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顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營
添加時間:2014-04-21      修改時間: 2014-04-21      課程編號:100162712
《顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程大綱
第一單元:顧問式銷售實戰(zhàn)
分析篇:
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析:不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品?
案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?


第二單元:如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟?
三、如何贏得客戶的信賴感?
四、銷售計劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準備
七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態(tài)?
八、如何與不同性格的人打交道?
1.測試:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種
2.研討:各種風(fēng)格的特點和溝通關(guān)鍵
3.方法:應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
4.練習(xí):如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整?


第三單元:挖掘大客戶需求的方法
反思:過去銷售失敗的主要原因?
一、客戶的購買動機是什么?
二、如何有效的傾聽?
測試:你會傾聽嗎?
視頻:聆聽的最高層次?
練習(xí):如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問?
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?
提問的本質(zhì)?
提問成功應(yīng)用的模式:SPIN模式
1.背景型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
2.難點型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點;
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是隱含型問題的基礎(chǔ);
引深痛苦并擴大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3.需要價值型問題如何展開?
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)


第四單元:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
3、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
4、證據(jù)的獲得途徑
5、價值強化
6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用:賣方案法/賣標(biāo)準法
案例講解(一)
分組練習(xí)(二)
現(xiàn)場點評(三)


第五單元:成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號?
2.成功與失敗的信號
3.項目中斷了怎么辦?
4.短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局?
三、案例講解
四、學(xué)員現(xiàn)場演練
五、演練點評與討論
六、演練總結(jié)


第六單元:如何處理異議?
1.反對意見的來源
2.辨別真假反對意見
3.反對意見的處理程序
4.價格異議的處理策略
視頻:異議處理的有效方法
5.學(xué)員現(xiàn)場演練
6.演練點評與討論
7.演練總結(jié)


第七單元:售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴大購買量
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系?
方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進5步法”
案例:某保險公司推行“客戶跟進5步法”的效果。
工具:客戶跟進淘金卡

《顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊顧問式銷售技術(shù)、
《顧問式銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師嚴紅艷老師簡介
嚴紅艷
嚴紅艷
實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家
曾任:美國友邦保險業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任:英國保誠集團 經(jīng)理人計劃主任教練
曾任:加拿大宏利金融培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:美國方慎集團董事長秘書
曾任:深圳市壹佰在線呼叫中心經(jīng)理
國際教練學(xué)總會 (IAC)認證教練
唯一國家級心理學(xué)研究機構(gòu) —中科院心理研究所研究員
21年的國內(nèi)外名企營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)歷;12年的金融行業(yè)銷售團隊培訓(xùn)經(jīng)歷,在此期間成功訓(xùn)練保險業(yè)經(jīng)理人共19期(每期學(xué)員50到120人之間)、精英共20期(每期學(xué)員平均60人),9年全球500強外資企業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗;

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
嚴老師有21年的營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)驗,12年的金融行業(yè)銷售實戰(zhàn)及銷售團隊管理經(jīng)歷,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將國外先進課程及管理工具與中國企業(yè)實際情況進行有效整合,更具實操與落地。嚴老師精通各種營銷工具,尤其擅長大客戶銷售、電話銷售,在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨特的見解和認識,能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地,讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富,管理過的銷售團隊超過5000人,培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

工作經(jīng)歷:
嚴老師在深圳市壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司擔(dān)任呼叫中心經(jīng)理職位期間,負責(zé)創(chuàng)建呼叫中心運營部。包括人員招募、培訓(xùn)、制度擬定及員工正式上崗運營; 創(chuàng)立了全國首家呼叫中心模式運作的人才交流服務(wù)項目——人才一線通; 負責(zé)市場的開拓與售前售后服務(wù)的支持,發(fā)展企業(yè)會員5500多家,個人會員6萬多;成功拓展電話銷售項目,與顧問公司合作成功“培訓(xùn)課程”銷售項目。在美國友邦保險工作期間,所負責(zé)的儲備經(jīng)理學(xué)院晉升率從70%提升至82%,共13期學(xué)員業(yè)績居學(xué)院前列; 面向于主管級以上營銷員講授之課題,且反響頗佳。在保險業(yè)期間,嚴老師高度關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員的心態(tài)調(diào)整和潛能開發(fā),通過一系列的心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練,共培養(yǎng)保險業(yè)經(jīng)理人19期(每期訓(xùn)練6個月,平均70人一期),曾經(jīng)創(chuàng)下英國保誠集團B26期經(jīng)理人以在訓(xùn)期間月人均FYP26000元的業(yè)績打破公司記錄,在全公司當(dāng)年度總監(jiān)團隊業(yè)績中名列榜首。在中宏人壽工作期間,針對準增員的招募,研發(fā)了一套三天兩夜心靈成長課程,每月一期,已舉辦6期,成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。

授課風(fēng)格:
嚴老師的課程思維嚴謹,結(jié)構(gòu)清晰,學(xué)員容易掌握。嚴老師語言富有感染力,聲音富有磁性,結(jié)合女性導(dǎo)師獨有的內(nèi)在魅力,其表達方式深入淺出,通俗易懂,授課風(fēng)格輕松簡練,表現(xiàn)力強,頗具激情,有出色的親和力。

擅長課程:
銷售課程:
《顧問式銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營銷技巧》、《銷售人員心態(tài)激勵》。
通用課程:
《情緒與壓力管理》、《陽光心態(tài)的塑造與養(yǎng)成》、《塑造積極心態(tài)》、《職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》、《正能量與責(zé)任》、《積極行動的力量》。

服務(wù)過的部分客戶:
金融保險業(yè):深圳友邦保險、中國人壽深圳分公司、廣州友邦保險、深圳中宏保險、廣州中宏保險、郴州人保、廣州信誠人壽、廣州華泰保險、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農(nóng)業(yè)銀行、山西建行(四期)中國建設(shè)銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、中國工商銀行湖州分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、貴州黔東南中國農(nóng)業(yè)銀行、湖北銀行、安順農(nóng)行、上海興業(yè)銀行。
通信業(yè):廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動通信有限責(zé)任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責(zé)任公司、四川移動通信有限責(zé)任公司資陽分公司。
其它行業(yè):深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊、中國營銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、翠綠實業(yè)、東南珠寶金飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區(qū)學(xué)院、廣州松下•萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、北京建工集團、深圳強興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團、紅云煙草、華潤集團、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風(fēng)鴻泰控股集團、眾品鑫包裝、湘銀地產(chǎn)、深圳交委、武漢建工富強置業(yè)、匯建醫(yī)療。
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