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大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧
添加時間:2014-12-08      修改時間: 2014-12-08      課程編號:100171791
《大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧》課程大綱
【課程背景】
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發(fā)問題:優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對手爪分,應該如何奪取這些客戶訂單?
2、大客戶維護問題:老大客戶忠誠度不高,競爭對手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額?
3、價格戰(zhàn)問題:客戶不斷要求降價,我們該如何回避價格戰(zhàn)?
4、回款難問題:客戶付款期不斷拖延,應該如何盡快回款?
針對上述問題,著名的營銷實戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗,結(jié)合親自服務客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受,提出了獨特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品,賣方案勝過賣產(chǎn)品”,本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣,提升銷售業(yè)績。

【課程收益】
1. 清楚的認知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學會大客戶開發(fā)
4. 學會客戶關(guān)系維護

【授課對象】
最適宜的學習對象:銷售人員
【課程設計】
最完美最創(chuàng)新的課程設計
課程思想特色:道-理-法----道(規(guī)律)-理(理論)-法(技巧)
課程內(nèi)容特色:骨-肉-皮----骨(體系)-肉(知識)-皮(觀點)
課程方法特色:修-煉-悟----修(學習)-煉(煅煉)-悟(感悟)
課程效果特色:感-省-用----感(有感)-。▋(nèi)省)-用(實用)

【授課方式】
最獨到最有效授課方式:貼身輔導、實務互動 、答疑研討。
靜態(tài)授課方式:激情演講--故事講授--案例分析
中態(tài)授課方式:教練提問--分組PK--專家點評
動態(tài)授課方式:現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導--現(xiàn)場解答

【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1. Pareto二八原則
2. 大客戶銷售管理的兩大任務
3. 大客戶生命周期中的五個階段
4. 大客戶銷售過程中的四大難題

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1.線索與訂單之間的關(guān)系
2.得客戶線索的途徑和方法

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1.遴選--項目遴選的MAN原則
2.繪制客戶地圖

第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略
1.大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個機會
2.在客戶中找到接受我們的人
3.為什么有時候我們會被客戶“忽悠”
4.如何防止被客戶“忽悠”?
5.關(guān)于需求---什么是需求?
6.不同類型需求的應對方法
案例:老太太買李子
7.了解關(guān)鍵的競爭對手
8.銷售策略模板

第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1.客戶關(guān)系的概念
2.幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的六種方法
3.討論:如何向客戶展示我方實力?
4.產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略(讓客戶快樂)
5.SPIN策略(讓客戶痛并快樂著)
6.案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人?
7.建立客戶好感九字決
8.中國式客戶關(guān)系建立步驟
9.關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對手設置壁壘

第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1.談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2.價格談判的四大經(jīng)典策略

第三部分——客戶維護—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
1.客戶與供應商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2.忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

第四部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步:年度客戶分析
1.客戶分析的要點
2.客戶關(guān)系分析的項目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)

第五部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步:客戶維護策略制定
1.大客戶的攻防策略
2.多樣化的客情維護手段建立
3.壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
4.幾種典型的壁壘
5.思考:如何針對我們的客戶建立壁壘?
6.針對我們的客戶建立壁壘的幾個思路
7.與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個要點

第六部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步:維護策略執(zhí)行
1.大客戶銷售虛擬化組織
2.年度大客戶維護計劃:模板示例


《大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧》課程目的
1. 清楚的認知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學會大客戶開發(fā)
4. 學會客戶關(guān)系維護


