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陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化
添加時間:2015-03-24      修改時間: 2015-03-24      課程編號:100177137
《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》課程大綱
課程簡介:
顧客就是上帝,準主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業(yè)生涯的好壞;銷售工作就是一場量變產(chǎn)生質(zhì)變的演出,擁有足夠多的準主顧會讓銷售人員業(yè)績倍增,發(fā)展空間無限。縱觀各行業(yè)銷售高手,翻開他們的筆記本,客戶檔案幾乎沒有低于1000位。
然而,桎梏銷售人員成長的癥結(jié)也恰恰源自于客戶數(shù)量不足!
客戶資源枯竭,老客戶無法轉(zhuǎn)化?
新客戶不知如何開拓?
面對偌大的陌生市場,張不開口,不敢開拓?
要了名片,不知如何跟進?
一直在聯(lián)系,卻遲遲不出業(yè)績?
新老客戶更迭過程是考驗銷售人員的一條鴻溝,如何讓我們的準客戶源源不斷,如何持續(xù)開拓準客戶?如何有效地將準客戶轉(zhuǎn)化為老客戶?突破陌生市場客戶的開拓,會讓我們看到銷售工作的另一片藍天!
《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》課程是陳楠老師上千次陌生拜訪以及培養(yǎng)數(shù)百位陌生市場拜訪高手的實戰(zhàn)精華呈現(xiàn),是什么樣的魔力能夠讓一位銷售新手半年成功拜訪100位客戶?87%的成功轉(zhuǎn)化率又如何實現(xiàn)?讓我們一起在課堂上揭曉答案!

課程收益:
1、建立陌生市場開拓的正確認知;
2、掌握陌生客戶四維剖析法;
3、清晰掌握開拓陌生客戶的6個重要渠道;
4、建立正確的陌生客戶轉(zhuǎn)化模型;
5、熟練掌握與陌生客戶建立信任感的6種方式。
6、掌握客戶維護的基本原則并熟練運用四維客戶關(guān)系提升法
7、熟練掌握3種客戶轉(zhuǎn)介紹方法

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員
授課方式: 實戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+視頻教學(xué)+計劃制定

課程大綱:
導(dǎo)論:贏在陌生市場
案例:
一、你的客戶來自哪里?
1、老客戶—經(jīng)營及維護
2、新客戶—創(chuàng)新開拓
3、客戶開拓模型解析
營銷人員的銷售業(yè)績90%以上來自于客戶開拓
案例:科安張總的苦惱

第一講:陌生市場的識別與開拓
一、為什么要做好陌生市場
1、一組數(shù)據(jù):中國待開發(fā)的市場有多大
2、一個案例:半年開發(fā)100位準客戶,愛上陌生市場
研討:填寫客戶拜訪50P,評估個人市場開拓能力
二、陌生客戶的辨析
1、5W1H認知陌生客戶
2、陌生客戶的來源
3、陌生客戶轉(zhuǎn)化模型:四維客戶識別方法
測試:對5位客戶做四維測評
三、陌生客戶的開拓
1、特定人群開拓法
2、職團開拓法
3、公益活動開拓法
4、隨緣開拓法
5、創(chuàng)新無壓開拓法
6、老客戶介紹法
研討:找一個最適合自己的陌生客戶開拓方法,并寫出開拓方案

第二講:陌生客戶的轉(zhuǎn)化
一、陌生客戶轉(zhuǎn)化流程
1、資料收集
2、建立信任
3、信念培養(yǎng)
研討分享:如何用好組合拳,養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立客戶的信任
1、專業(yè)+自信
2、坦誠+真誠
3、學(xué)會換位思考
4、出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的地方
5、保持有效鏈接
6、提供成功案例
分享點評:制定陌生市場開拓計劃

第三講:陌生客戶的維護與轉(zhuǎn)介紹
一、陌生客戶的維護
1、四維客戶維護法
2、提升親密度的三種方法
時間聯(lián)絡(luò)、空間聯(lián)絡(luò)、情感聯(lián)絡(luò)
3、幫助客戶認知行業(yè)和企業(yè)
4、有效的資料收集
5、把握面談進度掌握主動權(quán)
二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、老客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹法
3、品牌推廣轉(zhuǎn)介紹法
4、個人提升轉(zhuǎn)介紹法
5、轉(zhuǎn)介紹客戶的有效維護
6、轉(zhuǎn)介紹注意事項
情景演練:小組內(nèi)演練客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第四講:客戶價值創(chuàng)造
一、多贏價值模型:V=(X+Y)xZxK
V:個人價值
K:客戶價值(外部客戶、內(nèi)部客戶)
X:你的能力和能力特點
Y:你的交付方式
Z:你所在的組織
研討:一個陌生客戶能夠產(chǎn)生多大價值?價值的產(chǎn)生核心因素是什么?
二、服務(wù)提升客戶價值
1、培養(yǎng)忠誠客戶
2、忠誠客戶價值構(gòu)成
課程總結(jié)


《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》課程目的
1、建立陌生市場開拓的正確認知;
2、掌握陌生客戶四維剖析法;
3、清晰掌握開拓陌生客戶的6個重要渠道;
4、建立正確的陌生客戶轉(zhuǎn)化模型;
5、熟練掌握與陌生客戶建立信任感的6種方式。
6、掌握客戶維護的基本原則并熟練運用四維客戶關(guān)系提升法
7、熟練掌握3種客戶轉(zhuǎn)介紹方法


《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》所屬分類
市場營銷

《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳楠老師簡介
陳楠
陳楠
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù),擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當場最高簽約額達1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負責(zé)“準主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項目負責(zé)人;負責(zé)市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學(xué)員產(chǎn)生當即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓(xùn)練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓(xùn)目標:以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實踐,現(xiàn)場訓(xùn)練出成果

服務(wù)客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設(shè)控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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