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優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與方案展示營(yíng)銷(xiāo)
添加時(shí)間:2015-04-03      修改時(shí)間: 2015-04-03      課程編號(hào):100177664
《優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與方案展示營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
目標(biāo)學(xué)員:
l 金融業(yè)客戶經(jīng)理/為大客戶提供產(chǎn)品服務(wù)解決方案
l 營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)/需要涉及經(jīng)驗(yàn)傳承的業(yè)務(wù)骨干

學(xué)習(xí)收益:(每期學(xué)員人數(shù)限30人)
l 學(xué)習(xí)市場(chǎng)上稀缺的產(chǎn)品呈現(xiàn)以及銷(xiāo)售引導(dǎo)技術(shù)
l 提高金融服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)能力和引導(dǎo)客戶內(nèi)化認(rèn)可的能力
l 掌握不同情境下的方案呈現(xiàn)與銷(xiāo)售溝通的行為影響技術(shù)

 
課程內(nèi)容:
第1章
優(yōu)勢(shì)方案呈現(xiàn)的SAB
如何有效提出方案
“初頭效應(yīng)”-……十秒決定你在客戶心中的形象
告訴客戶這是什么
創(chuàng)造職業(yè)化權(quán)威性形象——定格客戶在你身上看到的職業(yè)化精神
言行舉止:運(yùn)用禮儀知識(shí)增加顧客信任取向

如何讓客戶認(rèn)為你的方案“有沒(méi)幫助”?
讓客戶眼前一亮的方案要決:確立標(biāo)準(zhǔn)、思路全面、了解透徹,條理清晰
開(kāi)場(chǎng)方法的心理學(xué)原理;
SAB(解決方案Solution優(yōu)點(diǎn)、Advantage利益、Benefit)
優(yōu)勢(shì)方案呈現(xiàn)的作用
SAB技巧的好處:簡(jiǎn)短、有說(shuō)服力、直接、清晰、重點(diǎn)突出、讓客戶有滿足感。

第2章
方案的作用以及功能
向客戶提出方案前,我們應(yīng)該考慮些什么?
人的因素:購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、決策程序、外部條件
客戶資料:客戶的角色?、客戶內(nèi)部的影響力??
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn):客戶有哪些購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)?
標(biāo)準(zhǔn)對(duì)提出方案是否有利;
如何滿足客戶標(biāo)準(zhǔn);
我們對(duì)客戶有沒(méi)有影響力;
客戶的決策流程
優(yōu)勢(shì)方案外部條件:“做事”與“做勢(shì)”
金融營(yíng)銷(xiāo)中不可忽略的決定因素:
評(píng)估人、控制人、使用人、建議人、守門(mén)員
呈現(xiàn)方案的因素:感性因素、理性因素
感性因素:如何呈現(xiàn)方案
承上啟下,為接下來(lái)的談話做鋪墊
營(yíng)造良好共識(shí)的談話氛圍
方案功能三大問(wèn)題:
方案是否有效?對(duì)客戶是否是最佳選擇?是否滿足客戶未來(lái)發(fā)展需要?
有利于省錢(qián)或獲利嗎?這個(gè)價(jià)格合理嗎?
客戶有購(gòu)買(mǎi)能力嗎?
鎖定客戶的決策因素,促成營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

第3章
呈現(xiàn)的四大法寶-做事、提示、比喻、對(duì)比
做正確的事-----用問(wèn)題引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)式呈現(xiàn)的五個(gè)要點(diǎn)
提出恰當(dāng)問(wèn)題的方法;
問(wèn)題引導(dǎo)的四個(gè)核心要素;
提示-----用故事引導(dǎo)的技巧
故事的五個(gè)要素;
四種講故事的方式;
產(chǎn)品呈現(xiàn)者的站姿、語(yǔ)言及氣場(chǎng);

比喻----產(chǎn)品呈現(xiàn)的側(cè)重技術(shù)
影像化的語(yǔ)言風(fēng)格
數(shù)字更能說(shuō)明問(wèn)題
由學(xué)員風(fēng)格到培訓(xùn)的四個(gè)心理過(guò)程
公司的三種典型呈現(xiàn)分析
產(chǎn)品呈現(xiàn)者的類(lèi)型及對(duì)客戶影響分析
比較-----優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的先入標(biāo)準(zhǔn)
定位自身
FABE的營(yíng)銷(xiāo)法則

第4章
制作精美簡(jiǎn)潔的簡(jiǎn)報(bào)資料
簡(jiǎn)報(bào)資料的引導(dǎo)技術(shù)基礎(chǔ)
視覺(jué)與邏輯----金字塔原理
簡(jiǎn)報(bào)中容易出現(xiàn)的問(wèn)題:角色的缺失
引導(dǎo)成人心理與頂尖導(dǎo)演的思維方式
開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)簡(jiǎn)報(bào)呈現(xiàn)的出發(fā)點(diǎn)
銷(xiāo)講引導(dǎo)的情境行為技術(shù)介紹
成功簡(jiǎn)報(bào)演講呈現(xiàn)的關(guān)鍵要素
行云流水的簡(jiǎn)報(bào)結(jié)構(gòu)及資料累積
以“貌”取人——面頁(yè)設(shè)計(jì)一見(jiàn)傾心