《大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、門店銷售動作分解、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓
《大客戶銷售高手實戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李平老師簡介
李平
李平
資質(zhì)背景
美國NEWPORT MBA
國家注冊人力資源管理師
北大、清華等高校MBA客座教授
深圳市經(jīng)濟學會企業(yè)研究中心企管專家
中國德瑞企管學院院長兼培訓中心主任
中國顧問機構(gòu)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)、中國培訓網(wǎng)、總裁網(wǎng)、名師學院、商戰(zhàn)名家等多家機構(gòu)的特聘講師
多家企業(yè)常年顧問和培訓教練
職業(yè)經(jīng)理人任職15年,曾在國企、外資、民企等知名企業(yè)擔任中層和高管
咨詢與培訓專職8年,專職資深顧問、項目經(jīng)理、項目總監(jiān)、內(nèi)訓教練
2006年創(chuàng)辦深圳市德瑞企業(yè)管理咨詢有限公司,現(xiàn)任總經(jīng)理、專業(yè)咨詢師、金牌講師。
專長領(lǐng)域 企業(yè)執(zhí)行力提升、精英團隊打造的“頂級教練”
戰(zhàn)略規(guī)劃管理、經(jīng)營和運營管理的“頂級專家”
人力資源管理、企業(yè)文化建設的“實用導師”
大客戶銷售、關(guān)系營銷、電話銷售,銷售技能的“實戰(zhàn)講師”
首創(chuàng)“咨詢式培訓模式”的“企業(yè)教練”
專業(yè)成就 1、專致于成長型民營企業(yè)的發(fā)展研究,長期從事成長型民營企業(yè)的培訓和咨詢,被企業(yè)界譽為成長型企業(yè)最受歡迎的“企管專家”、民營企業(yè)家最受親近的“咨詢導師”、經(jīng)業(yè)經(jīng)理人最受追捧的“實戰(zhàn)講師”。
2、首創(chuàng)“共建企業(yè)培訓基地”,受益客戶遍布珠三角、長三角、海西經(jīng)濟圈、西部開發(fā)等地,受到客戶普遍好評及當?shù)仉娨暸_的報道,如:南平市電視臺、邵武市電視臺,三明市電視臺,沙縣電視臺。
3、提倡并踐行“實效交付式咨詢模式”,輔導企業(yè)上百家,100%的企業(yè)效果明顯,超過50%的企業(yè)年銷售增長40%以上,其中部分最高速企業(yè)以高達1300%的速度倍增,獲得客戶大量的獎牌錦旗,如:上海亞泰集團、福建杜氏集團、溫州瑞強集團、桂林特邦公司、萬佳企業(yè)、萬特龍公司,被咨詢培訓業(yè)界譽為“最有實效的顧問”,長期擔任萬佳企業(yè)、萬特龍等10多家民營企業(yè)常年咨詢顧問和企業(yè)教練。
專業(yè)背景 曾任:
旭日(香港)集團 培訓部經(jīng)理
雅寶(香港)集團 管理部部長
電日電子(深圳)公司 人力資源部經(jīng)理
中山愛多電器公司 人力資源課長/銷售課長
典邦線路板公司 生產(chǎn)總監(jiān)
南晟德顧問機構(gòu) 人力資源總監(jiān)/管理咨詢顧問
順利印刷廠 總經(jīng)理
深圳君合智聯(lián)企業(yè)管理咨詢公司 高級管理顧問師/項目經(jīng)理
廣東諾恒達企業(yè)管理咨詢公司 資深管理顧問師/項目經(jīng)理
中旭教育集團,中旭西點管理顧問公司 資深管理顧問師/福建地區(qū)總經(jīng)理
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
李平老師其他內(nèi)訓課
·中小企業(yè)戰(zhàn)略突破
·從技術(shù)輕松走向管理
·非管理崗位到管理崗位的快速轉(zhuǎn)換
·90后員工管理實戰(zhàn)技巧
·銷售實戰(zhàn)技巧
·企業(yè)文化梳理與管理實戰(zhàn)技術(shù)
·流程優(yōu)化與管理實戰(zhàn)技術(shù)
·低成本高激勵薪酬設計技術(shù)
·績效考核落地推進實戰(zhàn)技術(shù)
·工作分析與構(gòu)建高效組織實戰(zhàn)技術(shù)
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