《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》課程大綱
前 言
開不開店看老板，贏不贏利看店總 一個猶豫不決的店總讓店關(guān)門大吉 店總即是家長，又是導(dǎo)演 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 一店之總，如何成為“鎮(zhèn)店之寶” 競爭加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店總嗎？培訓(xùn)對象
店總、儲備店總、店長
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
兩天
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br /> 教會店總做好門店促銷技巧
教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
教會店總?cè)绾巫龃笞鰪?qiáng)及數(shù)據(jù)分析
課程綱要
第一講 門店銷售業(yè)績的提升
一、如何做好單店業(yè)績提升
前言
終端店鋪四項收入
門店業(yè)績關(guān)鍵因素
1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性
關(guān)鍵觀念:降低個性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性，加強(qiáng)執(zhí)行力
ü 規(guī)范化的目的
ü 規(guī)范化的內(nèi)容
ü 規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范
ü 一般銷售流程
ü 規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
ü 潛在業(yè)績數(shù)據(jù)分析
2、共性化人員培訓(xùn)，確保員工服務(wù)統(tǒng)一規(guī)范
關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性
ü 培訓(xùn)對店鋪的目的
ü 培訓(xùn)誤區(qū)
ü 規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟
ü 共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計
3、多變化視覺陳列，提升銷售業(yè)績
關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機(jī)會來自于吸引之后
ü 陳列之于消費(fèi)者的六大功能
ü 圖片案例解說
ü 如何落實單店陳列
4、深耕化售后服務(wù)，確保老客戶的忠誠
關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
ü 成本觀念V.S投資觀念
ü 銷售觀念V.S服務(wù)觀念
ü 售后多元化
ü 如何看待與應(yīng)用VIP卡
二、門店積極心態(tài)打造與實戰(zhàn)銷售技巧
1、積極心態(tài)的建立
ü 心態(tài)決定行為
ü 一視同仁的服務(wù)態(tài)度
ü 樂于助人的態(tài)度
ü 焦點導(dǎo)引思想
ü 大量工作忘記傷口
2、良好的形象禮儀贏在起點
ü 個人外在的形象就是公司的形象
ü 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
ü 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
ü 掌握接近客戶的時機(jī)
ü 店員等待銷售的注意事項
3、門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)
ü 新顧客五項開場技巧
ü 老顧客開場技巧
ü 如何處理顧客反對問題語言模板
ü 詢問顧客需求的六種方法
ü 如何引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品七種方法
ü 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）
ü 掌握結(jié)束的銷售機(jī)會
ü 如何促進(jìn)連帶銷售技巧話術(shù)
ü 如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
4、如何做好客戶售后投訴
ü 做好顧客投訴七步驟
ü 向顧客的道歉最好的話術(shù)模板
第二講 店總綜合能力的提升
一、店總的自我管理
1、店總的八項工作重點
企業(yè)代理人 情報收集者
調(diào)整者 傳達(dá)者
指導(dǎo)者 管理者
保全者 活動者
2、店總應(yīng)具備的六種能力.
ü 優(yōu)良的銷售技能
ü 商品的了解
ü 圓融的處理人際關(guān)系
ü 促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通
ü 領(lǐng)導(dǎo)力
ü 危機(jī)處理能力提升
二、店總的人員管理
1、金牌店總?cè)绾喂芾砣?br />ü 門店管理的四種類型
ü 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧
ü 強(qiáng)化表達(dá)能力五重點
ü 收心法則六重點
ü 帶動部屬五原則
2、如何做好導(dǎo)購績效考核
ü 人效考核
ü 如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo)
ü 目標(biāo)管理SMART原則
ü 善用PDCA管理循環(huán)
3、如何處理導(dǎo)購員日常問題
ü 如何處理導(dǎo)購員常見矛盾
ü 如何處理導(dǎo)購員的不利言論
ü 如何應(yīng)對資深能力強(qiáng)的導(dǎo)購
第三講 門店運(yùn)營管理
1、門店的經(jīng)營管理
ü 遠(yuǎn)程進(jìn)貨的優(yōu)勢
ü 對外強(qiáng)勢的經(jīng)營戰(zhàn)略
ü 成為區(qū)域中的最佳商店
ü 多店化戰(zhàn)略
ü 專門店
2、對內(nèi)的因應(yīng)對策
ü 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針
ü 熟悉對手門市商品及促銷
ü 促銷的制定與應(yīng)對
ü 藉由促銷，將重點商品推介給客戶
ü 提高服務(wù)質(zhì)量
ü 貨品的品類管理與ABC分類
ü 經(jīng)營品類特殊性分析
3、門店經(jīng)營應(yīng)做哪些計劃與分析
ü 營業(yè)額計劃與分析
ü 商品計劃與分析
ü 采購計劃與分析
ü 銷售促進(jìn)計劃與分析
ü 人員計劃與分析
ü 經(jīng)費(fèi)計劃與分析
4、做好門店數(shù)據(jù)收集與分析
ü 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
ü 客流量統(tǒng)計與分析
ü 成交率、成交量、連帶率統(tǒng)計與分析
ü 貨品統(tǒng)計與分析
ü 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
ü 相關(guān)案例數(shù)據(jù)分析
第四講：學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進(jìn)行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》課程目的
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />教會店總做好門店促銷技巧
教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
教會店總?cè)绾巫龃笞鰪?qiáng)及數(shù)據(jù)分析
《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷
《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
大客戶管理培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
工廠精細(xì)化管理、
《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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