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大客戶銷售談判策略與技巧
添加時(shí)間:2014-11-05      修改時(shí)間: 2014-11-05      課程編號:100169994
《大客戶銷售談判策略與技巧》課程大綱
【課程背景】
在銷售活動中,最難的部分是談判,很多的銷售人員,各項(xiàng)工作都做得很好,但在談判上很難把控,導(dǎo)致銷售失敗或者銷售利潤微薄,甚至沒有利潤。
銷售談判是產(chǎn)生銷售利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是一個(gè)善于運(yùn)用銷售談判策略的高手。不懂銷售談判,銷售是沒有前途的。而靠自己在摸爬滾打中感悟、學(xué)習(xí)和積累,效率低,耗時(shí)長,難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求。

【課程收益】
1. 提高銷售成交率
2. 獲得更多的銷售利潤
3. 提高銷售人員的銷售技能
4. 提高銷售人員的談判素養(yǎng)
【課程時(shí)長】
2天(12小時(shí))
【課程對象】
業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、營銷經(jīng)理等銷售崗位人員

【課程大綱】
一、概述
1. 什么是談判
2. 為啥要談判
3. 談判的最高境界
二、報(bào)價(jià)策略
1. 拖延報(bào)價(jià)
2. 報(bào)多少價(jià)
3. 誰先報(bào)價(jià)
4. 夾心法報(bào)價(jià)
5. 準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)
6. 避免忌諱數(shù)字
三、讓步策略
1. 絕不輕易接受報(bào)價(jià)
2. 不輕易提中間價(jià)
3. 逐漸減少讓步
4. 顧慮與震驚
5. 上級權(quán)力
四、說服策略
1. 價(jià)格分解
2. 暴露成本
3. 時(shí)間壓力
4. 貨源壓力
5. 競爭壓力
6. 條件交往
7. 替代方案
8. 客戶見證
9. 改變地點(diǎn)
10. 挖掘痛苦
11. 請第三方
12. 增值服務(wù)
13. 紅臉黑臉
14. 假裝退出
15. 最后通牒
五、應(yīng)對狠招
1. 蠶食
2. 拆包
3. 醉翁之意
4. 編造信息
5. 空頭支票
6. 升級要求
7. 先君子后小人
六、 簽約陷阱
1.賠償陷阱
2.時(shí)間陷阱
3.多音字陷阱
4.概念模糊陷阱
七、談判練習(xí)





《大客戶銷售談判策略與技巧》課程目的
1. 提高銷售成交率
2. 獲得更多的銷售利潤
3. 提高銷售人員的銷售技能
4. 提高銷售人員的談判素養(yǎng)


《大客戶銷售談判策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售談判策略與技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解銷售談判技巧培訓(xùn)、大客戶銷售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售談判與專業(yè)回款技巧、卓有成效的銷售談判、
《大客戶銷售談判策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師高定基老師簡介
高定基
高定基
曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、智庫培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等,任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)經(jīng)理、高級培訓(xùn)師、總經(jīng)理等,具有10年的實(shí)戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗(yàn),尤其擅長家用電器、家居建材、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。
著名實(shí)力派營銷培訓(xùn)專家
家居建材頂級營銷培訓(xùn)專家
電商戰(zhàn)略與O2O培訓(xùn)專家;
曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán),10年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),擅長家居建材、家用電器、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢,開創(chuàng)并主辦《實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》系列和《營銷技術(shù)訓(xùn)練營》系列。
講師不僅擅長傳統(tǒng)營銷,更對電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、微信營銷、O2O營銷有深入的研究和實(shí)踐,是傳統(tǒng)行業(yè)少見的暨懂傳統(tǒng)營銷又懂PC網(wǎng)絡(luò)營銷和移動網(wǎng)絡(luò)營銷的資深專家和講師。

榮譽(yù)頭銜
廣州暨南大學(xué)市場營銷碩士
家居行業(yè)高端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
O2O模式與營銷培訓(xùn)第一人
家居營銷培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師
中國名師學(xué)院高級誠信講師
業(yè)務(wù)員網(wǎng)常年特約高級講師
2012&2013中國講師500強(qiáng)
佛山家裝同盟高級營銷顧問
佛山酒店家具網(wǎng)兼工程總監(jiān)
銷售與市場雜志社特約作者
O2O專業(yè)網(wǎng)品途網(wǎng)特約作者

代表著作:
國家核心期刊發(fā)表營銷論文四十多篇
主流營銷網(wǎng)站管理和營銷文章千余篇
大學(xué)營銷管理學(xué)教材《零售學(xué)》編委
暢銷書《做老板最滿意的員工》作者
勵(lì)志小說《銷售讓我如此美麗》作者
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:李義
  • 所在地:西安
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  • 培訓(xùn)師:于曉航
  • 所在地:上海
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李義
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  • 培訓(xùn)師:于曉航
  • 所在地:上海
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  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
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