《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧》課程大綱
課程時(shí)間:1天/2天
進(jìn)行方式:理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演
培訓(xùn)對(duì)象:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員等
培訓(xùn)老師:仝國(guó)棟
課程內(nèi)容:
一、對(duì)公客戶經(jīng)理的職責(zé)定位
1. 公司金融業(yè)務(wù)中小微企業(yè)的需求及特點(diǎn)
2. 小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹
3. 產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
4. 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
5. 小微企業(yè)客戶心理分析及需求分類
6. 小微企業(yè)對(duì)公客戶經(jīng)理的角色定位
7. 銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
案例:小型貿(mào)易公司營(yíng)銷案例
二、銀行小微企業(yè)客戶的營(yíng)銷機(jī)會(huì)在哪里
1. 選擇對(duì)公目標(biāo)客戶的幾個(gè)要點(diǎn)
2. 選擇對(duì)公客戶的兩個(gè)關(guān)鍵因素
3. 市場(chǎng)定位及小微企業(yè)客戶目標(biāo)選擇
4. 獲取客戶信息
n 現(xiàn)有客戶推薦
n 政府部門推薦
n 緣故法
n 媒體尋找
n 陌生拜訪
5. 客戶拜訪指引及營(yíng)銷計(jì)劃
6. 如何給客戶留下良好的第一印象
7. 如何建立客戶信任尋找潛在客戶——
案例:土地拍賣的機(jī)遇;
三、了解小微客戶的金融需求
1、銀行對(duì)公客戶分層
2、小微企業(yè)客戶的五個(gè)核心需求分析
3、識(shí)別不同客戶的真實(shí)需求
4、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
5、有效的傾聽—聽者為王
6、S.P.I.N顧問式銷售法
7、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
案例:陌生的行業(yè)的清晰需求
望聞問切——成為企業(yè)的“私家醫(yī)生”
四、提出金融解決方案, 達(dá)成合作
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點(diǎn)分析--F.A.B法則
2、綜合服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與撰寫
3、公司還是個(gè)人——小微企業(yè)最優(yōu)解決方案
4、與不同類型客戶的人際溝通方法——“DISC”性格與溝通
5、如何與客戶溝通和展示金融服務(wù)方案
五、對(duì)公營(yíng)銷中的談判技巧
1、設(shè)定談判的目標(biāo)和底線
2、談判的流程
3、對(duì)公談判的報(bào)價(jià)策略
4、雙贏談判的10條原則
案例:某物流公司承兌匯票業(yè)務(wù)的合作會(huì)談
5、對(duì)公業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——某貿(mào)易公司的貸款條件
六、客戶的拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1)認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2)處理客戶拒絕的六個(gè)步驟
4、角色演練——常見的銀行客戶拒絕處理
七、銀行客戶關(guān)系維護(hù)與客戶牽引
1、不同價(jià)值客戶的管理和維護(hù)策略
2、客戶忠誠(chéng)與建立個(gè)人間的信任關(guān)系
3、客戶行業(yè)金融業(yè)務(wù)牽引的重要性
4、三個(gè)客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)
5、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶識(shí)別
《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧》課程目的
1、通過策劃與篩選,發(fā)掘小微企業(yè)的金融營(yíng)銷契機(jī)
2、學(xué)習(xí)與客戶建立良好“情”“利”關(guān)系的要點(diǎn)
3、提升客戶溝通技能,挖掘和放大客戶需求
4、掌握小微企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方案“利益賣點(diǎn)”營(yíng)銷技巧
5、營(yíng)銷活動(dòng)中與企業(yè)客戶的談判技巧
6、做好客戶關(guān)系管理,建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
企業(yè)重組、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
海外營(yíng)銷、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行小微企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧》關(guān)鍵詞
營(yíng)銷策略、銀行金融、