《拓展?fàn)I銷技巧與經(jīng)營(yíng)策略》課程大綱
課程背景
新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)的社區(qū)金融,行業(yè)金融,互聯(lián)網(wǎng)金融等差別化營(yíng)銷將為我們開辟新的通道,提高學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力,不僅要從專業(yè)上深化業(yè)務(wù)知識(shí),更要不斷努力接收新的營(yíng)銷理念、探尋新的營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)方法。
隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快,居民儲(chǔ)蓄呈現(xiàn)理財(cái)化、證券化、多元化等新特點(diǎn);精準(zhǔn)實(shí)施走進(jìn)社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)、專區(qū);貼近居民、連接商業(yè)、信息銜接、解讀政策等是營(yíng)銷拓展工作的不二法門;為了提升客戶家庭儲(chǔ)蓄、投資、交易等業(yè)務(wù)的歸行率,實(shí)現(xiàn)全行業(yè)務(wù)持續(xù)、高績(jī)效發(fā)展,儲(chǔ)蓄在一片浩瀚的紅海之中,開拓出新的藍(lán)海市場(chǎng),這是一道擺在商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略布局的新課題。
課程課時(shí):精品版1天,旗艦版2天,(6小時(shí)/天)
培訓(xùn)對(duì)象:銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
授課風(fēng)格:觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動(dòng)
課程大綱:
第一章:引用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)拓展價(jià)值重構(gòu)
前言:互聯(lián)網(wǎng)思維:互+聯(lián)+網(wǎng)=連接+?
案例:“黃太吉”的百億夢(mèng)如何實(shí)現(xiàn)
案例:“眾籌咖啡”的魔力
一、歷史思維——誰(shuí)為慘痛的教訓(xùn)買單
案例分析:病重老人抬進(jìn)銀行取款猝死
結(jié)論:意識(shí)重構(gòu):從“服務(wù)”到“經(jīng)營(yíng)”
二、用戶思維——得屌絲者得天下
案例分析:“煎餅俠”的屌絲逆襲思維
結(jié)論:服務(wù)重構(gòu):從“客戶”到“用戶”
三、極致思維——“簡(jiǎn)”是王道
案例分析:銀行“秒貸”的簡(jiǎn)約思維
結(jié)論:呈現(xiàn)重構(gòu):從“規(guī)定”到“體驗(yàn)”
四、免費(fèi)思維——免費(fèi)重新激活價(jià)值
案例分析:“招商銀行”電子銀行業(yè)務(wù)免費(fèi)
結(jié)論:價(jià)值重構(gòu):從“量變”到“質(zhì)變”
五、口碑思維——讓一切回歸本質(zhì)
案例分析:“同仁堂”的百年司訓(xùn)
結(jié)論:信仰重構(gòu):從“個(gè)性”到“魅力”
六、平臺(tái)思維——共享資源、分享成就
案例分析:e銀行社區(qū)平臺(tái)
案例分析:平安金融生活超市
結(jié)論:魅力重構(gòu):從“單挑”到“整合”
第二章: 社區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析
1.美國(guó)模式——并購(gòu)重組、金融定制
2.歐洲模式——共享機(jī)構(gòu)、特許經(jīng)營(yíng)
3.澳洲模式——特許經(jīng)營(yíng)、屬地經(jīng)營(yíng)
4.中國(guó)模式——服務(wù)社區(qū)、個(gè)性突圍
二、社區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.效果不明顯——服務(wù)浮于表面
2.員工任務(wù)重——活動(dòng)頻繁擾民
3.客戶體驗(yàn)差——營(yíng)銷管理薄弱
三、社區(qū)營(yíng)銷拓展規(guī)劃“六必要”
1.營(yíng)銷拓展對(duì)象要明確
2.營(yíng)銷拓展痛點(diǎn)要精準(zhǔn)
3.營(yíng)銷拓展活動(dòng)要分類
4.營(yíng)銷拓展區(qū)域要?jiǎng)澏?br />5.營(yíng)銷拓展動(dòng)作要規(guī)范
6.營(yíng)銷拓展售后要完備
四、社區(qū)12類型客戶的溝通與應(yīng)急技巧
挑剔類、享受類、時(shí)髦類、土豪類…
五、社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】……
第三章:商區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、商區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
商業(yè)聚集區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群區(qū)…
二、商區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.商戶眾多、需求難斷——茫然
2.你爭(zhēng)我搶、規(guī)劃混亂——盲目
3.行業(yè)錯(cuò)亂、流程凌亂——忙亂
4.互幫互助、合作共贏——芒昧
三、商區(qū)客戶資產(chǎn)分層管理
普通客戶、潛力客戶、價(jià)值客戶…
四、商區(qū)營(yíng)銷拓展規(guī)劃評(píng)估【七評(píng)估】
1.商戶的經(jīng)營(yíng)行業(yè)評(píng)估
