網(wǎng)點(diǎn)海量營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)客戶(hù)
(五) 網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
(六) 項(xiàng)目招商公司聯(lián)系推廣

十、攬儲(chǔ)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）理財(cái)產(chǎn)品
（二）額外贈(zèng)品
（三）增值服務(wù)
（四）與信貸掛勾
（五）培養(yǎng)客戶(hù)
（六）客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶(hù)

第二章、如何培養(yǎng)員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、如何激發(fā)員工的營(yíng)銷(xiāo)興趣
(一) 考核機(jī)制
(二) 物質(zhì)鼓勵(lì)
(三) 精神鼓勵(lì)
(四) 自我價(jià)值

二、如何培訓(xùn)員工營(yíng)銷(xiāo)技能
（一）知識(shí)講述法
（二）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法
（三）案例分析法
（四）產(chǎn)品體驗(yàn)法
（五）模擬演練法
（六）圖片展示法
（七）游戲引導(dǎo)法
（八）頭腦風(fēng)暴法
（九）學(xué)員分享法
（十）短片播放法

三、員工銷(xiāo)售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)
（一）培訓(xùn)：教其知識(shí)與方法
（二）演示：做給他看
（三）體驗(yàn)：讓他做給你看
（四）糾正：再做給他看
（五）展示：讓他做給大家看
（六）實(shí)操：讓他自己獨(dú)立做

四、下屬員工不愛(ài)銷(xiāo)售、不敢銷(xiāo)售，怎么辦
(一) 培養(yǎng)銷(xiāo)售的信心
(二) 分析銷(xiāo)售對(duì)他帶來(lái)的好處
(三) 培訓(xùn)內(nèi)容與授課方式盡量輕松愉快、寓教于樂(lè)
(四) 充分調(diào)動(dòng)他的積極性、給予他鼓勵(lì)、賞識(shí)，讓他享受學(xué)習(xí)的快樂(lè)與成就感
(五) 適當(dāng)考核，給予壓力
(六) 幫助對(duì)方解決難題

五、客戶(hù)抱怨投訴處理技巧
(一) 客戶(hù)抱怨投訴處理技巧---之常見(jiàn)處理技巧
(二) 客戶(hù)抱怨投訴處理技巧---之反復(fù)投訴、惡意投訴、補(bǔ)償型投訴應(yīng)對(duì)22大策略

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、員工營(yíng)銷(xiāo)能力之培訓(xùn)內(nèi)容（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)健點(diǎn)

二、目標(biāo)客戶(hù)MAN 法則
(一) 金錢(qián)
(二) 需要
(三) 權(quán)力

三、客戶(hù)挖掘與識(shí)別途徑
（一）緣故法
（二）社交法
（三）網(wǎng)絡(luò)法
（四）轉(zhuǎn)介紹法

四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)合作6階段
(一) 認(rèn)識(shí)
(二) 好感
(三) 信賴(lài)
(四) 同盟
(五) 合作
(六) 深度捆綁

五、新增對(duì)公戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）資源整合策略
（二）海量營(yíng)銷(xiāo)策略
（三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
（四）高層營(yíng)銷(xiāo)策略
（五）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
（六）網(wǎng)絡(luò)利用策略
（七）團(tuán)隊(duì)配合策略
（八）攻心為上策略
（九）主動(dòng)出擊策略
（十）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

六、客戶(hù)合作心理分析與個(gè)性檔案管理
（一）客戶(hù)冰山模型
（二）高效收集客戶(hù)需求信息的方法
（三）高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

七、對(duì)客戶(hù)需求引導(dǎo)與制造技巧
（一）入門(mén)版：直接陳述引導(dǎo)
（二）初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧
（三）中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
（四）高級(jí)版：SPIN技巧
（五）超佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

八、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（電子銀行）
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對(duì)比法
（四）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法
（五）心像成交法
（六）心理暗示法

九、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（信貸）
（一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對(duì)比法
（四）關(guān)鍵人物法
（五）替代方案法

十、攬儲(chǔ)策略
（一）理財(cái)產(chǎn)品
（二）額外贈(zèng)品
（三）增值服務(wù)
（四）與信貸掛勾
（五）培養(yǎng)客戶(hù)
（六）客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶(hù)

十一、客戶(hù)異議處理技巧與促成
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的原因
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）客戶(hù)核心異議處理技巧

十二、促成合作策略
（一）建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）假設(shè)成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略

十三、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求
對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

十四、大客戶(hù)關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧

十五、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的5大技巧
（一）全員服務(wù)客戶(hù)
（二）現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧
（三）與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧
（四）溝通頻率與質(zhì)量
（五）敢于表達(dá)意愿

十六、大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)策略
(一) 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好
(二) 業(yè)務(wù)深度捆綁
(三) 資金捆綁
(四) 情感培養(yǎng)（關(guān)系營(yíng)建）
(五) 戰(zhàn)略聯(lián)盟

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影


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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、銀行客戶(hù)投訴抱怨處理技巧、

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