公開課 內(nèi)訓課 培訓師
首頁 公開課 內(nèi)訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升
春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升
添加時間:2015-03-23      修改時間: 2015-03-23      課程編號:100177069
《春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升》課程大綱
課程背景:
隨著中國金融市場全面開放的進一步深化,無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢,還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要,國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革,以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下,網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。
同時,隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,網(wǎng)點客戶量激增對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求也在不斷提高,網(wǎng)點銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”,網(wǎng)點人員的通力合作才能取得競爭的突圍。
 
課程時間:2天,6小時/天
授課對象: 柜員/大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理

課程收益:
1、了解客戶消費心理與決策心理;
2、掌握服務(wù)的主要標準流程,有序為客戶提供標準化服務(wù);
3、掌握產(chǎn)品銷售的標準與現(xiàn)場營銷的主要方法,提升銷售能力
4、掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧;
5、明確各自在網(wǎng)點整個服務(wù)銷售價值鏈上的位置,掌握聯(lián)動營銷技巧;

課程大綱:
引言思考:
1、客戶為什么抗拒銀行銷售產(chǎn)品?
2、銷售會破壞已建立的客戶關(guān)系嗎?
3、銀行服務(wù)與營銷沖突嗎?

第一講:客戶為什么覺得被推銷?
一、推銷型銷售行為特征
1、需求不明急推薦
2、陳述多而提問少
3、客戶關(guān)系圖眼前
二、客戶需要什么樣的銷售過程?
1、銀行銷售模式的發(fā)展歷程
2、效率型銷售與效能型銷售的區(qū)別
3、與客戶感知匹配的銷售流程
三、了解客戶為何會抗拒推銷?
1、客戶的消費心理分析
2、銀行客戶抗拒原因分析
四、樹立正確的銷售理念

第二講:春風化雨——以服務(wù)促營銷的技巧
一、以服務(wù)促營銷方法論
以服務(wù)帶動客戶參與-> 得到探詢客戶動機的機會 -> 引發(fā)客戶消費行為
二、關(guān)鍵時刻:服務(wù)中四大營銷機會分析
1、客戶主動咨詢業(yè)務(wù)時的營銷機會分析
2、客戶業(yè)務(wù)辦理過程時的營銷機會分析
3、客戶等候過程中的營銷機會分析
4、客戶投訴抱怨時的營銷機會分析
5、客戶在網(wǎng)點中其他行為的營銷機會分析
6、網(wǎng)點各崗位服務(wù)營銷角色分析
【情景練習】
情境一:柜員轉(zhuǎn)介紹技巧
情境二:幫助轉(zhuǎn)帳客戶填寫匯款單
情境三:大堂將某理財客戶轉(zhuǎn)介紹給客戶經(jīng)理
情境四:對等候客戶的營銷時機
情境五:對辦理公司帳戶客戶的營銷機會

第三講:激發(fā)參與——客戶接觸技巧
一、客戶的信賴感與親和力的建立
1、專業(yè)可靠的職業(yè)形象
2、客戶溝通的“三同步”
3、肢體語言的關(guān)注
4、尋找相似背景
二、關(guān)聯(lián)技巧的應(yīng)用
1、降低客戶被推銷感知
2、贏得客戶信任與好感
3、合理的寒暄和贊美
三、關(guān)聯(lián)話術(shù)的設(shè)計
1、引起客戶興趣話術(shù)
2、消除客戶逆反話術(shù)
3、獲取準確反饋話術(shù)
【情景練習】如何設(shè)計各類情景中的切入問題?
四、旁推側(cè)引——客戶需求挖掘技巧
1、客戶的潛在需求與明確需求
2、“需求”顯性化的重要因素:動機與誘因
3、了解需求背后的購買價值觀
4、需求挖掘時的注意要點
5、需求引導話術(shù)
示例:網(wǎng)點攔截客戶—簡單產(chǎn)品提問技巧
網(wǎng)點及客戶拜訪—復雜產(chǎn)品提問技巧
五、看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1)通俗化表達技巧
2)群體趨同技巧
3)從賣點到買點
4)FABE呈現(xiàn)法
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
案例:某銀行理財產(chǎn)品推薦
六、對癥下藥——客戶異議處理技巧
案例:單一產(chǎn)品推薦過程中的異議
多項產(chǎn)品推薦過程中的異議
1、判斷異議背后的需求
2、處理異議的話術(shù)模版
七、 一錘定音——跟進與成交技巧
1、判斷客戶的購買信息成交的時機
2、判斷成交機會的探詢話術(shù)
3、從客戶行為判斷成交機會
4、判斷成交機會的話術(shù)模版
5、提出購買建議(解決方案);
6、推動客戶成交
7、二次跟進-真正的銷售在售后


《春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升》課程目的
1、了解客戶消費心理與決策心理;
2、掌握服務(wù)的主要標準流程,有序為客戶提供標準化服務(wù);
3、掌握產(chǎn)品銷售的標準與現(xiàn)場營銷的主要方法,提升銷售能力
4、掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧;
5、明確各自在網(wǎng)點整個服務(wù)銷售價值鏈上的位置,掌握聯(lián)動營銷技巧;


