《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》課程大綱
導(dǎo)論 精準(zhǔn)營銷 情報為王
核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹(講師自創(chuàng))
1、SELF(推廣者自身情報)
2、MARKET(目標(biāo)行業(yè)情報)
3、RIVAL(競爭對手情報)
4、TARGER(目標(biāo)企業(yè)情報)
目的:營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務(wù)情報源,從中掌握競爭優(yōu)勢。
第一講 如何尋找潛在客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會,商業(yè)論壇,網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例:定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)財務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的:核心客戶在哪里?挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報線索的策略及其方法
第二講 核心客戶溝通技巧
1、 接近客戶的方式與對應(yīng)策略
(1) 電話銷售策略與技巧
(2) 陌生拜訪策略與技巧
(3) 商業(yè)信函策略與技巧
2、 必須掌握的3種溝通話題
(1) 官場話題
(2) 商場話題
(3) 江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例:通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈,講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項(xiàng)目的成功案例。
目的:用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、 商務(wù)禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的(左腦型與右腦性)的對應(yīng)之策
6、 障礙問題的對應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)
目的:通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
第四講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
A、政府機(jī)構(gòu)人員
B、事業(yè)單位
C、外企
D、民營企業(yè)
E、個體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例:與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON,宏圖三胞副總裁邱**,高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的:揭示客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》課程目的
1、 情報為王。掌握了情報就等于掌握了先機(jī)。
2、所有的案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后歸納的精華,適用于工作中將大大提高高端客戶推廣的核心競爭力。
3、授人以魚不如授人以漁,培養(yǎng)的不只是營銷技巧,更重要的是開拓了另一種業(yè)務(wù)滲透的策略和思路。
4、見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)營銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機(jī),在細(xì)節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對手!
《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》適合對象
銀行大客戶營銷從業(yè)人員
《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》所屬分類
綜合管理