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首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 營銷破局與客戶深耕策略
營銷破局與客戶深耕策略
添加時間:2016-06-12      修改時間: 2016-06-12      課程編號:100183143
《營銷破局與客戶深耕策略》課程大綱

課程背景
隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,中國經(jīng)濟進入了新經(jīng)濟、新常態(tài)、新趨勢的穩(wěn)健發(fā)展軌道。承載中國經(jīng)濟晴雨表的銀行業(yè)也不斷升級和改革,經(jīng)營市場化、品牌差別化、產(chǎn)品差異化、利率市場化以及民營銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的興起,銀行業(yè)的競爭顯得尤為激烈。而市場營銷布局與客戶價值深耕的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。中國銀行業(yè)的營銷和一些國際性銀行的營銷相比還停留在比較低的層次,對市場營銷的認識也是不系統(tǒng)的、非理性的、非專業(yè)化的,況且很多經(jīng)營者還缺乏戰(zhàn)略眼光,只關(guān)注短期業(yè)績,盲目跟風與復(fù)制,導(dǎo)致缺乏有效的戰(zhàn)略布局和團隊行動力的精準方向的定位,走入歧途,最終難以形成自己獨到的市場競爭力和品牌影響力。銀行業(yè)要想突破同質(zhì)化經(jīng)營困境,必須實現(xiàn)“營銷破局”與“客戶價值深耕”,才能實現(xiàn)高層次的跨越。

培訓(xùn)對象:銀行中高層管理者、支行行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理等
授課風格:觀點新穎、前沿前瞻、實戰(zhàn)實操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程課時:精品版2天,(6小時/天)

課程大綱:
第一章:商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略困局
一、困局凸顯:
1. 經(jīng)營者戰(zhàn)略意識淡薄、戰(zhàn)略隨意更改
2.經(jīng)營者戰(zhàn)略目光短淺、過分強調(diào)績效
3.經(jīng)營者戰(zhàn)略難以落地、下屬貪大求全
4.戰(zhàn)略與趨勢南轅北轍、缺乏與時俱進
二、破局秘笈:
1.明確銀行經(jīng)營使命、宗旨、信仰、、、
2.當今銀行業(yè)的趨勢發(fā)展分析
3.利用SWOT分析法確立態(tài)勢
4.制定營銷戰(zhàn)略主攻方向與戰(zhàn)略目標
三、深耕策略:
1.和平年代——防御策略【案例解析】
2.敵弱我強——進攻策略【案例解析】
3.敵強我弱——游擊策略【案例解析】
4.聲東擊西——點擊策略【案例解析】
5.事態(tài)均衡——亮劍策略【案例解析】

第二章: 商業(yè)銀行營銷品牌困局
一、困局凸顯:
1.行業(yè)缺少追隨品牌、想做什么
2.競爭缺少精準定位、為誰做
3.客戶缺少忠誠黏度、怎么做
4.傳媒缺少故事傳遞、做好什么
二、破局秘笈:
1.品牌規(guī)劃、品牌設(shè)計
2.品牌與消費者的情感橋梁
3.品牌差別化的運營模式
4.品牌的延伸體驗參與互動
三、深耕策略:
1.以規(guī)范為前提的品牌策略【案例解析】
2.以價值為目的的體驗策略【案例解析】
3.以數(shù)據(jù)為標準的定位策略【案例解析】
4.以信息為基礎(chǔ)的借勢策略【案例解析】
5.以市場為導(dǎo)向的活動策略【案例解析】

第三章:商業(yè)銀行營銷身份困局
一、困局凸顯:
1.銀行人不靠譜:【詐騙案】頻發(fā)引發(fā)危機
2.銀行人意識差:【病人抬進銀行取款】的思考
3.以客戶為中心:【銀行人下跪了】的社會怪相
4.成就感的悲哀:存款靠拉、信貸靠求
二、破局秘笈:
1.坐商:自身資本(人材.人才.人財.人猜、、、)
2.行商:主動出擊、尋求食糧
3.經(jīng)商:幫助客戶實現(xiàn)夢想、解決問題
4.品商:品牌來源于你的故事與社會評價
三、深耕策略:
1.運營者:資源激活策略【案例解析】
2.教導(dǎo)者:思維引導(dǎo)策略【案例解析】
3.策略者:方案解決策略【案例解析】

