《終端門店實戰(zhàn)銷售技巧特訓(xùn)營》課程大綱
第一部分：銷售入門
1、門店實戰(zhàn)銷售的核心是什么？
2、銷售過程中銷的是什么？
銷的是自己——如何建立親和力和信賴感，
客戶相信你，你說什么都是對的，客戶不相信你，你說什么都沒用，
客戶會因為你而買，也會因為你而不買，
塑造出客戶喜歡的自己（彌勒佛的故事）
3、銷售過程中售的是什么？
售的是觀念
觀—價值觀，就是對客戶來說，重要的還是不重要的要求，
念—信念，客戶認(rèn)為的事實，
賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
4、客戶到底買的是什么？
顧客購買的內(nèi)在驅(qū)動因素是什么？外在的影響因素是什么？
買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務(wù)
5、頂尖的導(dǎo)購到底在賣什么？
賣的是好處，就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦，
賣產(chǎn)品給顧客帶來了的好處——銷售高手
賣為顧客解決問題的方案——專業(yè)顧問
賣服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友
讓客戶慕名而來，展示自己的人格魅力——行業(yè)專家（佛的神力）
6、客戶購買行為的內(nèi)在永恒驅(qū)動力是什么？
逃離痛苦，追求快樂
擴大快樂
擴大痛苦
人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易
客戶心中永恒不變的六大問句
1：你是誰？
　　2：你要跟我談什么？
　　3：你談的事情對我有什么好處？
　　4：如何證明你講的是事實？
　　5：為什么我要跟你買？
　　6：為什么我要現(xiàn)在跟你買？

第二部分：專業(yè)導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——天龍八步
一、歡迎接待
1、神奇的第一印象：塑造賓至如歸的感覺（家的感覺）
2、從五個方面去塑造客戶感覺好的氛圍
3、導(dǎo)購迎賓的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、正確的歡迎話術(shù)
5、演練：接待動作及話術(shù)

二、尋機接近
1、常見進店客戶的兩種形態(tài)分析
2、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術(shù)
3、開場的方法
1）產(chǎn)品特點開場　　　
2）肯定顧客開場　　　
3）贊美顧客開場　　　
4）突出細(xì)節(jié)開場　　　
5）自嘲法開場　　
6）主動引導(dǎo)開場
4、如何尋找接近客戶的最佳時機
5、接近客戶的方法
6、常見情景分析
7、演練：怎樣開場破冰

三、了解需求
在沒有了解客戶需求前，介紹產(chǎn)品是錯誤的做法；
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？　　　
2、顯性需求和隱性需求　　　
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）　　　
1）觀察　　　
2）聽　　
3）問　　
4）確認(rèn)　　　
4、聆聽的技巧　　　
1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢　　　
2）確認(rèn)　　　
3）回應(yīng)　　　
5、提問的技巧　　
1）提問技巧　　　
提對我們有利的問題　　　
提便于回答的問題　　　
提壓力不大的問題　　　
不要連續(xù)問超過3個問題　　　
2）需求五問　　　
一問：誰來用？　　　
二問：用過啥？　　　
三問：想怎樣？　　
四問：價取向？　
五要：善總結(jié)　　　
6、了解需求時的應(yīng)對？　　　
7、本行業(yè)常用的了解需求的問句分享
8、設(shè)計有效問句的方法演練

四、推薦產(chǎn)品
1、產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗
3、如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？
4、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
5、有效的產(chǎn)品介紹的方法——“三動”策略
6、實戰(zhàn)案例演練

五、異議解決
1、判斷異議的真實性
2、異議處理原則
3、異議處理的步驟　　　
1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；　　　
2)認(rèn)可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；　　
3)轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；　　　
4)專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋；　　
5)合理建議：提出合理建議,解決疑慮和提出方案；
4、異議處理的幾種方法
5、客戶常見的異議有哪些（太貴了、考慮一下）
6、解決異議的黃金六句
7、異議處理的方法和話術(shù)演練
8、顧客一定要走怎么辦？　　　
1)給面子　　　
2)留印象　　　
3)我暫時給您留著　　　
4)留信息　　　
演練：怎么讓顧客留信息？

六、促成成交
1、如何把握成交時機
2、客戶的購買信號
3、達成成交的方法？
4、開單操作方法
5、成交后的注意事項
6、演練：開單和促成

七、連鎖銷售
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配　　　
2、突出購買的優(yōu)惠度和利益點　　
3、零湊整　　　
4、活動升級　　
5、案例：賣魚鉤　　　

八、歡送客戶
1、送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和基本話術(shù)
2、如何送客送出二次訂單



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市場營銷

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