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王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營
添加時間:2014-12-08      修改時間: 2014-12-08      課程編號:100171833
《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》課程大綱
授課方式:實戰(zhàn)方法+視頻觀賞+情景互動+分組討論+全面演練
課程背景:
加強(qiáng)終端銷售已經(jīng)成為每個終端店鋪的銷售核心思想。為了能在競爭中戰(zhàn)勝對手,取得良好的業(yè)績,站在產(chǎn)品銷售最前沿的導(dǎo)購員,就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。
作為導(dǎo)購是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員,他們通過優(yōu)質(zhì)服務(wù),恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象;他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購買商品,讓顧客感到他所購買的商品物有所值,因此,導(dǎo)購員的服務(wù)水平和銷售技巧的高低,直接決定了產(chǎn)品的銷售量。
我們已經(jīng)處于“終端為王,決勝終端”的時代,誰擁有標(biāo)準(zhǔn)終端,誰將擁有持續(xù)財富,終端店鋪導(dǎo)購員的銷售力是公司目標(biāo)實現(xiàn)的前線保障,不同的銷售技巧,就會產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績。
李老師用十五年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和培訓(xùn)管理經(jīng)驗,對培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù),總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即:“系統(tǒng)化,實用化”,不具備系統(tǒng)導(dǎo)購技巧的導(dǎo)購員不是專業(yè)的導(dǎo)購,不能將系統(tǒng)銷售技巧實用于銷售情景的導(dǎo)購不是專業(yè)的導(dǎo)購!銷售業(yè)績不好只有一個原因,那就是技巧不系統(tǒng),技巧不會用,不實用!員工的培訓(xùn)包括:專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的知識、專業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可!企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工,因為他(她)會使公司損失很多看不見的業(yè)績!

課程收獲:
1、 深度了解導(dǎo)購角色、崗位職責(zé)認(rèn)知,提高導(dǎo)購的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略;提高導(dǎo)購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時機(jī),提高導(dǎo)購的溝通技能
8、提高導(dǎo)購銷售技巧,提升絕對成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購的服務(wù)技能,掌握處理投訴的核心技能,轉(zhuǎn)怒為喜.

培訓(xùn)對象:新任導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲備店長、店長、督導(dǎo)、總經(jīng)理
培訓(xùn)時間:1天/2天
課程對象:高級導(dǎo)購、營業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲備店長、培訓(xùn)專員

三大精華:
1、十五年實踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣店實戰(zhàn)精華
三大特性:
實戰(zhàn)性:見招拆招,立竿見影。
實用性:直指靶位,吹糠見米。
系統(tǒng)性:廣度集成,深度互動。
四大價值輸出:
全面具體——讓學(xué)員重建思維,掌握實戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實說話,還原實戰(zhàn)場景。
互動體驗——覺悟技巧深度,分享實用感受。
循序漸進(jìn)——透析道理,掌握核心技術(shù),實用工具。
主要呈現(xiàn)形式:
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺悟
情境模擬——親臨體驗。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實戰(zhàn)練習(xí)——內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵競爭。

課程大綱
第一章:我是誰--王牌導(dǎo)購必備的素質(zhì)
1、 我是誰—角色定位認(rèn)知、
2、 導(dǎo)購員必知的五大崗位職責(zé)
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購的特點(diǎn)
4、 王牌導(dǎo)購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購應(yīng)掌握的七項知識
6、 為了誰?---職業(yè)化導(dǎo)購
你為了誰工作?
在企業(yè)工作你能得到什么?
工作經(jīng)歷三部曲
你的收入由你創(chuàng)造的價值所決定
案例情景

第二章:打造職業(yè)真身---導(dǎo)購的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對你的好感
營造完美第一印象的五有法則
首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
接待顧客的禮儀
導(dǎo)購員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購說話的六注意

第三章:經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品,顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客,如何有效溝通?
3、避免以貌取人,把握銷售機(jī)會
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦?
5、顧客對產(chǎn)品感興趣,身邊人卻說“再看看吧“怎么辦?
6、顧客看準(zhǔn)商品,旁邊顧客卻否定,怎么辦?
7、推銷過程中,導(dǎo)購如何抓住顧客的心?
第四章:把貨賣火的九力模型-
(一)圖解九力模型
(二)慧眼識客---顧客類型與消費(fèi)心理
1、 顧客類型與應(yīng)對
2、 顧客購物心理
3、 顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機(jī)
4、案例情景

第五章:接近客戶—拉近距離抓機(jī)會
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時機(jī)
3、 接近顧客的六個方法
4、 接近顧客的十大注意事項
5、 案例情景
6、 溝通技巧

第六章:說話變對話---導(dǎo)購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語型
謙虛型顧客
自我防衛(wèi)型
領(lǐng)導(dǎo)型
猶豫不決型
驕傲型
5、案例情景

第七章:探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事:老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲:我是誰?
三、6W3H提問模式
視頻:賣車
游戲:撲克牌
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓(xùn)練

第八章:把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第九章:塑造產(chǎn)品價值
1、塑造產(chǎn)品價值五個準(zhǔn)備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第十章:巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧

第十一章:臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達(dá)成交易的六個條件
4、促進(jìn)成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章:服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營銷
2、 服務(wù)營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營銷的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時的十大禁忌
7、 感謝客戶45度鞠躬
8、 感謝客戶45度鞠躬
◆ 歡送客戶致門口
◆ 目送客戶離開



《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》課程目的
1、 深度了解導(dǎo)購角色、崗位職責(zé)認(rèn)知,提高導(dǎo)購的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略;提高導(dǎo)購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時機(jī),提高導(dǎo)購的溝通技能
8、提高導(dǎo)購銷售技巧,提升絕對成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購的服務(wù)技能,掌握處理投訴的核心技能,轉(zhuǎn)怒為喜.


《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷

《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》所屬專題
導(dǎo)購培訓(xùn)、
《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李曉峰老師簡介
李曉峰
李曉峰
主要背景 :
終端連鎖營銷專家,
營銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗;
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗;
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師,中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授;

歷任:
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運(yùn)總經(jīng)理;

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓(xùn)互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評;以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,易操作,學(xué)以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗式培訓(xùn),通過經(jīng)典的課堂互動,培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù),實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目,實現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元;開設(shè)實木門加盟連鎖店50家,銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè),實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓(xùn)20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名,優(yōu)秀導(dǎo)購300名,銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會,現(xiàn)場氣氛火爆熱烈,當(dāng)天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目,實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家,年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè),新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團(tuán)購營銷體系建設(shè),拓展高端會員230名,實現(xiàn)銷售350萬元。

品牌課程:
《王牌店長實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國移動(深圳)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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