《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
第一章 角色篇:銀行客戶(hù)經(jīng)理自我定位1、 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
2 銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō)
2 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
2 銀行案例分享:花旗銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶給我們的啟示
2、 成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
2 練習(xí):優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像
2 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能
l K(Knowledge):夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
2 優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位
2 銀行案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)
第二章 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇:銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)
2 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些?
2 目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)
2 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估:SWOT分析
2 尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
2 搜尋客戶(hù)源使用方法及注意事項(xiàng)
l 直接陌生接觸法
l 拓展熟識(shí)人群法
l 同緣人群拓展法
l 連鎖介紹法
l 事件、緣由開(kāi)門(mén)法
2 銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第二步:了解你的客戶(hù)
2 解析銀行客戶(hù)心理需求
2 客戶(hù)分類(lèi)篩選系統(tǒng)
2 掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息
2 銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第三步:實(shí)施客戶(hù)拜訪(fǎng)
2 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備階段
l 明確拓展目標(biāo)
l 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
l 成功預(yù)約的方法
l 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包
2 角色演練:電話(huà)約訪(fǎng)
2 正式拜訪(fǎng)客戶(hù)
l 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)的態(tài)度
l 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象
l 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白四步曲
l 有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
l 探尋客戶(hù)需求
明確客戶(hù)問(wèn)題
詢(xún)問(wèn)的重要性
詢(xún)問(wèn)方式與策略
詢(xún)問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶(hù)需求的LADDER模式
l 滿(mǎn)足客戶(hù)需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
l 促成交易
關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
獲取銷(xiāo)售承諾的步驟
促成銷(xiāo)售的方式
處理客戶(hù)異議
第四步:售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
2 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)后回顧
2 售后跟進(jìn)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求,各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制,并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷(xiāo)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看,在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性,進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求,偏重于銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容,強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握,通過(guò)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式,協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)層次的提升,并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo):
ü 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶(hù)經(jīng)理角色定位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求;
ü 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能;
ü 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法;
ü 掌握銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
ü 理解并掌握獲取客戶(hù)承諾,成功促成客戶(hù)交易的關(guān)鍵點(diǎn)。
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
銀行客戶(hù)經(jīng)理
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、