《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（標(biāo)準(zhǔn)版）》課程大綱
課程背景：
作為個金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金？
面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？
任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！
電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡
嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？
客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風(fēng)險？
針對以及購買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動監(jiān)控？
……

學(xué)員收益：
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo)；
懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會將合適的基金推薦給正確的客戶
懂得降低營銷風(fēng)險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任，；
懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合基金營銷的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。
……

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“高風(fēng)險偏好低風(fēng)險承受能力客戶的理財金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財產(chǎn)品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？
如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機(jī)與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？

第二章：基金營銷技巧篇
一、電話邀約客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見？
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息
3、電話開場白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶感知特別棒的開場白
話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場白話術(shù)參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
5、面談時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、面談時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時間
話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)
話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見
二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備
案例分析：“平安大華基金——培訓(xùn)老師買基金故事帶來的大批量營銷業(yè)績”
案例分析：“理財經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”
工具示例：“客戶原有老基金與推薦新基金的對比分析圖”
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
案例分析：“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計劃”
改進(jìn)：今后我怎么做到三軍未動，糧草先行？
三、結(jié)果是可以設(shè)計的——基金營銷面談
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢老客戶如何進(jìn)行面談？
1、面談開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻討論：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白
3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧
案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
4、顧問式開場白的腳本策劃
練習(xí)：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
5、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
6、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)示例：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
討論：對基金產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個核心點(diǎn)
話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對白領(lǐng)）
8、基金營銷臨門一腳應(yīng)該如何理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
9、成交的潛在好時機(jī)與客戶的身體語言識別
10、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢客戶如何實(shí)現(xiàn)成功解套？
六、基金營銷異動監(jiān)控后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基金營銷異動監(jiān)控三板斧
基于客戶理財成熟度培育的跟進(jìn)如何做
基于產(chǎn)品利益本身的跟進(jìn)如何做
基于情感關(guān)系本身的跟進(jìn)如何做
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
3、如何收集客戶的意見，并予以處理？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（標(biāo)準(zhǔn)版）》課程目的
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo)；
懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會將合適的基金推薦給正確的客戶
懂得降低營銷風(fēng)險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任，；
懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)


《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（標(biāo)準(zhǔn)版）》所屬分類
市場營銷

《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（標(biāo)準(zhǔn)版）》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、營銷管理、私募股權(quán)投資基金培訓(xùn)、

《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（標(biāo)準(zhǔn)版）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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