《通信客戶經(jīng)理七步銷售法動作分解》課程大綱
1 破冰
1.1 開場故事
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學習團隊建設(shè)
2 心態(tài)篇
2.1 問題調(diào)查
2.1.1 是什么原因讓你加入銷售行業(yè)?
2.1.2 你喜歡做銷售嗎?
2.1.3 你是如何看待銷售的?
2.2 為什么要從事銷售?
2.2.1 做客戶經(jīng)理有哪些好處?
2.2.2 做通信行業(yè)客戶經(jīng)理有哪些好處?
2.2.3 如何成為銷售高手?
2.3 銷售的核心
2.3.1 銷售的實質(zhì)
2.3.2 客戶利益的構(gòu)成
2.3.3 營銷與服務(wù)的融合
2.3.4 通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵
2.3.4.1 客戶什么時候產(chǎn)生通信需求?
2.3.4.2 通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵因素
2.4 服務(wù)營銷人員的心態(tài)
2.4.1 心態(tài)的異議
2.4.2 兩種心態(tài)
2.4.2.1 積極心態(tài)
2.4.2.2 消極心態(tài)
2.4.3 銷售人員必備的心態(tài)
2.4.3.1 大數(shù)法則
2.4.3.2 主動、自信、正面
3 技能篇
3.1 銷售模式的變化
3.1.1 客戶購買心理流程
3.1.2 銷售模式的轉(zhuǎn)變
3.1.3 PSS(Professional Sales Skill,專業(yè)銷售技能)流程
3.2 第一步:尋找潛在客戶
3.2.1 了解銷售區(qū)域
3.2.2 如何增加潛在客戶數(shù)量
3.2.3 收集及管理潛在客戶信息
3.2.3.1 潛在客戶管理表
3.2.4 制定拜訪計劃
3.2.4.1 拜訪活動月計劃表
3.2.4.2 拜訪活動日程表
3.2.5 如何提高成交率
3.3 第二步:初次拜訪
3.3.1 初次拜訪的目的
3.3.2 初次拜訪的成功因素
3.3.3 拜訪的形式
3.3.3.1 信函
3.3.3.1.1 信函拜訪的技巧
3.3.3.2 電話
3.3.3.2.1 電話拜訪的技巧
3.3.3.2.2 角色扮演:電話拜訪
3.3.3.2.3 電話拜訪的話術(shù)
3.3.3.3 陌生拜訪
3.3.3.3.1 陌生拜訪的目的
3.3.3.3.2 受訪者不在怎么辦?
3.3.3.4 約見
3.3.3.4.1 約見拜訪的要點
3.3.3.4.2 開場白的結(jié)構(gòu)
3.3.3.4.3 角色扮演:開場白
3.3.3.4.4 約見拜訪話術(shù):
3.3.3.4.4.1 第一個要素:服務(wù)和技術(shù)支持
3.3.3.4.4.1.1 真實的支持故事
3.3.3.4.4.2 第二個要素:個性化產(chǎn)品
3.3.3.4.4.3 第三個要素:價格
3.3.3.4.4.4 嘗試成交
3.3.3.4.4.5 判斷優(yōu)先順序
3.3.3.4.5 如何贏得客戶好感
3.3.3.4.6 討論:如何在客戶中發(fā)展教練?
3.4 第三步:需求挖掘
3.4.1 客戶常見通信需求
3.4.2 開放式提問與封閉式提問
3.4.2.1 銷售行為的對比
3.4.2.2 開放式提問
3.4.2.3 封閉式提問
3.4.2.4 問題漏斗
3.4.2.5 課堂練習:提問練習
3.4.3 SPIN提問技術(shù)
3.4.3.1 SPIN提問技術(shù)
3.4.3.2 跳躍、回環(huán)、推動與擴展
3.4.3.3 錄像分析:趙本山《賣拐》
3.4.3.4 現(xiàn)場示范:把冰賣給愛斯基摩人
3.4.4 聆聽
3.4.4.1 聆聽的身體語言
3.4.5 保持談話控制力
3.4.6 正確認識拒絕
3.5 第四步:選擇目標客戶
3.5.1 MANCT模型
3.6 第五:產(chǎn)品展示
3.6.1 將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.6.2 FAB法則
3.6.3 推薦產(chǎn)品的三個步驟
3.6.4 課堂練習:推薦產(chǎn)品的角色扮演
3.7 第六步:異議處理
3.7.1 如何看待異議
3.7.2 異議類型
3.7.3 處理異議的五個步驟
3.7.4 處理異議的方法
3.7.5 案例:如何處理客戶的異議
3.8 第七步:成交
3.8.1 成交時機
3.8.2 成交方法
3.8.3 如何應(yīng)對客戶要求漲價?
4 總結(jié)
4.1 問題及解答
4.2 總結(jié)
《通信客戶經(jīng)理七步銷售法動作分解》課程目的
通過培訓,使學員掌握銷售的流程,有效提高銷售成交率和客戶滿意度;
《通信客戶經(jīng)理七步銷售法動作分解》適合對象
通信行業(yè)客戶經(jīng)理
《通信客戶經(jīng)理七步銷售法動作分解》所屬分類
市場營銷
《通信客戶經(jīng)理七步銷售法動作分解》所屬專題
通信行業(yè)培訓、
銷售技巧培訓、
客戶服務(wù)培訓、
打造高績效銷售團隊、