《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋情景互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
加強(qiáng)終端銷(xiāo)售已經(jīng)成為每個(gè)終端店鋪的銷(xiāo)售核心思想。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，取得良好的業(yè)績(jī)，站在產(chǎn)品銷(xiāo)售最前沿的導(dǎo)購(gòu)員，就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。
作為導(dǎo)購(gòu)是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員，他們通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象；他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)商品，讓顧客感到他所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值，因此，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平和銷(xiāo)售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
我們已經(jīng)處于“終端為王,決勝終端”的時(shí)代，誰(shuí)擁有標(biāo)準(zhǔn)終端，誰(shuí)將擁有持續(xù)財(cái)富，終端店鋪導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前線保障，不同的銷(xiāo)售技巧，就會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
李老師用十五年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù)，總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即：“系統(tǒng)化，實(shí)用化”，不具備系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)技巧的導(dǎo)購(gòu)員不是專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，不能將系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧實(shí)用于銷(xiāo)售情景的導(dǎo)購(gòu)不是專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)！銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好只有一個(gè)原因，那就是技巧不系統(tǒng)，技巧不會(huì)用，不實(shí)用！員工的培訓(xùn)包括：專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可！企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)樗�（她）�?huì)使公司損失很多看不見(jiàn)的業(yè)績(jī)！

課程收獲：
1、 深度了解導(dǎo)購(gòu)角色、崗位職責(zé)認(rèn)知，提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會(huì)處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略;提高導(dǎo)購(gòu)的觀察能力
5、掌握如何銷(xiāo)售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時(shí)機(jī)，提高導(dǎo)購(gòu)的溝通技能
8、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧，提升絕對(duì)成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.

培訓(xùn)對(duì)象：新任導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、總經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：1天/2天
課程對(duì)象：高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、培訓(xùn)專(zhuān)員

三大精華：
1、十五年實(shí)踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專(zhuān)業(yè)零售店和精品專(zhuān)賣(mài)店實(shí)戰(zhàn)精華
三大特性：
實(shí)戰(zhàn)性：見(jiàn)招拆招，立竿見(jiàn)影。
實(shí)用性：直指靶位，吹糠見(jiàn)米。
系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動(dòng)。
四大價(jià)值輸出：
全面具體——讓學(xué)員重建思維，掌握實(shí)戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實(shí)說(shuō)話，還原實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。
互動(dòng)體驗(yàn)——覺(jué)悟技巧深度，分享實(shí)用感受。
循序漸進(jìn)——透析道理，掌握核心技術(shù)，實(shí)用工具。
主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺(jué)悟
情境模擬——親臨體驗(yàn)。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。

課程大綱
第一章：我是誰(shuí)--王牌導(dǎo)購(gòu)必備的素質(zhì)
1、 我是誰(shuí)—角色定位認(rèn)知、
2、 導(dǎo)購(gòu)員必知的五大崗位職責(zé)
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)
4、 王牌導(dǎo)購(gòu)必備的五項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的七項(xiàng)知識(shí)
6、 為了誰(shuí)？---職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)
你為了誰(shuí)工作？
在企業(yè)工作你能得到什么？
工作經(jīng)歷三部曲
你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值所決定
案例情景

第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購(gòu)的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對(duì)你的好感
營(yíng)造完美第一印象的五有法則
首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
接待顧客的禮儀
導(dǎo)購(gòu)員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話的六注意

第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對(duì)品牌很陌生怎么辦
2、面對(duì)不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4、顧客用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說(shuō)“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準(zhǔn)商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷(xiāo)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣(mài)火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識(shí)客---顧客類(lèi)型與消費(fèi)心理
1、 顧客類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
2、 顧客購(gòu)物心理
3、 顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對(duì)商品的心理需要
顧客對(duì)滿意的心理需要
顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、案例情景

第五章：接近客戶—拉近距離抓機(jī)會(huì)
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、 接近顧客的六個(gè)方法
4、 接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、 案例情景
6、 溝通技巧

第六章：說(shuō)話變對(duì)話---導(dǎo)購(gòu)溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類(lèi)型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語(yǔ)型
謙虛型顧客
自我防衛(wèi)型
領(lǐng)導(dǎo)型
猶豫不決型
驕傲型
5、案例情景

第七章：探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買(mǎi)李子
二、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
游戲：我是誰(shuí)？
三、6W3H提問(wèn)模式
視頻：賣(mài)車(chē)
游戲：撲克牌
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練

第八章：把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場(chǎng)景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類(lèi)比介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷(xiāo)售模式
體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第九章：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
2、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
3、情景體驗(yàn)
把梳子賣(mài)給和尚
塑造海飛絲價(jià)值
塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第十一章：臨門(mén)一腳促成交
1、促成購(gòu)買(mǎi)決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達(dá)成交易的六個(gè)條件
4、促進(jìn)成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大效果--忠誠(chéng)度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營(yíng)銷(xiāo)的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時(shí)的十大禁忌
7、 感謝客戶45度鞠躬
8、 感謝客戶45度鞠躬
◆　歡送客戶致門(mén)口
◆　目送客戶離開(kāi)



《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
1、 深度了解導(dǎo)購(gòu)角色、崗位職責(zé)認(rèn)知，提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會(huì)處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略;提高導(dǎo)購(gòu)的觀察能力
5、掌握如何銷(xiāo)售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時(shí)機(jī)，提高導(dǎo)購(gòu)的溝通技能
8、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧，提升絕對(duì)成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.


《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、

《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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