《春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升》所屬分類
市場營銷

《春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、銀行網(wǎng)點培訓、服務(wù)營銷培訓、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓、卓越服務(wù)營銷管理、狼性營銷、微笑服務(wù)培訓、品牌營銷管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、
《春風化雨:以服務(wù)促營銷——銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升》內(nèi)訓服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師羅姝老師簡介
羅姝
羅姝
職業(yè)生涯規(guī)劃師
武漢大學法學學士
國家二級心理咨詢師
8年培訓咨詢輔導經(jīng)驗
曾任:雅虎中國廣東佛山市 渠道經(jīng)理/雅虎認證培訓講師
曾任:臺灣蔡氏企業(yè)寶成工業(yè)集團大中華地區(qū)培訓中心 培訓講師
曾任:深圳市某資訊公司 項目經(jīng)理、咨詢顧問
羅姝老師善于熟練運用咨詢工具和方法,從項目策劃、項目實施、現(xiàn)場輔導、項目管理一步步實踐,為移動、電力、銀行提供職業(yè)化及服務(wù)營銷方面的培訓咨詢服務(wù)。
曾在雅虎工作期間,被渠道伙伴評為最受歡迎的講師、佛山廣州渠道培訓首席講師。
曾幫助某咨詢公司在湖南移動投標中拿到第一名,順利接下多期輪訓項目;其后參與的投標,中標率達80%以上;
曾在與內(nèi)蒙移動合作期間,參與內(nèi)蒙全區(qū)多個輔導項目,其中《頭腦風暴項目》時間長達1年,項目成果榮獲集團公司獲二等獎;
曾拓展銀行客戶,通過第一次接觸新客戶益陽中行,就拿下五期網(wǎng)點培訓輔導項目,新客戶長沙芙蓉中行6個網(wǎng)點的駐點輔導項目;
曾參與佛山中行全員營銷駐點輔導項目,嘉興建行、龍巖中行、湖南中行、金華中行、長沙芙蓉中行的網(wǎng)點服務(wù)銷售流程導入項目,積累了豐富的的咨詢經(jīng)驗。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
羅姝老師其他內(nèi)訓課
·“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下新員工職業(yè)內(nèi)動力提升
·銀行客戶經(jīng)理營銷內(nèi)動力提升訓練營
·農(nóng)商銀行員工服務(wù)營銷能力提升
·銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵場景訓練微咨詢項目
·大堂經(jīng)理關(guān)鍵場景訓練微咨詢項目
·服務(wù)致勝——營業(yè)廳金牌服務(wù)特訓營
·一線萬金——95598金牌服務(wù)技巧
·銀行員工職業(yè)競爭力提升
·服務(wù)致勝—銀行服務(wù)技能提升
·銀行客戶經(jīng)理全情境銷售訓練營
相關(guān)專題
銀行金融行業(yè)培訓
整合營銷推廣培訓
云營銷培訓
銀行網(wǎng)點培訓
服務(wù)營銷培訓
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓
卓越服務(wù)
營銷管理
狼性營銷
微笑服務(wù)培訓
品牌營銷管理
銀行客戶投訴抱怨處理技巧
房地產(chǎn)營銷
銀行服務(wù)禮儀培訓
海外營銷
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培
銀行信貸培訓
相關(guān)培訓
2024-11-15 市場營銷創(chuàng)新的破局與落地
2024-11-22 從機會點到商業(yè)變現(xiàn):IPD原理與設(shè)計精要——打
2024-11-28 鐵三角營銷實戰(zhàn)工作坊
2024-12-06 卓越的客戶服務(wù)技巧訓練
2024-12-11 WOW!客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技巧
[內(nèi)訓課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營銷技巧
[內(nèi)訓課] 銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新
[內(nèi)訓課] 營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧
[內(nèi)訓課] 中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓練
[內(nèi)訓課] 銀保爆破——保險客群分析與營銷策略
銀行信貸培訓相關(guān)培訓師
王建芬
  • 培訓師:王建芬
  • 所在地:上海
  • 金融培訓實戰(zhàn)派專家
高圣皓
  • 培訓師:高圣皓
  • 所在地:廣州
  • 企業(yè)財務(wù)分析、稅務(wù)稽查專家講師
海外營銷相關(guān)公開課
1.公司海外營銷賣點提煉2.銷售成交方法分享及運用3.如何運用社交媒體開發(fā)和維護客戶4.如何運用ChatGPT提升外銷工作效率5.如何運用貿(mào)易展會前、中、后開發(fā)客...
1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開展新產(chǎn)品的市場調(diào)研?從而洞察用戶的真實需求?3. 學習如何...
2024-11-20 B2B營銷操盤手訓練營
2024-11-28 鐵三角營銷實戰(zhàn)工作坊
2024-12-20 B2B營銷操盤手訓練營
銀行信貸培訓相關(guān)內(nèi)訓課
銀行客戶經(jīng)理管相關(guān)培訓師
朱曉青
  • 培訓師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營銷實戰(zhàn)專家
黃蘭民
房地產(chǎn)營銷相關(guān)公開課
1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開展新產(chǎn)品的市場調(diào)研?從而洞察用戶的真實需求?3. 學習如何...
掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過程的把控,方案的引導策略和把控,運籌帷幄、競爭分析和博弈,項目運作和協(xié)調(diào)能力提高,項目分析會與...
2024-11-20 B2B營銷操盤手訓練營
2024-12-20 B2B營銷操盤手訓練營
銀行客戶經(jīng)理管相關(guān)內(nèi)訓課
海外營銷相關(guān)培訓師
陳銳
  • 培訓師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
張澤華
  • 培訓師:張澤華
  • 所在地:上海
  • 網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域資深專家
銀行客戶投訴抱相關(guān)公開課
1.掌握客戶服務(wù)話題的眾多底層邏輯2.得到一整套關(guān)于服務(wù)設(shè)計的基本原則和工具3.公式化和流程化解決客戶服務(wù)痛點4.化解高頻的客戶服務(wù)難點場景5.獲得打造差...
2024-12-11 制造型企業(yè)客戶投訴處理及應(yīng)對技巧
海外營銷相關(guān)內(nèi)訓課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 45.1 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓易在線客服 ×