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銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵
添加時間:2014-02-20      修改時間: 2014-02-20      課程編號:100161873
《銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵》課程大綱
第一部分:銷售人員的招聘
本章節(jié)靈魂思想:不管你給驢子吃什么,驢子都不會變成馬—選對種子最重要!
引言:銷售的兩種方式
一、為什么要招聘
招聘誤區(qū):崗位設(shè)置
忙不過來了,找個替身
基于未來的規(guī)劃,進行人才的儲備
陰謀詭計:招聘是打擊競爭對手的手段
二、招聘的前提
合適的工作環(huán)境
完善的崗位規(guī)范和動作流程
合適的薪酬體系
已經(jīng)存在“教練”
三、招聘多少人
思辨:銷售人員是越多越好嗎?
人員配置的依據(jù)是什么?
按照發(fā)展梯次招聘銷售人員
四、按照什么標準招聘
案例分析:一則失敗的招聘啟事
有沒有銷售的潛質(zhì)
依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型
提取簡歷標桿
起草有“煽動性”的招聘啟事
案例:某公司的招聘啟事分析
五、在哪里招聘
常見的招聘渠道優(yōu)劣勢分析
招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹”
六、一個完整的招聘
七、招聘流程的設(shè)計
一般的招聘程序
招聘流程設(shè)計的原理與技巧
八、招聘面試技巧
筆跡性格分析
提問技術(shù)
通過游戲進行測試
九、招聘的常見風險
招聘形成“朋黨”
競爭對手的“臥底潛伏”
缺乏系統(tǒng)長遠的思考
本章節(jié)之力于解決的問題:該招聘的時候不招聘,不該招聘的時候盲目招聘;缺乏招聘技術(shù),不會招聘到理想的員工;只顧眼前的利益,缺乏“人力資源”的觀念;


第二部分:銷售人員的培訓(xùn)

本章節(jié)靈魂思想:企業(yè)最大的成本,就是沒有訓(xùn)練好的員工
引言:某人力資源部經(jīng)理的“冤屈”
一、銷售人員常見的問題
案例分析:某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來的麻煩。
對培訓(xùn)的理解
二、培訓(xùn)要解決的哪些問題
三、常見的銷售培訓(xùn)的誤區(qū)
四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計的基本原則
案例分析:為什么一場培訓(xùn)帶來了30%的員工流失
不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點
生存期的銷售人員培訓(xùn)重點
發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點
發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點
疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點
小貼士:
  提問技術(shù)、
贊美技術(shù)、
獲得信賴的技術(shù)、
客戶關(guān)系維護技術(shù)、
產(chǎn)品介紹技術(shù)等
控制他人情緒的技術(shù)
五、組織一場成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題
分享:培訓(xùn)師實施培訓(xùn)的流程動作
培訓(xùn)前期的調(diào)研、準備
培訓(xùn)中期的實施、評估
培訓(xùn)后期的落實、改善
如何選擇合適的培訓(xùn)師
知識分享:TWI是什么、可口可樂是如何訓(xùn)練銷售人員的?
六、常見的培訓(xùn)方式的介紹
七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學習型組織
  小貼士:如何建立企業(yè)的知識庫
工作日志
內(nèi)部刊物
工作總結(jié)
培訓(xùn)手冊
八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系
小貼士:對“畫餅充饑”的思辨
九、培訓(xùn)陷阱:
培訓(xùn)過度、
培訓(xùn)缺失、
有陪無訓(xùn)、
有訓(xùn)無培、
動作混亂、
無法落地
案例分析:某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析;某裝飾公司培訓(xùn)分析;某協(xié)會培訓(xùn)分析
本章節(jié)致力于解決的問題:把培訓(xùn)當成簡單的學習或者聽課;直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識與方法;培訓(xùn)動作混論,培訓(xùn)思路不清,培訓(xùn)方式單調(diào)。


