公開課 內(nèi)訓課 培訓師
首頁 公開課 內(nèi)訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
添加時間:2015-03-24      修改時間: 2015-03-24      課程編號:100177147
《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》課程大綱
課程簡介:
面對日益激烈的市場競爭,愈加白日化的客戶爭奪戰(zhàn),如何開拓高端客戶?
高端客戶對理財?shù)幕驹V求是什么?
如何為高端客戶提供匹配的客戶服務(wù)?
合作才能贏天下,什么樣的合作形式能夠吸引客戶的眼球?
異業(yè)聯(lián)盟作為一種特殊的合作形式目前已經(jīng)在各行業(yè)中悄然興起,同類產(chǎn)品間通過聯(lián)盟的形式完善客戶價值,讓客戶享受一站式服務(wù)的優(yōu)勢,合力服務(wù)并開拓客戶的案例屢見不鮮;不同行業(yè)間的異業(yè)聯(lián)盟更是推陳出新:各大銀行推出的周末特惠商戶、裝修公司與電器公司聯(lián)合舉辦的家裝推介會等等;各種形式的異業(yè)聯(lián)盟既是客戶資源的一種高效整合,更是客戶價值的最大限度滿足。
異業(yè)聯(lián)盟已經(jīng)不僅僅是企業(yè)戰(zhàn)略層面的一種資源整合,更細化到每位銷售人員的具體工作中。金融行業(yè)作為區(qū)別于一般生產(chǎn)型企業(yè)的特殊行業(yè),與客戶的接觸頻次極高,客戶的需求量也極高,但是每位金融從業(yè)者都面臨著極大的困惑:金融市場理財產(chǎn)品的多樣化,客戶被培養(yǎng)程度很高,對金融產(chǎn)品的挑剔度很高,本公司產(chǎn)品無法全面滿足客戶的理財需求。如何做好同質(zhì)異業(yè)聯(lián)盟?如何選擇非同質(zhì)異業(yè)聯(lián)盟?直接影響金融行業(yè)的銷售人員未來發(fā)展前景。
經(jīng)過近4年對金融市場高端客戶的研究,組建5只聯(lián)盟高端客戶理財顧問團,總結(jié)幾百位客戶案例,并結(jié)合其他行業(yè)聯(lián)盟經(jīng)驗研發(fā)的《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》課程,能夠更具有專業(yè)性的為您開拓異業(yè)聯(lián)盟的開拓空間!讓我們一起開拓更大的客戶價值,更廣闊的高端客戶渠道。

課程收益:
1、了解異業(yè)聯(lián)盟的意義,掌握兩種異業(yè)聯(lián)盟形式;
2、正確認知理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu),清晰高端客戶理財模式;
3、掌握異業(yè)聯(lián)盟的正確流程以及異業(yè)聯(lián)盟合作對象的選擇;
4、熟練掌握異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓方法;
5、掌握高端客戶馬斯洛財務(wù)管理法,并熟練搭配理財產(chǎn)品組合。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干精英
授課方式:實戰(zhàn)方法+案例研討+角色扮演+計劃制定+視頻教學
課程大綱:
導論:合作共贏是成功的基石
案例:一家加油站引發(fā)的思考
一、什么是合作共贏?
1、團隊合作:大雁的故事
2、供應(yīng)鏈合作:斑鳩的思考
3、互惠合作:最毒眼鏡蛇
案例分析:羅經(jīng)理的理財團隊

第一講:高端客戶的認知
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、開拓高端客戶的意義
3、中國式高端客戶
4、高端客戶的情感認知
視頻分析:花旗銀行的廣告
二、高端客戶數(shù)據(jù)分析
1、高端客戶行業(yè)分析
2、高端客戶年齡分析
3、高端客戶職業(yè)分析
4、高端客戶學歷分析
5、高端客戶家庭分析
6、高端客戶認知途徑分析
研討:根據(jù)對高端客戶的認知,分析高端客戶對我公司產(chǎn)品認知。
三、與高端客戶溝通的心理要素
1、高端客戶與理財顧問的關(guān)系
2、專業(yè)提升自信
3、真誠構(gòu)筑平等
4、細節(jié)決定成敗

第二講:高端客戶的理財需求
一、理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
1、理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖
2、理財產(chǎn)品風險收益圖
3、理財產(chǎn)品綜合分析
研討:哪種產(chǎn)品適合高端客戶理財?
二、馬斯洛理財分析圖
1、馬斯洛金字塔解析
2、高端客戶的馬斯洛金字塔
3、高端客戶理財需求解析
4、高端客戶對理財產(chǎn)品的訴求
研討:哪種產(chǎn)品組合更適合高端客戶理財?
三、高端客戶的理財需求分析
1、公司財務(wù)與個人財務(wù)自由
2、財富傳承自由
3、合理規(guī)劃現(xiàn)金流
4、短期、中期和長期理財產(chǎn)品搭配
研討:高端客戶需要理財顧問做什么?

