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“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱

添加時(shí)間：2009-07-27 修改時(shí)間： 2009-07-27 課程編號:100114905

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》課程大綱

第一單元、銷售理念概述
1、什么是銷售
2、銷售的目的是什么？
3、顧客為什么買？
4、顧客抗拒主要原因解析
5、什么是需求？
6、如何激發(fā)顧客需求
7、顧客購買決策的剖析
8、大客戶購買行為流程
9、影響大客戶購買決策的因素
10、顧客購買心理的把控
11、顧客購買的條件分析

第二單元、大客戶銷售技術(shù)之SPIN
1、什么是銷售？
2、為什么要了解顧客的需求？
3、如何了解顧客的需求？
4、提問的方式？
5、通過提問－－我們要了解顧客那些？
6、SPIN詢問方法介紹

第三單元、面談.溝通四步法
1、客戶信息收集的系列方法?
2、目標(biāo)客戶的界定
3、敲開客戶大門-----溫馨傳真、Email、電話開拓
4、拜訪準(zhǔn)備——準(zhǔn)備什么?
5、面談.溝通四步法?

第四單元、制定銷售方案
1、怎樣才算成功的產(chǎn)品說明?
2、怎樣才能讓顧客相信我們的產(chǎn)品是他最佳的解決方案?
3、怎樣來陳述我們的產(chǎn)品
4、怎樣傳遞產(chǎn)品的價(jià)值
5、到底向顧客傳遞的是什么價(jià)值
6、介紹產(chǎn)品的原則

第五單元、顧客異議的處理
1、什么是異議：
2、異議的分類
3、異議產(chǎn)生的原因
4、異議的表現(xiàn)形式
5、異議的處理心態(tài)、步驟、技巧

第六單元、大客戶關(guān)系銷售策略
1、怎樣尋找銷售機(jī)會
2、如何培養(yǎng)內(nèi)部支持者
3、什么樣的人會成為內(nèi)部支持者
4、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
5、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
6、個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則
7、創(chuàng)造與關(guān)鍵人的溝通機(jī)會
8、加快溝通的層次
9、如何處理組織內(nèi)部的人際關(guān)系
10、如何搭建企業(yè)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

第七單元、業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)
1、準(zhǔn)顧客的識別與大方向的把控
2、如何取信顧客
3、怎樣把控銷售的進(jìn)程
4、如何臨門一腳
5、客情關(guān)系維護(hù)——核子鏈反應(yīng)
6、整合“贏”銷

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》課程目的

快速全面提升銷售人員業(yè)績與能力

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》適合對象

可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，也適用于需要提升對銷售體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》所屬分類

市場營銷

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》所屬專題

大客戶銷售策略培訓(xùn)、

《“大客戶銷售策略”培訓(xùn)大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師趙禮軍老師簡介

趙禮軍

"
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
“萬能行銷”創(chuàng)始人
國際銷售協(xié)會（AMA）營銷訓(xùn)練師
現(xiàn)任多家傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢顧問
曾任：
某互聯(lián)網(wǎng)公司管理者
某企業(yè)管理顧問機(jī)構(gòu)的銷售總監(jiān)及合伙人
互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理"
趙禮軍老師個(gè)人介紹
 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢顧問&培訓(xùn)導(dǎo)師！
 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)﹢商業(yè)模式設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、導(dǎo)入專家！
 企業(yè)營銷咨詢師、培訓(xùn)師，落地輔導(dǎo)導(dǎo)師！
 近18年職海生涯、市場磨礪及經(jīng)營研究
 深諳市場及企業(yè)經(jīng)營之道，近幾年死磕互聯(lián)網(wǎng)，專注研究：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)密碼
 對互聯(lián)網(wǎng)+背景下傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以及互聯(lián)網(wǎng)思維有深入的研究
 擅長：
1、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢與培訓(xùn)！
2、企業(yè)營銷咨詢、培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)！

職業(yè)背景：
 98年計(jì)算機(jī)專業(yè)大學(xué)畢業(yè)
畢業(yè)后：
1、個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)營網(wǎng)吧（創(chuàng)業(yè)），國內(nèi)第一代網(wǎng)民，近20年的網(wǎng)齡，之后相繼供職于：互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
2、趙老師除對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用起始到現(xiàn)今的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+了如指掌外，對傳統(tǒng)企業(yè)也相當(dāng)?shù)氖煜?
曾：
 從事過輕工產(chǎn)品的區(qū)域代理及批發(fā)業(yè)務(wù)（創(chuàng)業(yè)）
 合伙創(chuàng)業(yè)經(jīng)營過企業(yè)管理顧問公司
 在媒體廣告（香港電信盈科旗下媒體）；國際（瑞士）零售品牌企業(yè)任過職
目前：專注研究互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)密碼及傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
曾幫：深圳電信、廣州電信、招商銀行、珠海人力資源網(wǎng)、珠海眾智科技、廣州中望。。等等一大批企業(yè)做過內(nèi)訓(xùn)！

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

趙禮軍老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·如何影響和引導(dǎo)客戶決策

·實(shí)戰(zhàn)電話銷售訓(xùn)練營

·如何成為銷售精英

·實(shí)戰(zhàn)電話銷售訓(xùn)練營

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