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卓越的經(jīng)銷商管理
添加時間:2011-04-13      修改時間: 2011-04-13      課程編號:100131852
《卓越的經(jīng)銷商管理》課程大綱
課程介紹:經(jīng)銷商是企業(yè)最重要的合作伙伴之一,在中國許多的商業(yè)案例體現(xiàn),與經(jīng)銷商合作的成功與否,在很大程度上決定著企業(yè)的命運,特別是對于分銷企業(yè)來講。本課程立足于:如何通過選擇合適的經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商與有效的管理經(jīng)銷商,從而使經(jīng)銷商成為真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。

培訓方式:導師講授、案例分析、小組討論、互動研討、頭腦風暴等。
培訓用時:2天(14小時)

課程大綱:

一、正確認識廠商同經(jīng)銷商之間的關(guān)系
1、經(jīng)銷商和廠商是單純的魚水關(guān)系?
2、經(jīng)銷商制對廠商的利弊作用
3、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系實質(zhì)
4、通路管理的正確思路

二、設計最有銷售生產(chǎn)力的渠道
1、渠道能為你企業(yè)帶來什么?
2、渠道與公司營銷策略(4p)的關(guān)系
3、建立具有競爭力的分銷通路
4、渠道選擇難在何處?
5、尋找理想的渠道成員
6、評估渠道成員
7、改進與創(chuàng)新

三、怎樣選擇合適的經(jīng)銷商
1、廠家、經(jīng)銷商各自對相互間的期望
2、經(jīng)銷商選擇的整體思路
①確定分銷策略
②挑選及審核中間商
③達成合作關(guān)系
3、經(jīng)銷商的評價體系——傳統(tǒng)經(jīng)銷商與專業(yè)經(jīng)銷商

四、怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿共同開發(fā)市場
1、激勵經(jīng)銷商的原則與思路
2、激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧
3、新市場開發(fā)計劃的常見模式
4、使激勵達到最佳效果的關(guān)鍵要點

五、如何進行經(jīng)銷商的日常管理
1、了解及管理中間商
2、經(jīng)銷商何時才會滿意
3、定期審核經(jīng)銷商的方法
4、對經(jīng)銷商進行相關(guān)的培訓及業(yè)務指導
5、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷

六、渠道的沖突管理
1、渠道影響力-誰控制誰?
2、渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、化解渠道沖突的方法
4、伙伴營銷與交易營銷

七、強化渠道管理中的談判能力
1、原則式談判
2、談判的五個黃金準則
3、處理反對
4、應對圈套
5、談判中容易犯的10大錯誤

八、對渠道管理與控制的再認識
1、一切始于把握需求
2、我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、培訓后給您的幾點建議
4、渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
5、培訓和支援是一種長期投資
6、廠商業(yè)務代表的角色轉(zhuǎn)換
7、動機與激勵

《卓越的經(jīng)銷商管理》課程目的
1、建立一套管理經(jīng)銷商的系統(tǒng),幫助學員找尋合適的商業(yè)伙伴,減低管理時間并提高效益;
2、如何有效的利用經(jīng)銷商資源來達成公司的目標,并利用本身的專業(yè)技能提升經(jīng)銷商不足的地方;
3、如何使經(jīng)銷商更積極、更主動的配合來完成公司的目標。
4、掌握銷售渠道的設計和管理及如何解決渠道中的沖突。

《卓越的經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《卓越的經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師汪學明老師簡介
汪學明
汪學明
經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導者
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
資深體驗式沙盤培訓導師
美國NLP學院認證執(zhí)行師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
美國防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師
武漢大學經(jīng)管學院、北京交通大學客座導師
中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證管理中心團隊與領(lǐng)導培訓專家
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習,是國內(nèi)較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。

課程特點:
中國較早應用及研究行動學習的(Action Learning)專家之一,第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導師,將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化,立體化、可視化、工具化、思維寬廣,脈絡清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點,加強和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點,為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具,又為企業(yè)融進經(jīng)營管理之思想,透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng),無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學習的工具。
汪學明老師多年的培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗,可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合,重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,引用世界500強企業(yè)推崇的行動學習法[AL(行動學習)=P(系統(tǒng)化知識)+Q(提出問題的洞察力),其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格!深受客戶的歡迎和好評。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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