第三講:異業(yè)聯(lián)盟概論
一、異業(yè)聯(lián)盟的意義
1、什么是異業(yè)聯(lián)盟
案例:啤酒和尿片
2、異業(yè)聯(lián)盟的意義
3、異業(yè)聯(lián)盟的形式
案例:老虎平臺的互推模式
二、異業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴
研討:我們客戶會消費哪些同質(zhì)產(chǎn)品?高端客戶需要提供哪些服務(wù)?
1、異業(yè)之間的博弈
2、同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
3、非同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇
案例:交通銀行的異業(yè)聯(lián)盟合作商家
三、異業(yè)聯(lián)盟的合作流程
1、尋找合作伙伴
2、達成共識
3、建立標準
4、試運營合作期
5、客戶利益共享
6、異業(yè)聯(lián)盟注意事項
四、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
1、高端客戶定位與聯(lián)盟形式
2、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓途徑
3、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶服務(wù)方法
研討:通過同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟,如何快速開拓客戶?

第四講:異業(yè)聯(lián)盟成功案例分析
一、饞鬼掃街與老虎平臺合作
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟提高客戶開拓數(shù)量?
二、婚博會的成功舉辦
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)客戶效益最大化?
三、高端客戶私人理財團隊
研討:如何通過異業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)客戶利益最大化?

課程總結(jié)

《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》課程目的
1、了解異業(yè)聯(lián)盟的意義,掌握兩種異業(yè)聯(lián)盟形式;
2、正確認知理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu),清晰高端客戶理財模式;
3、掌握異業(yè)聯(lián)盟的正確流程以及異業(yè)聯(lián)盟合作對象的選擇;
4、熟練掌握異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓方法;
5、掌握高端客戶馬斯洛財務(wù)管理法,并熟練搭配理財產(chǎn)品組合。


《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》所屬分類
市場營銷

《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》所屬專題
客戶服務(wù)培訓、
《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》內(nèi)訓服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳楠老師簡介
陳楠
陳楠
銷售人才訓練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓等高級職務(wù),擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導培訓銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當場最高簽約額達1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓管理經(jīng)驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓服務(wù),已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓服務(wù)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
參與太平洋09版培訓體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負責新人培訓課程的授課和培訓班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔任培訓經(jīng)理,負責新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓新人1000余人,上崗650人,并負責“準主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導與追蹤》、《目標制定與時間管理》、《學習型團隊建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔任新籌部門項目負責人;負責市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》
通用銷售類:《顧問式銷售訓練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授:多案例教學—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標:以培訓效果為導向,注重理論結(jié)合實踐,現(xiàn)場訓練出成果

服務(wù)客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設(shè)控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
陳楠老師其他內(nèi)訓課
·支行長轉(zhuǎn)型的六項修煉
·商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2
·商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目(2+2)
·精細化沙龍策劃與營銷實操特訓營
·互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略
·互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略
·互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略
·互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略
·打造互聯(lián)網(wǎng)時代的社區(qū)銀行
·客戶關(guān)系維護技巧—線上線下
相關(guān)專題
客戶服務(wù)培訓
相關(guān)培訓
2024-11-12 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績提升
2024-11-14 讓投訴顧客成為忠實客戶
2024-11-22 大客戶銷售與項目分析運作實務(wù)高階培訓
2024-12-06 卓越的客戶服務(wù)技巧訓練
2024-12-11 制造型企業(yè)客戶投訴處理及應(yīng)對技巧
[內(nèi)訓課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營銷技巧
[內(nèi)訓課] 銀行客戶經(jīng)理財務(wù)報表分析課程—(兩天)
[內(nèi)訓課] 打動客戶的產(chǎn)品營銷資料設(shè)計制作
[內(nèi)訓課] 打動客戶的營銷演講與呈現(xiàn)
[內(nèi)訓課] 金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 37.4 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓易在線客服 ×