第三部分:銷售人員的考評

本章節(jié)靈魂思想:你想要得到什么你就檢查什么、評價什么、考核什么!你不能評價什么,你就無法管理什么!
引言:從一位富翁的遺囑說起。
一、銷售組織頭痛的常見問題
二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織
三、數(shù)據(jù)化評價是開展考評的基礎(chǔ)
四、考核的核心武器:薪酬
對人性化管理的思辨
對薪酬的完整理解
常見的銷售公司的薪酬制度設(shè)計缺失
案例分析:某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍!钡?
風險提示:你是否正在涉嫌“非法傳銷”?
現(xiàn)場討論:什么是真正的“基本工資”
現(xiàn)場討論:員工的流失工資是最大的問題嗎?
設(shè)計薪酬制度必須考慮的幾個問題
五、工作分析是薪酬和考核的前提
是對系統(tǒng)的依賴還是對人的依賴?
是效率型的還是效能型的?
銷售工作分析:目的、對象、流程、工具
六、健全的銷售人員評價體系的四葉草
財務(wù)指標包含的要點
思辨:要銷售還是要利潤?要利潤還是要現(xiàn)金?
動作指標包含的要點
思辨:能賣貨就是大爺?
市場指標包含的要點
思辨:嚴禁串貨,逮著就斃?
客戶滿意度指標包含的要點
思辨:可以允許一個月有5次投訴?
七、如何提取關(guān)鍵指標
提取關(guān)鍵指標的誤區(qū):追求片面的公平
面面俱到等于面面到
抓住問題的本質(zhì)和節(jié)點
案例分析:“請問你晚上什么時間睡覺”?
績效考核的加減法
基于不同的目的設(shè)計不同考核方法
根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標的權(quán)重
根據(jù)員工實際情況確定考核指標的權(quán)重
本章節(jié)致力于解決的問題:建立基于目標的績效考核思維;掌握績效評估的方法與要點;掌握銷售經(jīng)理完整的員工評價體系;


第四部分:銷售人員的激勵
本章節(jié)靈魂思想:人和動物一樣,永遠都是在追求幸福逃離痛苦!
一、激勵介紹:三大激勵理論
二、激勵的構(gòu)成
成為一個好的領(lǐng)導(dǎo)
區(qū)分權(quán)力和影響力
提高威信的方法
影響他人的方法
以團隊的形式工作
改善工作
區(qū)分“人本需求”與“角色需求”
促進員工發(fā)展
支付薪酬
提供安全、健康的工作環(huán)境
三、員工行為強化技術(shù)
概念和員工行為強化的常見錯誤
正、負強化的形式舉例
正負強化的原則與使用方法
四、評判和表揚的藝術(shù)
三種錯誤的態(tài)度
批評表揚的十大原則
五、獎和罰的藝術(shù)
獎罰的功能與共性原則:多獎少罰、獎罰分明、獎罰公平、獎罰規(guī)則盡量明確、獎罰指向具體行為
獎罰的個性原則:該做的事情不獎勵;獎勵應(yīng)大張旗鼓進行;正確區(qū)分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能
獎罰的個性原則:個性問題悄悄處罰,共性問題要公開處罰;重復(fù)犯錯加重處罰;
罰款費進員工福利;建立降低處罰抵觸情緒的認知標準
六、15種不花錢的激勵方法介紹
七、建立自己的激勵資源庫
本章節(jié)致力于解決的問題:認為激勵就是物質(zhì)激勵;掌握基本的激勵理論;通過激勵來調(diào)控員工的行為;掌握非金錢的員工激勵的方法并建立資源共享機制。
【特別說明】
本課程大綱為通用版本的課程大綱,實際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整,以滿足企業(yè)的需求。

《銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵》課程目的
一、 知識與能力:掌握招聘、培訓(xùn)、績效評估和激勵的理論和常見方法
二、 過程與方法:按照員工入職到晉級的邏輯思維,逐步分解每個環(huán)節(jié)中的操作要點和注意事項。提升銷售經(jīng)理主管“管人”的藝術(shù)和技術(shù)。
三、 情感、態(tài)度、價值觀:樹立銷售經(jīng)理全局意識和前瞻性意識,建立銷售經(jīng)理對人才的開發(fā)、培養(yǎng)和管理思維,讓“以人為本”、“人才就是生產(chǎn)力”“企業(yè)的競爭就是人才競爭”的思維模式深入銷售經(jīng)理的內(nèi)心世界。

《銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵》所屬分類
市場營銷

《銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵》所屬專題
招聘與面試、銷售技巧培訓(xùn)、高效招聘與選才技巧管理者激勵與輔導(dǎo)能力提升、銷售人員必備的商務(wù)禮儀
《銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師朱華老師簡介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國家一級培訓(xùn)師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家,對銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓(xùn)課程!中國培訓(xùn)師協(xié)會會員,“中國力量”講師團成員,“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運營中心特聘講師,孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師,多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約講師。授課時間超過1200個小時,根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學員綜合評分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向:營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關(guān)注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學技巧,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點;
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術(shù)個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧,讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果,從動作到理念,崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務(wù)過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 :
客戶評價:
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細致,實際聯(lián)系理論,充分把握成年人學習的特點,大量運用NLP教練技術(shù)和心理學原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴勇
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