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銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
添加時(shí)間:2013-09-26      修改時(shí)間: 2013-09-26      課程編號(hào):100160115
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
第一章 角色篇:銀行客戶(hù)經(jīng)理自我定位
1、 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
2 銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō)
2 銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
2 銀行案例分享:花旗銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶給我們的啟示
2、 成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
2 練習(xí):優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像
2 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能
l K(Knowledge):夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
2 優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位
2 銀行案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二章 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇:銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)
2 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些?
2 目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)
2 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估:SWOT分析
2 尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
2 搜尋客戶(hù)源使用方法及注意事項(xiàng)
l 直接陌生接觸法
l 拓展熟識(shí)人群法
l 同緣人群拓展法
l 連鎖介紹法
l 事件、緣由開(kāi)門(mén)法
2 銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第二步:了解你的客戶(hù)
2 解析銀行客戶(hù)心理需求
2 客戶(hù)分類(lèi)篩選系統(tǒng)
2 掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息
2 銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第三步:實(shí)施客戶(hù)拜訪(fǎng)
2 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備階段
l 明確拓展目標(biāo)
l 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
l 成功預(yù)約的方法
l 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包
2 角色演練:電話(huà)約訪(fǎng)
2 正式拜訪(fǎng)客戶(hù)
l 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)的態(tài)度
l 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象
l 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白四步曲
l 有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
l 探尋客戶(hù)需求
明確客戶(hù)問(wèn)題
詢(xún)問(wèn)的重要性
詢(xún)問(wèn)方式與策略
詢(xún)問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶(hù)需求的LADDER模式
l 滿(mǎn)足客戶(hù)需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
l 促成交易
關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
獲取銷(xiāo)售承諾的步驟
促成銷(xiāo)售的方式
處理客戶(hù)異議
第四步:售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
2 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)后回顧
2 售后跟進(jìn)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求,各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制,并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷(xiāo)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看,在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性,進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況,我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求,偏重于銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容,強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握,通過(guò)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式,協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)層次的提升,并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo):
ü 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶(hù)經(jīng)理角色定位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求;
ü 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí),強(qiáng)化銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能;
ü 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法;
ü 掌握銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
ü 理解并掌握獲取客戶(hù)承諾,成功促成客戶(hù)交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
銀行客戶(hù)經(jīng)理

《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師江濤老師簡(jiǎn)介
江濤
江濤
PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC)
美國(guó) IAPC( 國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì))授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān),問(wèn)鼎、英斯捷、時(shí)代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)專(zhuān)注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線(xiàn)員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

授課風(fēng)格:輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向,提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班》(12H)
《一分鐘打動(dòng)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》(12H)
《銀行對(duì)公客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》(12H)
《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練(12H)
營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)規(guī)范(12H)
客戶(hù)投訴處理技巧(12H)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升培訓(xùn)(12H)
高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)(12H)
集團(tuán)(政企)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》
《班組長(zhǎng)管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營(yíng)銷(xiāo)窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)

近期輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門(mén)農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行(2期)、中山建設(shè)銀行(2期)、日照建設(shè)銀行(2期)、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國(guó)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽(yáng)廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽(yáng)電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽(yáng)供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè):
珠海移動(dòng)(5期)、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)(4期)、江蘇移動(dòng)(2期)、陜西移動(dòng)(3期)、滄洲移動(dòng)(2期)、山西移動(dòng)(6期)、湖南移動(dòng)(3期)、安化移動(dòng)(3期)、南平移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、淮安移動(dòng)(14期)、南寧移動(dòng)(4期)、馬鞍山移動(dòng)、防城港移動(dòng)、梧州移動(dòng)、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、上海移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、百色移動(dòng)(2期)、雙鴨山移動(dòng)(2期)、朔州移動(dòng)(6期)、懷化移動(dòng)、麻陽(yáng)移動(dòng)、會(huì)同移動(dòng)、芷江移動(dòng)、郴州移動(dòng)、張家界移動(dòng)、廣元移動(dòng)、成都移動(dòng)音樂(lè)基地、長(zhǎng)沙移動(dòng)(3期)、日照移動(dòng)(2期)、南京移動(dòng)(2期)、河北移動(dòng)(7期)、隨州移動(dòng)(2期)、臨沂移動(dòng)、海南移動(dòng)(4期)、江門(mén)移動(dòng)、湛江移動(dòng)(3期)、河南移動(dòng)(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽(yáng)聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設(shè)計(jì)、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠(chéng)通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線(xiàn)電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬(wàn)企實(shí)業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開(kāi)發(fā)科技、航嘉實(shí)業(yè)、南方中集等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
江濤老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·卓越團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與凝聚力提升訓(xùn)練
·網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)投訴實(shí)戰(zhàn)演練技巧
·銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練
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·銀行柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化培訓(xùn)
·信貸主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
·卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練
·專(zhuān)業(yè)宣講與呈現(xiàn)
·營(yíng)業(yè)廳手機(jī)終端銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
·“追求卓越”營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理
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整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)
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[內(nèi)訓(xùn)課] 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)演講(銷(xiāo)講) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)操
銀行客戶(hù)經(jīng)理管相關(guān)培訓(xùn)師
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
黃蘭民
  • 培訓(xùn)師:黃蘭民
  • 所在地:北京
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
1.公司海外營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉2.銷(xiāo)售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷(xiāo)工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客...
★ 讓有關(guān)客戶(hù)服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶(hù)服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
銀行客戶(hù)經(jīng)理管相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
周一老師【原名周科榮】
  • 培訓(xùn)師:周一老師【原名周科榮
  • 所在地:南昌
  • 會(huì)銷(xiāo)講師培訓(xùn)、會(huì)銷(xiāo)策劃、會(huì)銷(xiāo)督導(dǎo)
許徐
  • 培訓(xùn)師:許徐
  • 所在地:南京
  • 雄鷹營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人民企業(yè)績(jī)提升導(dǎo)師
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
宋濤
  • 培訓(xùn)師:宋濤
  • 所在地:鄭州
  • 資深醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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