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峰回路轉(zhuǎn)——銷售推進(jìn)全流程
添加時間:2015-03-23      修改時間: 2015-03-23      課程編號:100177061
《峰回路轉(zhuǎn)——銷售推進(jìn)全流程》課程大綱
課程背景:
本課程從銷售人員常見的問題著手,深入剖析問題的表象與本質(zhì),聚焦銷售的推進(jìn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);同時導(dǎo)入職業(yè)心態(tài)的內(nèi)容,幫助銷售人員正確認(rèn)知工作,提升內(nèi)在動力。
銷售技能需要通過大量的有效練習(xí)以改善原有的溝通模式,因此如何進(jìn)行有效訓(xùn)練是本課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)。本課提煉出常見的銷售場景進(jìn)行情境演練,以場景為點(diǎn),以銷售知識為面,以點(diǎn)及面,最大化培訓(xùn)價值。

課程收益:
1、認(rèn)知工作意義,激發(fā)銷售人員的工作動力;
2、掌握常見情境下的銷售話術(shù);
3、掌握銷售溝通中的關(guān)鍵技術(shù),改善銷售溝通方式。

課程時間:2-3天,6小時/天
授課對象:銷售人員
授課方式:課堂講授40%+案例分析50%+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)10%

課程大綱:
導(dǎo)入:
一、高效能銷售員VS低效能銷售員
1、工作態(tài)度差異
2、工作習(xí)慣差異
3、銷售理念差異

第一講:優(yōu)秀銷售人員成長之道:角色認(rèn)知
一、銷售人員的角色轉(zhuǎn)變
二、優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度
三、銷售人員成長三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認(rèn)知
1、銷售模式的核心分類與區(qū)別
1)效率型銷售
2)效能型銷售
3)與客戶購買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過程
1、溝通的三層結(jié)構(gòu):情緒、事實(shí)、自我
2、有效溝通的要素:目標(biāo)、事實(shí)、情感
3、有效溝通的基礎(chǔ):同理心
視頻案例:如何溝通更有效

第二講:優(yōu)秀銷售人員之行:銷售全流程解析
第一步 售前準(zhǔn)備——勵兵秣馬讓銷售游刃有余
1、產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備——如何深入解讀你的產(chǎn)品
2、客戶信息的準(zhǔn)備——如何收集與整理客戶信息
3、談判工具的準(zhǔn)備
4、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
案例:面談清單與備忘錄
第二步 建立信任——先聲奪人打好成交基礎(chǔ)
1、構(gòu)筑親和信賴形象
1)建立信任感的八種方法
2)建立信任的基本人際注意事項(xiàng)
3)塑造專業(yè)形象
儀容儀表與儀態(tài)
儀態(tài)訓(xùn)練
職業(yè)著裝要點(diǎn)
商務(wù)禮儀
顧客見證法
2、通過有力開場建立信任
1)客戶會見的開場的流程與話術(shù)
第一次拜訪的六個步驟
第二次拜訪的六個步驟
2)接觸客戶的破冰話題
3)接觸客戶的注意要點(diǎn)
第三步 需求探詢——因勢利導(dǎo)洞悉客戶心理
案例:陌生客戶電話預(yù)約
1、認(rèn)識需求
1)從心理學(xué)角度看“需求”
2)需求顯性化來自于動機(jī)和誘因的作用
2、需求探詢
1)有效提問的要點(diǎn)
2)問題的分類與價值
狀況問題:問出背景
核心問題:界定范圍
示益問題:問出重點(diǎn)
解決問題:問出傾向
3)如何用提問主導(dǎo)對話進(jìn)程
3、銷售人員實(shí)戰(zhàn)提問流程與技巧
案例演練與點(diǎn)評:如何了解客戶需求
第四步 塑造價值——誘之以利推動客戶決策
1、客戶購買的激勵因素---購買價值觀
1)企業(yè)內(nèi)部四類決策人的購買價值觀
2)個人客戶的購買價值觀
2、探詢客戶購買價值觀的步驟
1)引導(dǎo)優(yōu)先順序與價值觀的順序
2)引導(dǎo)客戶總結(jié)價值順序
案例模擬:問出“希望”
第五步 產(chǎn)品呈現(xiàn)——一語中的一分鐘打動客戶
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1)通俗化表達(dá)技巧
2)群體趨同技巧
3)結(jié)合價值呈現(xiàn)利益
實(shí)際應(yīng)用案例:FABE呈現(xiàn)法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
案例點(diǎn)評
第六步 解除異議—逢山開道化解成交障礙
1、客戶異議產(chǎn)生的三個時機(jī)
預(yù)先框定
產(chǎn)品說明進(jìn)行時
臨門拒絕
2、常見的客戶異議分析
3、處理異議的五步法
4、處理異議的四種策略
5、常見異議處理話術(shù)
第七步 積極成交——臨門一腳促客戶下定決心
1、判斷成交機(jī)會
1)達(dá)成交易的五個先決條件
2)如何獲得客戶準(zhǔn)確的反饋
3)判斷成交機(jī)會的探詢話術(shù)
4)從客戶行為判斷成交機(jī)會
2、四種類型客戶的談判思路
3、銷售人員談判中常見的八大錯誤與應(yīng)對措施
4、成交時刻注意要點(diǎn)
第八步 售后服務(wù)——讓客戶從滿意到忠誠
1、客戶對服務(wù)的評價維度
2、客戶的日常維護(hù)策略
案例: 老客戶的維護(hù)與“獵犬計(jì)劃”
3、如何處理客戶投訴
1)投訴產(chǎn)生因素分析
2)投訴處理原則
3)投訴處理五步法
第九步 銷售人員的自我管理——讓業(yè)績倍增的行動策略
1、持續(xù)開拓市場—獲取準(zhǔn)客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時間管理
5、影響銷售人員工作效能的不良習(xí)慣
6、事半功倍的事前計(jì)劃表
7、行動管理
8、銷售人員能力提升的路徑與障礙
9、銷售人員行動力的評測指標(biāo)
10、銷售人員行動計(jì)劃制定方法

