《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn)版)》課程大綱
課程背景:
作為個金業(yè)務(wù)營銷人員,你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位,怎么給客戶推薦基金?
面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?
任務(wù)基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔(dān)心了!
電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個能約到2個已經(jīng)是奇跡
嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風(fēng)險?
針對以及購買基金的客戶,如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動監(jiān)控?
……
學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系;
懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo);
懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程,學(xué)會將合適的基金推薦給正確的客戶
懂得降低營銷風(fēng)險,知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度,不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任,;
懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
面對套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
……
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為基金營銷人員量身定制,課程內(nèi)容100%貼合基金營銷的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
……
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一章:分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析:“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“誰現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“高風(fēng)險偏好低風(fēng)險承受能力客戶的理財金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財產(chǎn)品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論:“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析:面對我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品,客戶到底在拒絕什么?
如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機(jī)與專業(yè)能力
討論:接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)?
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高?
第二章:基金營銷技巧篇
一、電話邀約客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見?
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術(shù)示例:典型VIP客戶的預(yù)熱信息
3、電話開場白的流程與要點(diǎn)
案例分析:客戶感知特別棒的開場白
話術(shù)示例:陌生客戶與老客戶的電話開場白話術(shù)參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入:《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
5、面談時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、面談時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次,約定下次電話時間
話術(shù)示例:時間敲定三步曲參考話術(shù)
話術(shù)導(dǎo)入:基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見
二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?
1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財需求分析
案例分析:資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備
案例分析:“平安大華基金——培訓(xùn)老師買基金故事帶來的大批量營銷業(yè)績”
案例分析:“理財經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”
工具示例:“客戶原有老基金與推薦新基金的對比分析圖”
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
案例分析:“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計劃”
改進(jìn):今后我怎么做到三軍未動,糧草先行?
三、結(jié)果是可以設(shè)計的——基金營銷面談
實(shí)戰(zhàn)演練:基金套牢老客戶如何進(jìn)行面談?
1、面談開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻討論:神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例:客戶感知非常棒的開場白
3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧
案例分析:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
4、顧問式開場白的腳本策劃
練習(xí):貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
5、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
6、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)示例:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
討論:對基金產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個核心點(diǎn)
話術(shù)示例:基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入(針對白領(lǐng))
8、基金營銷臨門一腳應(yīng)該如何理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
9、成交的潛在好時機(jī)與客戶的身體語言識別
10、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí):客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險?
話術(shù)導(dǎo)入:基金套牢客戶如何實(shí)現(xiàn)成功解套?
六、基金營銷異動監(jiān)控后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基金營銷異動監(jiān)控三板斧
基于客戶理財成熟度培育的跟進(jìn)如何做
基于產(chǎn)品利益本身的跟進(jìn)如何做
基于情感關(guān)系本身的跟進(jìn)如何做
案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
3、如何收集客戶的意見,并予以處理?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程
第三章:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。
《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn)版)》課程目的
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系;
懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo);
懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程,學(xué)會將合適的基金推薦給正確的客戶
懂得降低營銷風(fēng)險,知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度,不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任,;
懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
面對套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn)版)》所屬分類
市場營銷
《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn)版)》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、
營銷管理、
私募股權(quán)投資基金培訓(xùn)、