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大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)
添加時(shí)間:2012-01-05      修改時(shí)間: 2012-01-05      課程編號(hào):100140531
《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)》課程大綱
大客戶銷(xiāo)售策略
1、大客戶的銷(xiāo)售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷(xiāo)售
5、附加價(jià)值型銷(xiāo)售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售
7、小組討論:我們的客戶是怎樣的?
大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
購(gòu)買(mǎi)行為中的5類(lèi)人
了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖
分析客戶內(nèi)部多采購(gòu)的作用
逃離信息孤島的關(guān)鍵點(diǎn)
大客戶內(nèi)部采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)
案例研討:
引導(dǎo)大客戶購(gòu)買(mǎi)的程序
1、與客戶建立信任關(guān)系
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、SPIN提問(wèn)技巧
4、探詢客戶需求
5、開(kāi)發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對(duì)待客戶的負(fù)面反饋
獲取大客戶決策的關(guān)鍵
1、成功與失敗的信號(hào)
2、進(jìn)展與無(wú)進(jìn)展的標(biāo)志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務(wù)
銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的
1、有效的客戶提問(wèn)技巧
-封閉式問(wèn)題
-開(kāi)放式問(wèn)題
-復(fù)合式問(wèn)題
2、與客戶面談的要點(diǎn)
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練
銷(xiāo)售人員電話的接聽(tīng)技巧
1、電話交流的原則
2、傾聽(tīng)技巧
-傾聽(tīng)的技巧
-傾聽(tīng)的層次
-傾聽(tīng)的反饋
3、積極的語(yǔ)言表達(dá)
第七章、銷(xiāo)售人員嚴(yán)格的自我管理
1、時(shí)間管理
2、壓力管理
3、形象管理

《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)》課程目的
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品知識(shí),對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此,掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶服務(wù),是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶的價(jià)值,本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售工作的影響和要求,作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)產(chǎn)品,更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo),成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)》適合對(duì)象
企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各大區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)》所屬專題
大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師侯海倫老師簡(jiǎn)介
侯海倫
侯海倫
工業(yè)品銷(xiāo)售專家。高級(jí)培訓(xùn)師、SGS特聘講師、某大學(xué)外聘專家。
侯老師曾系統(tǒng)接受過(guò)新加坡培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目標(biāo)銷(xiāo)售、摩托羅拉大學(xué)顧客完全滿意、管理及領(lǐng)導(dǎo)力、項(xiàng)目管理等專業(yè)培訓(xùn),持有工程及工商管理等不同領(lǐng)域的學(xué)歷及學(xué)位。現(xiàn)為廣東科技干部學(xué)院特聘專家、SGS特聘培訓(xùn)講師、號(hào)角企管高級(jí)培訓(xùn)師。
二十余年來(lái),侯老師一直從事工業(yè)品銷(xiāo)售的相關(guān)工作,先后任職于技術(shù)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、管理等崗位,并具備國(guó)企、民企、港資、外資等多種類(lèi)型企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)。特別是近十六年來(lái),始終專注于工業(yè)品等產(chǎn)品的銷(xiāo)售、采購(gòu)工作,曾作為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理為某世界500強(qiáng)企業(yè)服務(wù)多年,后歷任多家知名企業(yè)及其它工業(yè)原料采購(gòu)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)素質(zhì),對(duì)大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售尤有深刻見(jiàn)解。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
侯海倫老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·女性/家庭/個(gè)人理財(cái)提升
·工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)
·顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
·國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)(2天)
·客戶服務(wù)人員
·客戶投訴處理與投訴危機(jī)管理
·商務(wù)禮儀
·商務(wù)談判技巧
·時(shí)間管理
·危機(jī)管理與媒體應(yīng)對(duì)
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 侯紅芳-大客戶銷(xiāo)售策略與技巧(2天)
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大客戶銷(xiāo)售策略相關(guān)培訓(xùn)師
蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
吳越舟
  • 培訓(xùn)師:吳越舟
  • 所在地:青島
  • 資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)專家
大客戶銷(xiāo)售與管相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握一套大客戶銷(xiāo)售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷(xiāo)售人員...
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大客戶銷(xiāo)售與管相關(guān)培訓(xùn)師
王文(廣州)
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營(yíng)銷(xiāo)/大客戶營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理
大客戶銷(xiāo)售與管相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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