《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)》課程大綱
一、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
1、中資銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
Ø 第一階段：賬戶為主，交易處理為核心的網(wǎng)點(diǎn)
l 以交易處理為核心的網(wǎng)點(diǎn)的定位與特點(diǎn)
l 遺留的問(wèn)題與轉(zhuǎn)變中的挑戰(zhàn)
Ø 第二階段：交易為主，少量的產(chǎn)品與服務(wù)提供的網(wǎng)點(diǎn)
l 以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的網(wǎng)點(diǎn)的定位與特點(diǎn)
l 存在的問(wèn)題和危害
Ø 第三階段：以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)
l 以服務(wù)銷(xiāo)售為核心的網(wǎng)點(diǎn)的定義、特征
l 以服務(wù)銷(xiāo)售為核心的網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)與特征
Ø 第四階段：差異化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
l 差異化的網(wǎng)點(diǎn)的分類(lèi)與定義
l 新型銀行網(wǎng)點(diǎn)的出現(xiàn)（社區(qū)銀行、體驗(yàn)式銀行）
2、同業(yè)較好的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征
Ø 強(qiáng)調(diào)以銷(xiāo)售為重點(diǎn)
Ø 更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
Ø 從過(guò)程到目標(biāo)的精細(xì)化管理
Ø 重新設(shè)計(jì)績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)
Ø 差異化的網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型
3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型概念的提出與實(shí)施
Ø 客戶分類(lèi)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)
Ø 物理分區(qū)
Ø 業(yè)務(wù)分流
Ø 流程分項(xiàng)
Ø 產(chǎn)品分銷(xiāo)
Ø 考核分設(shè)
4、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)人員協(xié)作體系的重新構(gòu)建
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是核心
Ø 更快的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
Ø 更高的服務(wù)品質(zhì)
Ø 更低的客戶流失
2 更好的經(jīng)營(yíng)合規(guī)

二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升（營(yíng)銷(xiāo)管理與技巧）與績(jī)效考核優(yōu)化
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外勤營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與誤區(qū)
Ø 特定商圈（商會(huì)）客戶開(kāi)發(fā)（案例分析與技巧要點(diǎn)）
Ø 網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶篩選的方法與標(biāo)準(zhǔn)
Ø 如何尋找最短的銷(xiāo)售路徑
Ø 如何組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
Ø 銷(xiāo)售線索（商機(jī)）管理的方法、工具與評(píng)估要點(diǎn)
Ø 經(jīng)營(yíng)分享：客戶經(jīng)理（外勤）在進(jìn)行外勤營(yíng)銷(xiāo)中容易走的誤區(qū)
2、存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶的標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)定位、管理工具
Ø 網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
Ø 經(jīng)驗(yàn)分享：一線員工在執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶提升營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)遇見(jiàn)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)方法
l 大量的潛力客戶沒(méi)有電話號(hào)碼
l 員工不敢對(duì)陌生客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)
l 潛力客戶電話營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀
l 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的把握要點(diǎn)
3、廳堂客戶營(yíng)銷(xiāo)的管理、方法與挑戰(zhàn)
Ø 營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)三道陳線的人員定位、銷(xiāo)售定位
Ø 案例討論：如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表的分析來(lái)快速發(fā)現(xiàn)當(dāng)日廳堂銷(xiāo)售各員工的優(yōu)缺點(diǎn)與提升方向
Ø 經(jīng)驗(yàn)分享：一線員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題解決方法與管理技巧
l 員工客戶識(shí)別意識(shí)薄弱
l 員工不敢開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)客戶
l 柜面員工不愿意推薦客戶
l 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
l 業(yè)績(jī)分潤(rùn)中常見(jiàn)的誤區(qū)解讀
l … …
Ø 強(qiáng)化更具備業(yè)務(wù)成效的營(yíng)銷(xiāo)氛圍
Ø 實(shí)現(xiàn)廳堂銷(xiāo)售成果最大化的管理要點(diǎn)與方法
4、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)與提升
Ø 課堂實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與討論：某網(wǎng)點(diǎn)日均余額在5萬(wàn)元以上的中高端客戶已有800名。如果需要該支行在半年內(nèi)通過(guò)客戶關(guān)系維護(hù)使這群中高段客戶的日均增長(zhǎng)4000萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)：我們應(yīng)該如何對(duì)客戶分類(lèi)進(jìn)行分層、分類(lèi)？然后我們重要要營(yíng)銷(xiāo)那幾類(lèi)的客戶，依據(jù)是什么？營(yíng)銷(xiāo)的目的和產(chǎn)出是多少？
Ø 客戶細(xì)分：分層、分類(lèi)的客戶細(xì)分技術(shù)與指標(biāo)測(cè)算
Ø 客戶分配的原則、方法與誤區(qū)
Ø 客戶維護(hù)關(guān)系建立的要點(diǎn)、挑戰(zhàn)
Ø 客戶關(guān)系的價(jià)值提升的方法與技巧
Ø 優(yōu)質(zhì)客戶流失/銷(xiāo)戶/資金異動(dòng)的挽留與管理
5、客戶引薦客戶(MGM)及客戶沙龍（理財(cái)活動(dòng)）營(yíng)銷(xiāo)管理
Ø 客戶引薦客戶(MGM)的目標(biāo)人群定位
Ø 客戶引薦客戶開(kāi)發(fā)中使用的工具
Ø 客戶引薦客戶與客戶沙龍（理財(cái)活動(dòng)）的組織、管理與執(zhí)行
Ø 客戶沙龍（理財(cái)活動(dòng)）的客戶群的選擇技巧、邀約要點(diǎn)與規(guī)�？刂�
案例解讀：某網(wǎng)點(diǎn)在沒(méi)有投入費(fèi)用的情況下，成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍（理財(cái)活動(dòng)），通過(guò)本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)新開(kāi)發(fā)50萬(wàn)以上新客戶5名，銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品300萬(wàn)。
6、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位考核指標(biāo)的設(shè)定與常見(jiàn)問(wèn)題
Ø 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)的分解過(guò)程
l 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解的過(guò)程（KCI與KPI）的設(shè)定
l 業(yè)績(jī)（財(cái)務(wù)）指標(biāo)的構(gòu)成
l 客戶指標(biāo)的構(gòu)成
l 過(guò)程管理（內(nèi)部流程）指標(biāo)的構(gòu)成
l 崗位人員能力（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）指標(biāo)的構(gòu)成
Ø 案例分析：以某網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和原有考核指標(biāo)設(shè)定為藍(lán)本，分析其存在的問(wèn)題：
l 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于團(tuán)隊(duì)與崗位協(xié)作
l 考核指標(biāo)的設(shè)定未能匹配與崗位定位與工作職責(zé)
l 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢(shì)
l 考核指標(biāo)的設(shè)定不利于提升工作成效
l … …
7、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估(銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行)
Ø 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的構(gòu)成與解讀
Ø 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解原則
Ø 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解、執(zhí)行與評(píng)估的方法、工具與技巧
Ø 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)在制定與執(zhí)行的過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理