第四章:商業(yè)銀行營銷定位困局
一、困局凸顯:
1.區(qū)域規(guī)劃錯綜復(fù)雜、網(wǎng)點千篇一律
2.業(yè)務(wù)布局贏得中收、且捂不住不良
3.行業(yè)甄別道聽途說、難以突出重圍
4.群體開發(fā)嫌平愛富、營銷走入歧途
二、局秘笈:
1.利用SWOT分析法確定自我定位
2.利用STP戰(zhàn)略鎖定市場目標
3.運營營銷定位七步法(價值、欲望、渠道、、、)
4.梳理區(qū)域、群體、行業(yè)等確立主要賣點與優(yōu)勢
三、深耕策略:
1.商區(qū):圈子策略【案例解析】
2.社區(qū):點子策略【案例解析】
3.園區(qū):痛點策略【案例解析】

第五章:商業(yè)銀行營銷市場困局
一困局凸顯:
1.對新經(jīng)濟、新常態(tài)的市場本質(zhì)弄不清
2.盲目利用市場信息、借勢營銷不走心
3.缺乏對市場六大類型企業(yè)有效評估
4.缺乏對市場六大價值客戶有效詮釋
二、破局秘笈:
1.從產(chǎn)品售賣到市場透析
2.從興趣愛好到行業(yè)解讀
3.從滿足需求到資本運作
4.從等客上門到與時俱進
三、深耕策略:
1.信息組織策略【案例解析】
2.功能優(yōu)先策略【案例解析】
3.刺激源頭策略【案例解析】

第六章:商業(yè)銀行營銷資源困局
一、困局凸顯:
1.有價值資源開發(fā)難度太大、維護難度更大
2.團隊資源擁有量很龐大、使用整合率太低
3.資源的深度需求難挖掘、服務(wù)檔次很傳統(tǒng)
4.只關(guān)注資源的眼前價值、不關(guān)注后期培養(yǎng)
二、破局秘笈:
1.客戶體驗:簡單、極致、快捷
2. 資源激活:感知、尊享、分類
3.資產(chǎn)轉(zhuǎn)化:整合、組建、聯(lián)系
4.資本鏈接:痛點、組合、鏈接
三、深耕策略:
1.同行業(yè)資本鏈接策略【案例解析】
2.跨行業(yè)資本鏈接策略【案例解析】
3.共分享資本鏈接策略【案例解析】

第七章:商業(yè)銀行營銷活動困局
一、困局凸顯:
1.構(gòu)想者:想把一時想法變成現(xiàn)實,昭告天下
2.設(shè)計者:費勁心思降低預(yù)算成本,缺斤少兩
3.執(zhí)行者:活動策劃是總行的事情,敷衍了事
4.參與者:只為占便宜而蠢蠢欲動,勞民傷財
二、破局秘笈:
1.提高客戶的體驗感、參與感、增強品牌影響力
2.培養(yǎng)客戶的滿意度、黏性度、提高市場競爭力
3.構(gòu)建客戶產(chǎn)品引導(dǎo)、知識收獲、搭建交流平臺
4.活動策劃一定要具備延續(xù)性、延伸性
三、深耕策略:
1.事件營銷活動策略【案例解析】
2.借勢營銷活動策略【案例解析】
3.瞬時營銷活動策略【案例解析】
第八章:商業(yè)銀行營銷危機困局
一、困局凸顯:
1.面對宏觀形勢所產(chǎn)生的危機、
2.面對來自產(chǎn)品服務(wù)誠信危機
3.面對競爭對手所帶來的危機
4.面對消費者觀念變化的危機
二、破局秘笈:
1.危機公關(guān)的5S原則
2.銀行危機公關(guān)的五個階段
3.銀行危機處理的七步曲
4.危機預(yù)防與警示
三、深耕策略:
1.網(wǎng)點危機預(yù)防策略【案例解析】
2.事件爆發(fā)判斷策略【案例解析】
3.問題解決落實策略【案例解析】


《營銷破局與客戶深耕策略》所屬分類
市場營銷

《營銷破局與客戶深耕策略》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、營銷管理狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、營銷人員培訓(xùn)、消費品營銷
《營銷破局與客戶深耕策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師馬藝老師簡介
馬藝
馬藝
銀行服務(wù)營銷專家
國家注冊企業(yè)高級培訓(xùn)師
國際GPST注冊認證培訓(xùn)師
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師
曾任中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師
5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷

實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗:
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師;5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷;曾主導(dǎo)過中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點、標桿網(wǎng)點一體化建設(shè);對商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期的規(guī)范化服務(wù)、營銷體系建設(shè)、網(wǎng)點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經(jīng)驗。有效提升各支行行長,網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。每年近百場的培訓(xùn)經(jīng)驗,并取得了非常好的培訓(xùn)效果,學(xué)員滿意率達到90%以上,贏得了客戶的一致好評!

