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銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧
添加時間:2015-04-03      修改時間: 2015-04-03      課程編號:100177662
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》課程大綱
課程時間:1天/2天
進(jìn)行方式:理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演
培訓(xùn)對象:銀行對公客戶經(jīng)理、營銷管理人員等
培訓(xùn)老師:仝國棟

課程內(nèi)容:
一、對公客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
1. 公司金融業(yè)務(wù)中小微企業(yè)的需求及特點
2. 小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹
3. 產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
4. 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
5. 小微企業(yè)客戶心理分析及需求分類
6. 小微企業(yè)對公客戶經(jīng)理的角色定位
7. 銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
案例:小型貿(mào)易公司營銷案例
二、銀行小微企業(yè)客戶的營銷機(jī)會在哪里
1. 選擇對公目標(biāo)客戶的幾個要點
2. 選擇對公客戶的兩個關(guān)鍵因素
3. 市場定位及小微企業(yè)客戶目標(biāo)選擇
4. 獲取客戶信息
n 現(xiàn)有客戶推薦
n 政府部門推薦
n 緣故法
n 媒體尋找
n 陌生拜訪
5. 客戶拜訪指引及營銷計劃
6. 如何給客戶留下良好的第一印象
7. 如何建立客戶信任尋找潛在客戶——
案例:土地拍賣的機(jī)遇;
三、了解小微客戶的金融需求
1、銀行對公客戶分層
2、小微企業(yè)客戶的五個核心需求分析
3、識別不同客戶的真實需求
4、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
5、有效的傾聽—聽者為王
6、S.P.I.N顧問式銷售法
7、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
案例:陌生的行業(yè)的清晰需求
望聞問切——成為企業(yè)的“私家醫(yī)生”
四、提出金融解決方案, 達(dá)成合作
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點分析--F.A.B法則
2、綜合服務(wù)方案的設(shè)計與撰寫
3、公司還是個人——小微企業(yè)最優(yōu)解決方案
4、與不同類型客戶的人際溝通方法——“DISC”性格與溝通
5、如何與客戶溝通和展示金融服務(wù)方案
五、對公營銷中的談判技巧
1、設(shè)定談判的目標(biāo)和底線
2、談判的流程
3、對公談判的報價策略
4、雙贏談判的10條原則
案例:某物流公司承兌匯票業(yè)務(wù)的合作會談
5、對公業(yè)務(wù)談判實戰(zhàn)練習(xí)——某貿(mào)易公司的貸款條件
六、客戶的拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1)認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2)處理客戶拒絕的六個步驟
4、角色演練——常見的銀行客戶拒絕處理
七、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與客戶牽引
1、不同價值客戶的管理和維護(hù)策略
2、客戶忠誠與建立個人間的信任關(guān)系
3、客戶行業(yè)金融業(yè)務(wù)牽引的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機(jī)
5、風(fēng)險控制與客戶識別


《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》課程目的
1、通過策劃與篩選,發(fā)掘小微企業(yè)的金融營銷契機(jī)
2、學(xué)習(xí)與客戶建立良好“情”“利”關(guān)系的要點
3、提升客戶溝通技能,挖掘和放大客戶需求
4、掌握小微企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方案“利益賣點”營銷技巧
5、營銷活動中與企業(yè)客戶的談判技巧
6、做好客戶關(guān)系管理,建立長期合作關(guān)系

《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)云營銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧企業(yè)重組、房地產(chǎn)營銷營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》關(guān)鍵詞
營銷策略、銀行金融、
《銀行小微企業(yè)營銷策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師仝國棟老師簡介
仝國棟
仝國棟
深圳市科技企業(yè)協(xié)會理士/北師范大學(xué)深圳心理學(xué)應(yīng)用學(xué)會正式認(rèn)證的EAP資格導(dǎo)師。對企業(yè)文化與戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、中層干部管理技能、心理學(xué)與素質(zhì)訓(xùn)練、NLP神經(jīng)語言程式學(xué)、宗教與哲學(xué)等領(lǐng)域有著系統(tǒng)性研究。從事培訓(xùn)工作11年,長期專注于個人成長、心理學(xué)與素質(zhì)訓(xùn)練、身心靈與行為延伸、心理學(xué)應(yīng)用和人際關(guān)系管理、管理心理學(xué)與管理技能開發(fā)、組織行為學(xué)/管理心理學(xué)、管理/營銷/服務(wù)情商(EQ)與逆商(AQ)、家庭情商(EQ)與逆商(AQ)、職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃、壓力與情緒管理、員工關(guān)懷(EAP)與激勵、員工職業(yè)素質(zhì)與心理健康、有效溝通、沖突管理、客戶行為及心理分析等領(lǐng)域的咨詢與培訓(xùn)。在企業(yè)管理與商業(yè)并購、VC風(fēng)險投資等方面有深刻的研究和見解。多年實際工作經(jīng)驗融合個人風(fēng)格及智慧,形成實用的管理方法與操作實踐。獨到的商業(yè)經(jīng)驗與企業(yè)管理實務(wù)、生動精辟的語言、以豐富多樣的互動式現(xiàn)場、精彩的案例分析與實戰(zhàn)演練,心理探密、幫助企業(yè)員工在短時間內(nèi)洞悉學(xué)習(xí)的精妙、掌握管理工具及技巧、快速掌握證券投資的方法與思維。多年的培訓(xùn)工作經(jīng)驗及豐富的證券實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾在國內(nèi)企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)得以多年的培訓(xùn)講演與傳播。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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