《兩債危機下，中小外貿企業(yè)如何沖出突圍——亮劍必先磨劍》課程大綱
第一部分、 危機下，眾多外貿企業(yè)的發(fā)展狀況
一、危機下，你們的企業(yè)如何？
1、利潤率急劇下降，企業(yè)面臨困損。
◇ 企業(yè)是保利潤還是保生產？
客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢
——案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內恢復
◇ 附加值服務——滿意度
——案例：附加值增值服務所帶來的效益
◇ 基本服務——無怨言
◇ 差異化——零差異
◇ 新的盈利點---無暇顧及
2、企業(yè)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務量萎縮
◇ 產品——單一
◇ 質量——低端
◇ 核心競爭——缺乏
3、企業(yè)發(fā)展轉行
◇ 外貿該——內銷
◇ 服裝改投高附加值的行業(yè)----能源或房產
◇ 換行——急功近利
4、企業(yè)面對困境，無法調整和適應，倒閉關門。
——小組研討：各自當地的外貿企業(yè)是否有此狀況總結原因
第二部分 尋求出路-----細分市場，以客戶為導向
——低端產品，低端的服務如何適應客戶的需求
一、以客戶為導向的流程設計
1、找對市場
2、細分市場
——小組討論：著名企業(yè)的產品案例研討
3、找對客戶
◇ 產品質量沒有競爭力
◇價格沒有競爭力
◇ 服務沒有競爭力
——現場演練：問題導向
4、客戶為導向的流程設計，打造自身企業(yè)
◇ 市場單一，挖掘潛力
◇ 客戶單一，尋求新的增長
◇ 服務單一改主動出擊
——案例分享
第三部分 以客戶為導向的精進模式--打造企業(yè)內功
一、以客戶為導向的精進模式的內涵
1、持續(xù)性
2、質量／服務本身的質量（quality）
3、價格（price）
4、新的商業(yè)機會
二、為客戶創(chuàng)造價值
1、客戶挽留策略
2、建立客戶忠誠度的核心紐帶
3、忠誠客戶到客戶忠誠
◇ 高質量的流程設計
◇高質量的產品研發(fā)
◇ 企業(yè)為補救服務品質欠佳的首次消費者的印象，往往要多花25%至50%的成本。
◇ 一百位滿意的客人可衍生出15位新客人；
◇ 每一位抱怨的客人背后，其實還有20個客人不滿意（告訴其他人）；
◇ 提高客人的忠誠度利潤可增長5至17倍；使客人的忠誠度提高5%，企業(yè)的增長利潤可達到25%至85%；
4、客人忠誠度的重要性--要有結果
◇ 90%的客人會避開差的服務公司
◇ 80%的客人會找服務好的公司；
◇ 20%的客人為得到好服務，寧愿多花錢；
◇ 回頭客會為公司帶來50%——80%的利潤；
案例1-分析帶給的啟示——70顆撞釘的故事
案例2分析帶給的啟示——彩異“精耕細作贏得商機
第四部分 必須創(chuàng)新--分享歐洲質量獎
一、EFQM 9 大項的內容分析
2 領導能力-100
2 人力-90
2 政策和戰(zhàn)略-80
2 輔助和資源-90
2 步驟--140
2 對人力的結果--90
2 對客戶的結果--200
2 對協(xié)會的結果--60
2 主要的成績150
——分享：實際的比對和差異
第五部分 樹立零缺陷質量管理——正確認識客戶投訴和索賠（上）
一、客戶投訴產生的原因
二、客戶投訴產生的目的
三、客戶投訴產生的好處
四、企業(yè)流失客戶的主要原因
五、惡性循環(huán)的結果---越索賠，企業(yè)越沒有生存空間，處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點
第六部分 樹立零缺陷質量管理-處理客戶投訴的方法（中）
一、處理投訴的基本方法
二、處理升級投訴的技巧
三、處理疑難投訴的技巧
四、盡最大努力讓客戶滿意是處理客戶抱怨時的積極態(tài)度
五、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點
六、彈回式服務彌補技巧（BouncingBack）；
七、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法；
——案例分析：H&M質量門事件
第七部分 樹立零缺陷質量管理——正確認識客戶投訴和索賠（下）
1、零缺陷的理念
◇ 人們都有個先天范錯的比列？
◇ 質量成本的定義和分類
◇案例分析--質量成本
2、零缺陷的核心
◇ 2種工作標準
◇你的行業(yè)是如何做的？
◇零缺陷的工作標準
3、零缺陷與質量該進
◇ 質量維持
◇質量該進
◇零缺陷與六西格瑪的工作標準
4.案例分析
第八部分 技術轉型，積極創(chuàng)新
一、流程優(yōu)化
二、高效信息化
三、差異化客
四、隱形冠軍
案例分享
“危 ” 和 “機”
頭腦風暴”退還是進？
轉型，路慢慢修遠兮，。。。。你們的態(tài)度和行動？

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生產管理

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