《大客戶銷售策略》課程詳情
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【第一天上午】
一、客戶的采購流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
2、立項(xiàng)：投資回報(bào)
3、設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)
4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
6、實(shí)施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
2、以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
2、四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3、關(guān)系推進(jìn)模型
4、案例討論和工具應(yīng)用：推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表
【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
4、痛點(diǎn)分析（案例討論和工具應(yīng)用）
5、痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具應(yīng)用）
6、SPIN
五、促成立項(xiàng)
1、決策層客戶的行為特點(diǎn)
2、決策層銷售技巧
3、價(jià)值建議書
4、案例分析和工具應(yīng)用
【第二天上午】
六、屏蔽對手
1、采購指標(biāo)
2、采購指標(biāo)的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計(jì)劃
5、案例分析和工具應(yīng)用
七、呈現(xiàn)價(jià)值
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競爭分析和競爭策略
（1）優(yōu)勢和劣勢分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
2、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
3、案例分析和工具應(yīng)用
九、實(shí)施和服務(wù)
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
《大客戶銷售策略》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升大客戶銷售能力的專業(yè)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
《大客戶銷售策略》課程目的
陳述客戶采購的關(guān)鍵要素
描述拓展與管理客戶的流程
運(yùn)用針對大客戶的“摧龍八式”
運(yùn)用銷售漏斗管理與實(shí)施的方法
《大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略》授課培訓(xùn)師簡介
付遙
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)。2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，分別擔(dān)任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理等職務(wù)，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)IBM（中國）電信行業(yè)產(chǎn)品和方案銷售，獲得IBM（中國）Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
授課特點(diǎn)
運(yùn)用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理、MTP管理才能提升訓(xùn)練……
服務(wù)客戶
IBM、用友、新浪、中國電信……
《大客戶銷售策略》報(bào)名服務(wù)流程
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