主講課程:
職業(yè)化類:《商務(wù)社交禮儀》、《卓越客戶服務(wù)與管理》、《銀行規(guī)范化服務(wù)禮儀》、《轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營銷類:銀行轉(zhuǎn)型時期的營銷策略構(gòu)建》、《銀行服務(wù)營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
管理類:《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》
網(wǎng)點輔導(dǎo)類:銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網(wǎng)點輔導(dǎo)項目、營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷輔導(dǎo)項目

授課風格:
課程特點:互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格:課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業(yè)追求:實際、實用、實效

銀行輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗:
2012年曾經(jīng)擔任中國工商銀行雅安分行《樣板網(wǎng)點建設(shè)項目》主講老師及首席咨詢師,項目總監(jiān),成功打造工行雅安分行13家樣板網(wǎng)點,并獲得客戶一致認可與好評。曾在2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)的3家樣板網(wǎng)點中,河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)百佳示范網(wǎng)點”,營業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)——樣板示范店”等榮譽稱號。
2012年4-5月,在上海培訓(xùn)貴州省平壩縣農(nóng)信社《商業(yè)銀行風險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》,共四期,客戶培訓(xùn)滿意度均在95%以上。
2012年2-4月,擔任中國郵政儲蓄銀行德陽分行,遂寧分行、宜賓分行《網(wǎng)點營銷能力提升項目》主講老師,并推動項目的有效實施。
2011年1-12月,擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行“服務(wù)鞏固年”首席咨詢師,主講老師、咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān),全面策劃并有效實施推廣中國郵政儲蓄銀行《摩根大通運營模式推廣》、《規(guī)范化服務(wù)流程標準》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《網(wǎng)點運營管理及營銷流程再造》等。全年集中培訓(xùn)四川省21個市州二級分行,培訓(xùn)學(xué)員達5000余名、培訓(xùn)場次達百余場,輔導(dǎo)總行級示范網(wǎng)點60余家,省級示范網(wǎng)點120余家,使培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點的整體摩根大通模式運營水平、服務(wù)水平、營銷水平及營業(yè)現(xiàn)場管理水平得到又快又好的提升。(2011年度中國郵政儲蓄銀行四川省分行自營收入絕對值全國第二名,存款余額全國第三名,公司存款業(yè)務(wù)全國第一名,零售信貸業(yè)務(wù)全國第三名——銀行內(nèi)部提供)
2010年10-12月,擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行一級支行培訓(xùn)班《轉(zhuǎn)型時期優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《商業(yè)銀行風險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》主講老師,共3期
2010年9月,擔任中國農(nóng)業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓(xùn)《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師,共3期。
2010年8月,擔任中國工商銀行廣元分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升培訓(xùn)》主講老師,共8期。
2010年7月,擔任中國郵政儲蓄銀行內(nèi)江分行《網(wǎng)點主任管理能力提升》、《摩根大通運營模式推廣》、并參與分行二級支行行長崗位競聘評委。
2010年5-6月,擔任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農(nóng)村合作銀行《標桿網(wǎng)點積輔導(dǎo)項目》。共計10個網(wǎng)點。
2010年1-4月,擔任中國農(nóng)業(yè)銀行上海市分行十余家世博網(wǎng)點《營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范化服務(wù)》培訓(xùn)輔導(dǎo)項目主講老師。
2008年7月至2009年12月,擔任中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網(wǎng)點文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)輔導(dǎo)和網(wǎng)點服務(wù)營銷流程導(dǎo)入項目的主講老師,輔導(dǎo)網(wǎng)點近60家,輔導(dǎo)主要是對網(wǎng)點各個崗位進行針對型輔導(dǎo),提升網(wǎng)點綜合服務(wù)水平和服務(wù)營銷能力,贏得客戶一致好評。
2008年-2012年期間還曾給中國光大銀行,華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行,村鎮(zhèn)銀行等做過相關(guān)培訓(xùn),均贏得客戶一致好評。

部分培訓(xùn)過的銀行:
中國農(nóng)業(yè)銀行:上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等;
中國工商銀行:上海市分行、江蘇省分行、福建省行營業(yè)部、四川省分行、北京市分行等;
中國建設(shè)銀行:廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等;
中國郵政儲蓄銀行:上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等;;
其他銀行:招商銀行、光大銀行;農(nóng)村信用合作社;中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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