2.商戶的經(jīng)營(yíng)模式評(píng)估
3.商戶的資金實(shí)力評(píng)估
4.商戶的客源消費(fèi)評(píng)估
5.商戶的需求匹配評(píng)估
五、商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.產(chǎn)品生態(tài)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.快捷方便類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
5.商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
第四章:園區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、園區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
企業(yè)孵化器、高新工業(yè)區(qū)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)…
二、園區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.營(yíng)銷觀念陳舊——以產(chǎn)品為中心
2.經(jīng)營(yíng)管理混亂——開發(fā)盲目性和隨機(jī)性
3. 定價(jià)能力欠缺——利率市場(chǎng)的適應(yīng)能力差
4.人資管理落后——行業(yè)屬性解讀大鍋飯
三、園區(qū)客戶階段式需求甄別管理
1.行業(yè)分類:互補(bǔ)類、適應(yīng)類、重塑類…
2.產(chǎn)業(yè)分類:科技型、服務(wù)型、制造型…
3.時(shí)期分類:孵化期、發(fā)展期、拓展期…
4.需求分類:缺現(xiàn)金、缺渠道、缺模式…
5.產(chǎn)品分類:資產(chǎn)類、負(fù)債類、外幣類…
四、園區(qū)客戶性格十類型分析及溝通
1.從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、自我吹噓型…
2.陌生接觸法、連鎖介紹法、事件緣由介入法…
五、園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.差別化定位策略【案例解析】
2.個(gè)性化服務(wù)策略【案例解析】
3.批量化開發(fā)策略【案例解析】
4.專業(yè)化營(yíng)銷策略【案例解析】
第五章:專區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、專區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、商會(huì)協(xié)會(huì)…
二、專區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.信息銜接不對(duì)稱——資源配置資源的浪費(fèi)
2.產(chǎn)能轉(zhuǎn)型不明確——資產(chǎn)配置行政的風(fēng)險(xiǎn)
3.行政職權(quán)不清晰——公益配置民生的無(wú)賴
4.體驗(yàn)感知不舒坦——快捷配置需求的無(wú)情
5.以情相交不靠譜——方案配置關(guān)系的痛苦
三、專區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)四件事
融資、融知、融智、融值
四、專區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.高層營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.攻心為上經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.資源整合經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
第六章:農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社、養(yǎng)殖種植區(qū)…
二、農(nóng)區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
空巢老人、留守兒童、產(chǎn)業(yè)滯后…
三、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)三件事
1.對(duì)農(nóng)民要真誠(chéng)
2.對(duì)農(nóng)村要熱愛
3.對(duì)農(nóng)業(yè)要認(rèn)知
四、專區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.搭建技術(shù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.搭建愛心平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
5.搭建幫扶平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
6.搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
《拓展?fàn)I銷技巧與經(jīng)營(yíng)策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《拓展?fàn)I銷技巧與經(jīng)營(yíng)策略》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
電話銷售精英培訓(xùn)、
一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
海外營(yíng)銷、
營(yíng)銷人員培訓(xùn)、
消費(fèi)品營(yíng)銷、