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一線柜員主動營銷技巧
添加時間:2012-08-28      修改時間: 2012-08-28      課程編號:100149545
《一線柜員主動營銷技巧》課程大綱
第一單元:從心塑造自我——一線柜員銷售角色定位與認知
銀行產(chǎn)品同質(zhì)化對一線柜員提出的不同要求
柜員正確的心態(tài)對工作績效的影響
你未來的核心競爭力是什么
不同的定位與規(guī)劃決定柜員的自身發(fā)展
得過且過的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變
單調(diào)重復的柜臺工作也會有輝煌
銷售重復失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整
柜員營銷的角色分析
客戶對柜員的印象及期望值
自信與自察是金牌柜員銷售成功的關(guān)鍵素質(zhì)
銷售成功是柜員智商與情商的均衡發(fā)展結(jié)果
善于洞悉客戶的潛臺詞與言外之意
第二單元:銀行網(wǎng)點客戶心理分析與運用
客戶總是說沒時間——五秒鐘引起客戶的興趣
客戶總是說不需要——讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧
客戶對產(chǎn)品沒興趣——SPIN的溝通方法
客戶對介紹沒反應——察言觀色的訣竅
根據(jù)具體情況確定銷售策略(獵手型、顧問型、伙伴型)
第三單元:主動營銷之客戶溝通銷售技巧
一 、溝通過程模型分析及運用
客戶的三種基本需求分析
了解客戶購買需求的四個層次
培養(yǎng)柜員主動了解客戶需求的能力及技巧
針對性營銷四步策略
培養(yǎng)柜員必要的銷售特質(zhì)
卓越柜員的銷售行為模式分析及養(yǎng)成
銀行客戶消費心理及需求層次分析
了解人際交往吸引要素,不斷提升自我
注重細節(jié)形象,流露自信風采
善用第一印象爭取客戶
準確定位四種不同類型客戶
從傾聽過程中精準剖析客戶背景及動機
察言觀色,提前了解客戶下一步行為
針對不同類型客戶的具體銷售技巧
建立客戶關(guān)系的時機與技巧
設計成功銷售問答路線圖
如何從基礎業(yè)務辦理中引入理財產(chǎn)品銷售的技巧
注意銷售中不同溝通編碼的運用
重視并加強運用三大情緒銷售法寶
學會判斷介紹產(chǎn)品時機的準確信號
如何把普通柜臺客戶變成忠誠的老客戶
除了產(chǎn)品知識外柜員應知道的七大事項
在服務中水到渠成的柜臺巔峰銷售技巧
制定具體銷售計劃,兼顧備選方案
熟練運用顧問式銷售中的SPIN法則
成功銷售時的禁忌事項
錦上添花,封殺后期客戶對理財產(chǎn)品抱怨
第四單元:營業(yè)網(wǎng)點常見銷售障礙對策
時間短所以柜臺完全沒辦法銷售嗎
推銷適合銀行業(yè)銷售嗎
對每個客戶都推薦產(chǎn)品就好嗎
沒辦法向辦理儲蓄業(yè)務的柜臺客戶介紹產(chǎn)品嗎
你才說兩個賣點客戶就不聽了嗎
只說理財產(chǎn)品的優(yōu)點就會成單嗎
不喜歡保險的客戶會購買保險產(chǎn)品嗎
信用卡如何才有吸引力
熟悉運用專業(yè)術(shù)語就一定能提升在客戶心目中的專家形象嗎
你會成為客戶將來的埋怨對象嗎
第五單元:銀行銷售人員對理財產(chǎn)品賣點的關(guān)鍵理解誤區(qū)
實戰(zhàn)演練(由學員現(xiàn)場提供正在銷售產(chǎn)品,模擬柜臺銷售,講師點評并建議)
第六單元:營業(yè)網(wǎng)點銷售用數(shù)字和利益說話的實戰(zhàn)技巧
實戰(zhàn)演練(由學員現(xiàn)場提供正在銷售產(chǎn)品,模擬柜臺銷售,講師點評并建議)
營業(yè)網(wǎng)點金牌銷售必須注意的表達細節(jié)
學員常見銷售難點現(xiàn)場演練與講師指導解答
銷售中挫折的對待與心理重建

《一線柜員主動營銷技巧》課程目的
認識銷售在企業(yè)發(fā)展中的重要性
掌握客戶心理
掌握銷售溝通的技巧

《一線柜員主動營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《一線柜員主動營銷技巧》所屬專題
一線柜員主動營銷技巧
《一線柜員主動營銷技巧》內(nèi)訓服務流程
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培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

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內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師褚立欣老師簡介
褚立欣
褚立欣
專業(yè)資質(zhì):
高級顧問師/培訓師 。
PTT美國職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
培訓師沙龍《問題樹課程開發(fā)模型》首期學員
北京師范大學心理學在職研究生
客戶服務專家、肢體語言觀察家,具有深厚的心理學及國學功底
課程特點:量身定做,堅持“以終為始”的課程開發(fā)理念

工作經(jīng)驗:
教師出身,玫琳凱化妝品公司內(nèi)部講師;UT內(nèi)部講師;咨詢公司咨詢顧問、內(nèi)部講師,專注于客戶服務技能提升。10年的時間用心去聽、用心去看、用心去感悟銀行、移動、酒店的服務,對服務有獨到的見解。曾參與了多個城市銀行網(wǎng)點及移動營業(yè)廳的服務技能提升項目。

服務格言:
服務就是做細節(jié)和做小事,服務就是做人際關(guān)系

授課風格:
多年的職業(yè)培訓生涯,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。臺風優(yōu)雅,善于將心理學應用于課堂,娓娓道來、輕松自然、案例豐富、生動有趣,以解決實際工作問題為核心;課程多采用演練加點評的形式,善于提問,善于分析,通過提問引導學員進行深入的思考,通過分析讓學員從公司、個人、客戶等多角度尋找解決問題的方法
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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