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大客戶銷售策略與技巧(2天)
添加時間:2012-01-05      修改時間: 2012-01-05      課程編號:100140531
《大客戶銷售策略與技巧(2天)》課程大綱
大客戶銷售策略
1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷售
5、附加價值型銷售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售
7、小組討論:我們的客戶是怎樣的?
大客戶內部采購流程
購買行為中的5類人
了解客戶內部采購流程圖
分析客戶內部多采購的作用
逃離信息孤島的關鍵點
大客戶內部采購的關鍵點
案例研討:
引導大客戶購買的程序
1、與客戶建立信任關系
2、顧問式銷售
3、SPIN提問技巧
4、探詢客戶需求
5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對待客戶的負面反饋
獲取大客戶決策的關鍵
1、成功與失敗的信號
2、進展與無進展的標志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務
銷售是問出來的
1、有效的客戶提問技巧
-封閉式問題
-開放式問題
-復合式問題
2、與客戶面談的要點
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練
銷售人員電話的接聽技巧
1、電話交流的原則
2、傾聽技巧
-傾聽的技巧
-傾聽的層次
-傾聽的反饋
3、積極的語言表達
第七章、銷售人員嚴格的自我管理
1、時間管理
2、壓力管理
3、形象管理

《大客戶銷售策略與技巧(2天)》課程目的
隨著市場經濟的發(fā)展,客戶具備了更多的產品知識,對需求的產品有著更高的要求。因此,掌握銷售技巧與全方位的客戶服務,是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值,本課程深入分析了新經濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求,作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產品,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。

《大客戶銷售策略與技巧(2天)》適合對象
企業(yè)中高層營銷管理人員、營銷總監(jiān)、各大區(qū)域經理、銷售部經理、采購經理、銷售人員等

《大客戶銷售策略與技巧(2天)》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略與技巧(2天)》所屬專題
大客戶銷售策略培訓
《大客戶銷售策略與技巧(2天)》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師侯海倫老師簡介
侯海倫
侯海倫
工業(yè)品銷售專家。高級培訓師、SGS特聘講師、某大學外聘專家。
侯老師曾系統(tǒng)接受過新加坡培訓機構目標銷售、摩托羅拉大學顧客完全滿意、管理及領導力、項目管理等專業(yè)培訓,持有工程及工商管理等不同領域的學歷及學位,F(xiàn)為廣東科技干部學院特聘專家、SGS特聘培訓講師、號角企管高級培訓師。
二十余年來,侯老師一直從事工業(yè)品銷售的相關工作,先后任職于技術、銷售、采購、管理等崗位,并具備國企、民企、港資、外資等多種類型企業(yè)的工作經驗。特別是近十六年來,始終專注于工業(yè)品等產品的銷售、采購工作,曾作為區(qū)域銷售經理為某世界500強企業(yè)服務多年,后歷任多家知名企業(yè)及其它工業(yè)原料采購銷售負責人。具有豐富的行業(yè)經驗及專業(yè)素質,對大客戶顧問式銷售尤有深刻見解。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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