第四講:情境演練與考核


《峰回路轉(zhuǎn)——銷售推進(jìn)全流程》課程目的
1、認(rèn)知工作意義,激發(fā)銷售人員的工作動力;
2、掌握常見情境下的銷售話術(shù);
3、掌握銷售溝通中的關(guān)鍵技術(shù),改善銷售溝通方式。


《峰回路轉(zhuǎn)——銷售推進(jìn)全流程》所屬分類
市場營銷

《峰回路轉(zhuǎn)——銷售推進(jìn)全流程》所屬專題
流程管理銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)門店銷售動作分解、流程建設(shè)、流程變革管理培訓(xùn)、
《峰回路轉(zhuǎn)——銷售推進(jìn)全流程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師羅姝老師簡介
羅姝
羅姝
職業(yè)生涯規(guī)劃師
武漢大學(xué)法學(xué)學(xué)士
國家二級心理咨詢師
8年培訓(xùn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
曾任:雅虎中國廣東佛山市 渠道經(jīng)理/雅虎認(rèn)證培訓(xùn)講師
曾任:臺灣蔡氏企業(yè)寶成工業(yè)集團(tuán)大中華地區(qū)培訓(xùn)中心 培訓(xùn)講師
曾任:深圳市某資訊公司 項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢顧問
羅姝老師善于熟練運(yùn)用咨詢工具和方法,從項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、現(xiàn)場輔導(dǎo)、項(xiàng)目管理一步步實(shí)踐,為移動、電力、銀行提供職業(yè)化及服務(wù)營銷方面的培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
曾在雅虎工作期間,被渠道伙伴評為最受歡迎的講師、佛山廣州渠道培訓(xùn)首席講師。
曾幫助某咨詢公司在湖南移動投標(biāo)中拿到第一名,順利接下多期輪訓(xùn)項(xiàng)目;其后參與的投標(biāo),中標(biāo)率達(dá)80%以上;
曾在與內(nèi)蒙移動合作期間,參與內(nèi)蒙全區(qū)多個輔導(dǎo)項(xiàng)目,其中《頭腦風(fēng)暴項(xiàng)目》時間長達(dá)1年,項(xiàng)目成果榮獲集團(tuán)公司獲二等獎;
曾拓展銀行客戶,通過第一次接觸新客戶益陽中行,就拿下五期網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,新客戶長沙芙蓉中行6個網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目;
曾參與佛山中行全員營銷駐點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,嘉興建行、龍巖中行、湖南中行、金華中行、長沙芙蓉中行的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入項(xiàng)目,積累了豐富的的咨詢經(jīng)驗(yàn)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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