《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程》課程大綱
課程背景:
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨立渠道開發(fā)及管理能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題,企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍,他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力,但要想成為銷售高手,卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練,而對于企業(yè)來說,時間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢。“用人不能盡其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情,大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費,直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。因此,基層銷售主管提升類課程,對于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。渠道開發(fā)之金牌談判手訓(xùn)練課程的推出,成為眾多銷售型企業(yè)HR或培訓(xùn)部門選擇的熱點課程。
課程方式:講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學(xué)+學(xué)員分享
課程時間:6H
課程場地:室內(nèi)會議室或培訓(xùn)教室。
課程概述:
用淺顯易懂的方式讓參訓(xùn)學(xué)員了解銷售經(jīng)理心態(tài)基礎(chǔ)、職能要素、理解談判博弈的內(nèi)在涵義,并提升到個人行動表現(xiàn)層面,提高企業(yè)銷售管理工作效率,實現(xiàn)個人銷售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。
硬件要求:座椅及桌臺,投影儀及音響,演示白板
課程收益:
1、 提升個人銷售能力,并最終服務(wù)于企業(yè)渠道管控效能提升,促進學(xué)員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升;
2、 深刻認(rèn)識銷售人員能力需求,理清角色定位,領(lǐng)悟銷售人員肩負(fù)的渠道管理責(zé)任;
3、學(xué)習(xí)“自動自發(fā)”并愿意服從和行動,培養(yǎng)以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式和行為方式;
4、通過溝通及訓(xùn)練,完成個人基礎(chǔ)能力與市場呈現(xiàn)力、個人管理效能與渠道管理效能的完美融合,達(dá)成培訓(xùn)目的。
授課觀點:
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化:每個群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同,只有根據(jù)受眾群體自身的實際情況定制課程內(nèi)容,才會有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層管理干部的培訓(xùn)并不容易做,他們?nèi)菀子行┯捎趥人成長經(jīng)驗所帶來的錯誤管理觀點。并且,大部分由基層提升而來的主管不太清楚管理的技術(shù)性和重要性。所以,太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn),往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式:成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識,而是提供思維方法和行為訓(xùn)練,沒有學(xué)員的主動參與,就不會有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說,重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時,向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式:在講授某一門課程的時候,應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的情境。授課時往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場提出疑難問題(或疑難案例),在課程中運用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實際問題,使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果,幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師:授課老師為企業(yè)管理教練,擁有企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能,而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗和知識轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來,而教練可以通過個人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。
課程大綱:
導(dǎo)入模塊:
開場互動(團隊默契度游戲與關(guān)機要求)
1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞?
2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些?
企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力
3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價值通過哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)?
認(rèn)知模塊:
1、認(rèn)識銷售工作:
這是最矛盾的一個行業(yè),技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對關(guān)系
成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性
2、個人銷售和談判能力與職場競爭力
3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力
4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力
定義銷售:
1、銷售的準(zhǔn)確涵義
2、理解銷售是一個完整和完善的過程
個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊:
1、 個人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源(內(nèi)在根源的解決)
故事:為誰而玩的一群孩子
2、 銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題,警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維,
C、關(guān)于心態(tài):
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時提醒自己的四大法則
足球法則:不斷的跑位創(chuàng)造射門機會
目標(biāo)法則:狼群的生存之道
冠軍法則:你天生是個冠軍
團隊法則:利他就是利已
E、基本能力要求
l觀察能力:
從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受
l開拓能力:
創(chuàng)造性的運用各種技巧和方法,抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
l社交能力:
推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力
l創(chuàng)造能力:
喚醒自己的創(chuàng)造天賦,別出心裁的創(chuàng)造精神
l應(yīng)變能力:
處驚不亂,能在形勢不利的情況下及時扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
l語言表達(dá)能力:
清晰準(zhǔn)確,簡單明了,邏輯性強、風(fēng)趣生動、抓住客戶心理,使之產(chǎn)生合作欲望
l記憶能力:
記住自己的承諾并及時兌現(xiàn)
渠道開發(fā)實務(wù)模塊:
1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)?
小組討論時間:根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點,開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路
2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來?
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng)
3、目標(biāo)客戶的分析和選擇?
起步型 成長型 成熟型經(jīng)銷商的特點,機會與危機
什么是最好的?適合的才是最好的。
4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備
總結(jié):知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求
商務(wù)談判模塊
1、有效溝通:
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素:
A\過多的陳述,不懂得聆聽
B\不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題
C\只關(guān)注我想要的,而不關(guān)注對方要表達(dá)的
3、商務(wù)談判中的定義和要點;
談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求,最終使談判雙方的需求相互調(diào)合,從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程;
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性,是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一;
談判既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù),是科學(xué)和藝術(shù)的有機結(jié)合體;
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化;
4、商務(wù)談判的要求及技巧
l 形象要求:穿著、談吐、行為;
l 自信力的要求:兩軍相遇勇者勝;
一個通俗的事例:為什么賭錢總是帶錢多的人贏?是牌技好還是自信大強大呢?
l 面隊突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求:兩軍相遇智者勝;
說“不”的技巧,委婉式回答;分析原因,逐個擊破;對問題進行適當(dāng)分流;用提問來進行被動與主動的轉(zhuǎn)化。
5、商務(wù)談判的15點技巧:
l 重視談判前的閑聊:
l 要有感染力:
l 起點要高:
l 不要動搖:
l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限:
l 各個擊破:
l 中斷談判贏得時間:
l 面無表情,沉著應(yīng)對:
l 耐心;
l 縮小分歧:
l 當(dāng)一回老練的大律師:
l 先行試探:
l 出其不意:
l 找一個威望較高的合作伙伴:
l 討價還價:
6、商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯誤:
l 爭吵代替說服;
l 對人不對事;
l 進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線;
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜;
l 讓步卻沒有要求對方回報;
l 讓步太容易太快;
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜;
l 讓步卻沒有要求對方回報;
l 讓步太容易太快;
l 沒找出對方的需求;
l 接受對方第一次的開價 ;
l 自以為對方知道你的弱點 ;
l 太嚴(yán)肅看待期限;
l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例;
l 從最難的問題切入談判;
l 把話說死了;
7、對手的分類及應(yīng)對辦法
l 忠厚老實型
l 冷淡嚴(yán)肅型
l 自我吹噓型
l 冷靜思考型
l 內(nèi)向含蓄型
l 先入為主型
l 豪爽干脆型
l 滔滔不絕型
l 圓滑難纏型
l 感情沖動型
l 吹毛求疵型
l 生性多疑型
強化:要學(xué)習(xí)強大的技巧,但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手
營銷的最高要求:產(chǎn)品營銷+技巧營銷+情感營銷
互動討論環(huán)節(jié):
就學(xué)員關(guān)心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個學(xué)習(xí)小組的討論
訓(xùn)后作業(yè):完成個人學(xué)習(xí)心得感悟
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程》課程目的
1、 提升個人銷售能力,并最終服務(wù)于企業(yè)渠道管控效能提升,促進學(xué)員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升;
2、 深刻認(rèn)識銷售人員能力需求,理清角色定位,領(lǐng)悟銷售人員肩負(fù)的渠道管理責(zé)任;
3、學(xué)習(xí)“自動自發(fā)”并愿意服從和行動,培養(yǎng)以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式和行為方式;
4、通過溝通及訓(xùn)練,完成個人基礎(chǔ)能力與市場呈現(xiàn)力、個人管理效能與渠道管理效能的完美融合,達(dá)成培訓(xùn)目的。
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程》所屬分類
市場營銷
《渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
課程設(shè)計與開發(fā)、