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“大客戶銷售策略”培訓大綱
添加時間:2009-07-27      修改時間: 2009-07-27      課程編號:100114905
《“大客戶銷售策略”培訓大綱》課程大綱
第一單元、銷售理念概述
1、什么是銷售
2、銷售的目的是什么?
3、顧客為什么買?
4、顧客抗拒主要原因解析
5、什么是需求?
6、如何激發(fā)顧客需求
7、顧客購買決策的剖析
8、大客戶購買行為流程
9、影響大客戶購買決策的因素
10、顧客購買心理的把控
11、顧客購買的條件分析


第二單元、大客戶銷售技術之SPIN
1、什么是銷售?
2、為什么要了解顧客的需求?
3、如何了解顧客的需求?
4、提問的方式?
5、通過提問--我們要了解顧客那些?
6、SPIN詢問方法介紹


第三單元、面談.溝通四步法
1、客戶信息收集的系列方法?
2、目標客戶的界定
3、敲開客戶大門-----溫馨傳真、Email、電話開拓
4、拜訪準備——準備什么?
5、面談.溝通四步法?


第四單元、制定銷售方案
1、怎樣才算成功的產品說明?
2、怎樣才能讓顧客相信我們的產品是他最佳的解決方案?
3、怎樣來陳述我們的產品
4、怎樣傳遞產品的價值
5、到底向顧客傳遞的是什么價值
6、介紹產品的原則


第五單元、顧客異議的處理
1、什么是異議:
2、異議的分類
3、異議產生的原因
4、異議的表現(xiàn)形式
5、異議的處理心態(tài)、步驟、技巧


第六單元、大客戶關系銷售策略
1、怎樣尋找銷售機會
2、如何培養(yǎng)內部支持者
3、什么樣的人會成為內部支持者
4、與組織建立穩(wěn)固關系
5、與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
6、個人關系發(fā)展的基本原則
7、創(chuàng)造與關鍵人的溝通機會
8、加快溝通的層次
9、如何處理組織內部的人際關系
10、如何搭建企業(yè)內部關系網


第七單元、業(yè)績倍增的關鍵點
1、準顧客的識別與大方向的把控
2、如何取信顧客
3、怎樣把控銷售的進程
4、如何臨門一腳
5、客情關系維護——核子鏈反應
6、整合“贏”銷

《“大客戶銷售策略”培訓大綱》課程目的
快速全面提升銷售人員業(yè)績與能力

《“大客戶銷售策略”培訓大綱》適合對象
可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練,也適用于需要提升對銷售體系認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人

《“大客戶銷售策略”培訓大綱》所屬分類
市場營銷

《“大客戶銷售策略”培訓大綱》所屬專題
大客戶銷售策略培訓、
《“大客戶銷售策略”培訓大綱》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師趙禮軍老師簡介
趙禮軍
趙禮軍
"
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型實戰(zhàn)專家
銷售實戰(zhàn)訓練專家
“萬能行銷”創(chuàng)始人
國際銷售協(xié)會(AMA)營銷訓練師
現(xiàn)任多家傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型咨詢顧問
曾任:
某互聯(lián)網公司管理者
某企業(yè)管理顧問機構的銷售總監(jiān)及合伙人
互聯(lián)網公司培訓經理"
趙禮軍老師個人介紹
 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型咨詢顧問&培訓導師!
 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網﹢商業(yè)模式設計、創(chuàng)新、導入專家!
 企業(yè)營銷咨詢師、培訓師,落地輔導導師!
 近18年職海生涯、市場磨礪及經營研究
 深諳市場及企業(yè)經營之道,近幾年死磕互聯(lián)網,專注研究:互聯(lián)網時代的商業(yè)密碼
 對互聯(lián)網+背景下傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型以及互聯(lián)網思維有深入的研究
 擅長:
1、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型咨詢與培訓!
2、企業(yè)營銷咨詢、培訓及落地輔導!

職業(yè)背景:
 98年計算機專業(yè)大學畢業(yè)
畢業(yè)后:
1、個人創(chuàng)業(yè)經營網吧(創(chuàng)業(yè)),國內第一代網民,近20年的網齡,之后相繼供職于:互聯(lián)網招聘企業(yè)、互聯(lián)網金融公司等互聯(lián)網企業(yè)
2、趙老師除對互聯(lián)網商業(yè)應用起始到現(xiàn)今的產業(yè)互聯(lián)網、互聯(lián)網+了如指掌外,對傳統(tǒng)企業(yè)也相當?shù)氖煜?
曾:
 從事過輕工產品的區(qū)域代理及批發(fā)業(yè)務(創(chuàng)業(yè))
 合伙創(chuàng)業(yè)經營過企業(yè)管理顧問公司
 在媒體廣告(香港電信盈科旗下媒體);國際(瑞士)零售品牌企業(yè)任過職
目前:專注研究互聯(lián)網時代的商業(yè)密碼及傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型
曾幫:深圳電信、廣州電信、招商銀行、珠海人力資源網、珠海眾智科技、廣州中望。。等等一大批企業(yè)做過內訓!
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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