《區(qū)域經(jīng)理銷售實戰(zhàn)提升營》課程大綱
【為什么要學習本課程】
培養(yǎng)和提升銷售人員的銷售技巧及渠道管控能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題,企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍,他們擁有一定的基礎(chǔ)能力,但要想成為銷售高手,卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練,而對于企業(yè)來說,時間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢。“用人不能盡其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情,大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費,直接導致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。銷售實戰(zhàn)技巧訓練課程,直接作用于團隊意識和技巧兩個層面的提高,著力改善效能轉(zhuǎn)化、幫助企業(yè)提高銷售業(yè)績。
【課程目標】
了解區(qū)域管理者的角色及銷售管理基本能力要求;
掌握渠道管理知識并能夠應(yīng)用相應(yīng)技巧;
提高銷售經(jīng)理職業(yè)化水平;
強化執(zhí)行意愿、執(zhí)行能力以及激發(fā)個人行動計劃;
全面提升區(qū)域銷售人員的個人魅力和影響力;
【課程對象】
銷售部門主管、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員
【課程方式】
案例分析、主題講授、游戲戶動、小組討論、群策群力、世界咖啡等
【課程時間】
12小時(2天)
【課程大綱】
一、開場互動(探索參訓成員溝通特點,針對性細節(jié)定位):
◎ 圖畫自我
◎ 自我評價
二、銷售心態(tài)模塊
1、認識銷售工作:
2、銷售發(fā)展的四個階段;
3、銷售人員的四個階段;
4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些?
品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力
5、盡職盡責,培養(yǎng)主人翁意識
拋棄“打工心態(tài)”,擁有“老板心態(tài)”
自動自發(fā),拒做“按鈕式”員工
讓責任感成為一種生活習慣
6、成果導向,鎖定責任才能鎖定成果
責任感決定工作結(jié)果
對你的工作結(jié)果負責
做一個追求成果的員工
三、營銷實戰(zhàn)能力與技巧模塊
1、我們是否需要危機意識?
2、后品牌經(jīng)濟時代,營銷到底拼什么?
3、銷售管理人員的的能力要求探索
親和力:親和即人脈,親和感勝過一切技巧;
洞察力:觀顏察色、洞察需求和欲望;
執(zhí)行力:有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別,確立以結(jié)果為第一的思維方式;
協(xié)作力:良好的補位意識、善用團隊協(xié)作的力量;
責任力:責任感是成就一切的基礎(chǔ),沒有責任,何談能力;
銷售力:需求分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通
談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等
4、群策群力:我們?nèi)粘5匿N售與管理工作該如何描述?
5、群組討論:渠道客戶群體特征有哪些?
備注:在溝通力與談判能力的部分,會作為重點能力與技巧進行培訓與訓練
四、渠道管理實戰(zhàn)模塊
(一)、什么是渠道:
1、渠道的定義:
2、渠道的作用:橋梁、紐帶
3、渠道的特點:利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠性
(二)、渠道建立原則:
1、必要性:是否可以幫助解決“大批量”銷售;是否幫助解決消費者購買的便捷性和空間距離;是否可以幫助鎖定消費;是否幫助解決售后的服務(wù)支撐。
2、替代性:思考渠道是否重復?是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。
3、可行性:考量渠道成員的條件與責任,數(shù)量和類型,判斷建立的渠道是否可以滿足生產(chǎn)商的利益需求和管過程中的可操作性。
4、可控性:涉及風險的控制、成本的控制、管理的控制以及市場秩序的控制
(三)、渠道管理原則:
1、長遠規(guī)劃:運用多重銷售渠道,切忌“雞蛋放在一個籃子里”;
2、變被動為主動,做渠道的主人;
3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重,切忌“在一棵樹上吊死”。
4、認知自身的角色定位:管理者?服務(wù)者?協(xié)作者?
(四)、重點渠道的管理
協(xié)助渠道客戶的團隊進行組織管理和培訓
1、團隊的定向、定崗、定編、定員
2、幫助團隊新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
3、為客戶提供增值服務(wù),擴大成效的基本培訓技巧
幫助渠道客戶的團隊的規(guī)劃與管理
1、把合適的人員放在合適的位置
2、如何進行銷售協(xié)訪
3、如何準備及召開銷售會議
4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶銷售團隊的目標管理
頭腦風暴:哪些方法可以幫助我們對重點客戶進行協(xié)助和管理?
五、大客戶開發(fā)與服務(wù)秘籍
1. 發(fā)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)與談戀愛驚人的相似之處;
2. 相識:如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴:哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶?
什么情況下便于與VIP建立平行溝通?
3. 相知:“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4. 相愛:怎樣愛得死去活來,非你不嫁
5. 相守:為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點
六、如何提升銷售業(yè)績
1、清晰的個人銷售管理的流程:戰(zhàn)略認知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標設(shè)計—督導實施—檢查修正—指導改善—達成業(yè)績;
2、讓成員認同一個觀點:速度就是業(yè)績;
3、業(yè)務(wù)團隊必備的兩大價值觀;
4、運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值(主要渠道和輔助渠道的投入比例);
5、如何理解自我績效管理教練;
七、銷售能力的高端化解讀:
1、卓越的執(zhí)行力:
◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果;
◎ 培養(yǎng)結(jié)果導向的思維模式;
2、成為人際關(guān)系高手:
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家:客戶不知道的,你知道?蛻糁赖模阒赖母_、更準確。
4、顧問師: 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識,你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家:不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。
6、自我教練(目標設(shè)定和管理):自己能夠做好自己的教練。
學員分享,課程感受
《區(qū)域經(jīng)理銷售實戰(zhàn)提升營》課程目的
了解區(qū)域管理者的角色及銷售管理基本能力要求;
掌握渠道管理知識并能夠應(yīng)用相應(yīng)技巧;
提高銷售經(jīng)理職業(yè)化水平;
強化執(zhí)行意愿、執(zhí)行能力以及激發(fā)個人行動計劃;
全面提升區(qū)域銷售人員的個人魅力和影響力;
《區(qū)域經(jīng)理銷售實戰(zhàn)提升營》所屬分類
市場營銷
《區(qū)域經(jīng)理銷售實戰(zhàn)提升營》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
新經(jīng)理人、