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顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧 下載課程WORD文檔
添加時間:2020-05-11      修改時間: 2020-05-11      課程編號:100288946
《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧》課程詳情
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【課程大綱】
第一章:銷售環(huán)境篇
一. 市場環(huán)境認知
1.宏觀環(huán)境
2.微觀環(huán)境
3.市場環(huán)境
案例:2020年初的疫情對市場環(huán)境的影響有哪些?
二.銷售機會解析
1、銷售機會五大特征
2、銷售機會四大種類
3、捕捉機會九大訣竅
案例: 如何識別隱藏的銷售機會?
三. 銷售風(fēng)險解析
1.銷售風(fēng)險種類
2.銷售風(fēng)險的防范策略
案例:華為公司在“寒冬”中的防范與轉(zhuǎn)化


第二章:客戶需求篇
一.客戶需求——客戶心理
1.客戶購買三階段:認知—情感—意志
2.客戶心理需求及應(yīng)對策略:
(1) 客戶的情感需求
(2) 客戶的利益需求
(3) 客戶的隱性需求
案例:客戶在銷售過程中表現(xiàn)消極,銷售人員如何應(yīng)對?
3.銷售方格:
(1) 銷售方格測試
(2) 銷售方格與顧客方式的關(guān)系
案例:銷售人員如何與客戶之間心態(tài)達成最佳協(xié)調(diào)?
二.客戶需求——客戶開發(fā)
1.確定客戶開發(fā)的范圍:
(1) 根據(jù)產(chǎn)品因素確定
(2) 結(jié)合企業(yè)特點確定
(3) 結(jié)合客戶狀況確定
2.客戶開發(fā)新謀略:
(1) 整合營銷
(2) 網(wǎng)絡(luò)營銷:微信營銷\社群營銷\病毒營銷等
(3) 精準營銷
案例:如何迅速找到“準客戶”?


第三章:談判藝術(shù)篇
一.客戶需求——客戶心理
1.客戶購買三階段:認知—情感—意志
2.客戶心理需求及應(yīng)對策略:
(1) 客戶的情感需求
(2) 客戶的利益需求
(3) 客戶的隱性需求
案例:客戶在銷售過程中表現(xiàn)消極,銷售人員如何應(yīng)對?
3.銷售方格:
(1) 銷售方格測試
(2) 銷售方格與顧客方式的關(guān)系
案例:銷售人員如何與客戶之間心態(tài)達成最佳協(xié)調(diào)?
二.客戶需求——客戶開發(fā)
1.確定客戶開發(fā)的范圍:
(1) 根據(jù)產(chǎn)品因素確定
(2) 結(jié)合企業(yè)特點確定
(3) 結(jié)合客戶狀況確定
2.客戶開發(fā)新謀略:
(1) 整合營銷
(2) 網(wǎng)絡(luò)營銷:微信營銷\社群營銷\病毒營銷等
(3) 精準營銷
案例:如何迅速找到“準客戶”?


第四章:高效成交篇
一.捕捉購買信號
1.購買中的三類信號
2.購買中常見的表現(xiàn)形式
二.高效成效策略
1.環(huán)境策略——創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
2.心理策略——克服成交的心理障礙
(1) 鏡相心理
(2) 捆綁心理
(3) 倦怠心理
3.促進策略——產(chǎn)品介紹的七大法寶
(1) 5W介紹法
(2) 預(yù)告框事法
(3) FABE介紹法
(4) 視覺銷售法
(5) T型銷售法
(6) 簡約式銷售法
案例:如何在產(chǎn)品介紹中促進成效?
成交藝術(shù)
(1)六大成交話術(shù)
(2)6+1成交法
案例:如何讓成交變得順理成章?



《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧》培訓(xùn)受眾
5月22-23日 濟南 10月30-31日 濟南

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧》課程目的
【培訓(xùn)收益】
科學(xué)分析銷售環(huán)境
增強識別客戶能力
精準發(fā)掘客戶需求
提升客戶談判藝術(shù)
實現(xiàn)高效成交策略

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓(xùn)、門店銷售動作分解顧問式銷售技術(shù)、

《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技巧》授課培訓(xùn)師簡介
欒秋蔚
欒秋蔚
【金牌講師介紹】欒秋蔚
實戰(zhàn)派服務(wù)營銷專家
國家人力資源管理師
國家心理咨詢師
企業(yè)管理咨詢專家
欒老師曾多年任跨國集團、上市企業(yè)高層管理和服務(wù)營銷總監(jiān)等職務(wù),擁有多年的服務(wù)營銷管理經(jīng)驗和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗,一直專注于服務(wù)營銷的研究與提升,服務(wù)用戶實戰(zhàn)性強,善于抓住用戶核心需求和實際問題進行咨詢式服務(wù)。
欒老師服務(wù)用戶涉足國有大型集團公司、民營集團公司、中小型民營公司等多種體制的企業(yè)。曾為多家企業(yè)進行過專業(yè)服務(wù)營銷體系方面的咨詢和輔導(dǎo),深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞!
【授課風(fēng)格】
根據(jù)培訓(xùn)需求及學(xué)員實際工作情況,精心設(shè)計課程,課程內(nèi)容設(shè)計合理且極具針對性;
根據(jù)實際工作特點設(shè)計情境案例演練,以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教;
重視與學(xué)員的互動交流,使學(xué)員全身心、全方位地參與其中,從而達到最佳的授課效果。
【服務(wù)營銷專家-------欒秋蔚老師團隊在服務(wù)行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《360度用心服務(wù)》、《顧問式銷售技術(shù)》、《提情商、增績效——情壓管理與人際策略》、《正念領(lǐng)導(dǎo)力》、《化危為機——投訴和應(yīng)急處理策略》、《高效溝通》、《贏在職場——職業(yè)素養(yǎng)雕刻》、 《各領(lǐng)域應(yīng)用禮儀》
【課程特色】:
激情洋溢、互動性強、案例豐富 、貼近實際、深入淺出、邏輯性強、解決題、賞識培訓(xùn)
【欒秋蔚老師服務(wù)過的部分企業(yè)】:
華潤集團、和記黃埔房地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、瑞安地產(chǎn)、海爾集團、海信地產(chǎn)、中南集團、萬達集團、中國房產(chǎn)信息集團、中鐵集團、魯能地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、中航中產(chǎn)、富力地產(chǎn)、實地地產(chǎn)、深業(yè)置地、城投集團、湖南盈富地產(chǎn)、臺灣遠雄集團、鵬翔房地產(chǎn)、百渡人地產(chǎn)、山東霄隆置業(yè)有限公司、山東匯統(tǒng)集團、山東政建集團、光谷聯(lián)合置業(yè)、億聯(lián)置業(yè)、利業(yè)建設(shè)、玉峰房地產(chǎn)等
北京電信、北京聯(lián)通、上海電信、廣東移動(連續(xù)三年中標課程)、廣州移動、深圳移動、東莞移動、江門移動、佛山移動、汕頭移動、陜西移動、廣東電信、山西聯(lián)通、呼和浩特聯(lián)通、內(nèi)蒙古電信、內(nèi)蒙古移動、浙江電信、山東電信、山東移動、江蘇聯(lián)通等
招商銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵政銀行、光大銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等
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本次課程不追求不要追求過于復(fù)雜的流程和方法,因為復(fù)雜的流程和方法難以推廣,本次課程以華為從需求到規(guī)劃的最佳實踐:1. 如何依據(jù)公司戰(zhàn)略生成產(chǎn)品戰(zhàn)略?...
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