第5章
組織方案營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)議
客戶邀請(qǐng)與營(yíng)銷(xiāo)政策
資料準(zhǔn)備與方案
場(chǎng)地布置與現(xiàn)場(chǎng)氛圍
會(huì)議中注意的細(xì)節(jié)
方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)引導(dǎo)的流程及訣竅
針對(duì)對(duì)象客戶狀況的需求及背景信息收集
準(zhǔn)備自身產(chǎn)品服務(wù)的演講呈現(xiàn)大綱
具體方案的編寫(xiě)與表達(dá)設(shè)計(jì)
呈現(xiàn)時(shí)間的匹配與分布
道具材料設(shè)計(jì)與服務(wù)內(nèi)容的情境模擬開(kāi)發(fā)
應(yīng)急程序設(shè)計(jì)

第6章
結(jié)合客戶的反饋
客戶的反饋中的“實(shí)話與假話”
培養(yǎng)客戶內(nèi)部金融銷(xiāo)售與“內(nèi)鬼”銷(xiāo)售
客戶的決策類(lèi)型及潛規(guī)則
以深入了解客戶需求的漏斗提問(wèn)技巧
以探詢客戶問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧

客戶的四種類(lèi)型:
權(quán)力型客戶:關(guān)注的是主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手中
專(zhuān)才型客戶:關(guān)注的是被當(dāng)作專(zhuān)家的尊重感
隨眾型客戶:關(guān)注的是他人的感受
新奇型客戶:關(guān)注的是追趕潮流的滿足感
其他關(guān)鍵障礙
臨門(mén)推動(dòng)的成交技巧
促成的時(shí)機(jī)及促成時(shí)的心態(tài)
促成的5種方法
依據(jù)客戶情況,縮短項(xiàng)目跟進(jìn)周期
延伸金融營(yíng)銷(xiāo)與重點(diǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)



《優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與方案展示營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
l 掌握商業(yè)中優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)原理與營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)技巧,以及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用;
l 理解、練習(xí)并掌握常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)技巧;
l 掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)中的互動(dòng)技巧與組織方法;
l 掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)方案的設(shè)計(jì)方法并能有效運(yùn)用;
l 營(yíng)銷(xiāo)案例的情景再現(xiàn),幫助個(gè)人達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率

《優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與方案展示營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與方案展示營(yíng)銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、海外營(yíng)銷(xiāo)、
《優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與方案展示營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師仝國(guó)棟老師簡(jiǎn)介
仝國(guó)棟
仝國(guó)棟
深圳市科技企業(yè)協(xié)會(huì)理士/北師范大學(xué)深圳心理學(xué)應(yīng)用學(xué)會(huì)正式認(rèn)證的EAP資格導(dǎo)師。對(duì)企業(yè)文化與戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、中層干部管理技能、心理學(xué)與素質(zhì)訓(xùn)練、NLP神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)、宗教與哲學(xué)等領(lǐng)域有著系統(tǒng)性研究。從事培訓(xùn)工作11年,長(zhǎng)期專(zhuān)注于個(gè)人成長(zhǎng)、心理學(xué)與素質(zhì)訓(xùn)練、身心靈與行為延伸、心理學(xué)應(yīng)用和人際關(guān)系管理、管理心理學(xué)與管理技能開(kāi)發(fā)、組織行為學(xué)/管理心理學(xué)、管理/營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)情商(EQ)與逆商(AQ)、家庭情商(EQ)與逆商(AQ)、職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃、壓力與情緒管理、員工關(guān)懷(EAP)與激勵(lì)、員工職業(yè)素質(zhì)與心理健康、有效溝通、沖突管理、客戶行為及心理分析等領(lǐng)域的咨詢與培訓(xùn)。在企業(yè)管理與商業(yè)并購(gòu)、VC風(fēng)險(xiǎn)投資等方面有深刻的研究和見(jiàn)解。多年實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)融合個(gè)人風(fēng)格及智慧,形成實(shí)用的管理方法與操作實(shí)踐。獨(dú)到的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)管理實(shí)務(wù)、生動(dòng)精辟的語(yǔ)言、以豐富多樣的互動(dòng)式現(xiàn)場(chǎng)、精彩的案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練,心理探密、幫助企業(yè)員工在短時(shí)間內(nèi)洞悉學(xué)習(xí)的精妙、掌握管理工具及技巧、快速掌握證券投資的方法與思維。多年的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)及豐富的證券實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾在國(guó)內(nèi)企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)得以多年的培訓(xùn)講演與傳播。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
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張澤華
  • 培訓(xùn)師:張澤華
  • 所在地:上海
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1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開(kāi)展新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研?從而洞察用戶的真實(shí)需求?3. 學(xué)習(xí)如何...
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張。ń鹑冢
  • 培訓(xùn)師:張健(金融)
  • 所在地:深圳
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  • 培訓(xùn)師:王國(guó)宇
  • 所在地:西安
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1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開(kāi)展新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研?從而洞察用戶的真實(shí)需求?3. 學(xué)習(xí)如何...
掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過(guò)程的把控,方案的引導(dǎo)策略和把控,運(yùn)籌帷幄、競(jìng)爭(zhēng)分析和博弈,項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高,項(xiàng)目分析會(huì)與...
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掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過(guò)程的把控,方案的引導(dǎo)策略和把控,運(yùn)籌帷幄、競(jìng)爭(zhēng)分析和博弈,項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高,項(xiàng)目分析會(huì)與...
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