三、 網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精細(xì)化管理
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工培養(yǎng)
Ø 建設(shè)一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的步驟與流程
Ø 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的能力重新認(rèn)識(shí)的方法
Ø 人員選用要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 成功的團(tuán)隊(duì)必須的要素（目標(biāo)管理）
Ø 團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作中經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題處理方法
l 老員工的管理要點(diǎn)與技巧
l 富二代（官二代）員工的管理要點(diǎn)與技巧
l 問(wèn)題員工（負(fù)面員工）的管理要點(diǎn)與技巧
l … …
Ø 鼓勵(lì)與贊美員工的方法與技巧
Ø 處理員工過(guò)失技巧
Ø 員工心理建設(shè)的一些建議
Ø 各崗位人員培訓(xùn)的方向與實(shí)施方法
2、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理機(jī)制與高效的會(huì)議管理
Ø 高效的會(huì)議管理
Ø 召開(kāi)高效而務(wù)實(shí)的晨會(huì)要點(diǎn)與技巧
Ø 營(yíng)銷(xiāo)組例會(huì)的關(guān)鍵核心與方式
Ø 周會(huì)的內(nèi)容、步驟與要點(diǎn)
Ø 支行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)周報(bào)設(shè)計(jì)、管理、分析
Ø 客戶信息管理制度
Ø 崗位工作人員工作日志的管理技巧
… …

四、軟轉(zhuǎn)型的落地與實(shí)施要點(diǎn)
1、由員工能力建設(shè)到財(cái)務(wù)指標(biāo)提升的軟轉(zhuǎn)型落地實(shí)施步驟
2、軟轉(zhuǎn)型落地實(shí)施的核心要素
Ø 人:崗位的定義、工作流程及作業(yè)指導(dǎo)
Ø 流程營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程的定義、范圍及組成
Ø 考核：崗位的設(shè)定與考核的重點(diǎn)要素解讀
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作轉(zhuǎn)型
3、經(jīng)驗(yàn)分享：轉(zhuǎn)型成功實(shí)施落地的核心要素
Ø 調(diào)研要準(zhǔn)
Ø 內(nèi)容要全
Ø 導(dǎo)入要深
Ø 方法要巧
Ø 管理要細(xì)

五、個(gè)人工作管理與心態(tài)管理
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作原則
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常關(guān)注要點(diǎn)
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)與分析技巧
4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周/每月關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)與分析技巧
5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)提升的工作風(fēng)格
6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)避免的心態(tài)
2 成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段

《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、卓越服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、微笑服務(wù)培訓(xùn)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、海外營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建立培訓(xùn)、

《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------