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職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧
添加時(shí)間:2015-01-14      修改時(shí)間: 2015-01-14      課程編號:100173901
《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧》課程大綱
課程背景:
再好的銷售,沒有成套的技巧,都是撞好運(yùn)式的打游擊!什么是銷售?一個(gè)買賣行為的整個(gè)過程,從要求對方作出購買決定開始,到證明購買價(jià)值結(jié)束,在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么,一句話:要求一個(gè)決定,證實(shí)一個(gè)理由!什么是銷售技巧?一套經(jīng)過長期實(shí)踐且行之有效的方式方法,才能成為技巧!職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng),面談技巧訓(xùn)練,重點(diǎn)完成面對面銷售流程,面對面銷售思路,強(qiáng)化銷售拜訪目的性,銷售意識中對于面談目的深入理解和技巧應(yīng)用。讓銷售變輕松,讓面談不走空!

一面談準(zhǔn)備
1.拜訪前準(zhǔn)備
核心內(nèi)容:
狀態(tài)的準(zhǔn)備;資料工具包準(zhǔn)備;配合分工的準(zhǔn)備;需要客戶配合的準(zhǔn)備溝通
形式:現(xiàn)場演練;視頻教學(xué);案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
2.面談準(zhǔn)備
核心內(nèi)容:
開場說明的準(zhǔn)備;正式面談的準(zhǔn)備工作
形式:現(xiàn)場演練;視頻教學(xué);案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

二面談流程
1.銷售自己
核心內(nèi)容:
如何成功的銷售自己
� 展現(xiàn)個(gè)人魅力(職業(yè)銷售七種武器)
� 肢體語言的重要性:
語言、文字占7%;
語氣、語調(diào)占38%;
表情、肢體占55%。(溝通三要素)
� 自信與激情,顧問心態(tài)!顧問式銷售是否就夠競爭力?
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享
2.產(chǎn)品本身
核心內(nèi)容:
產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對比
� 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢?
� 之前對公司實(shí)力展示的鋪墊,重復(fù)重點(diǎn),突出差異
化;
� 公司規(guī)范性、合法性(消除客戶疑慮,給足信心)
是否有差異化定位?如何突出差異化定位?
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享
3.產(chǎn)品效益
核心內(nèi)容:
� 產(chǎn)品價(jià)值塑造?� 產(chǎn)品核心效果?� 產(chǎn)品應(yīng)用收益?銷售如何表述,面談技巧突出重點(diǎn)思路
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享
4.服務(wù)保障
核心內(nèi)容:
消除購買疑慮;售后服務(wù)系統(tǒng);服務(wù)品質(zhì)保障
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享

三面談要點(diǎn)
1.意愿分析
核心內(nèi)容:
鋪墊很重要
� 測試證實(shí)客戶意愿
� 客戶分析
� 面對面溝通轉(zhuǎn)變促成
� 問話和聆聽的技巧
� 觀察對方細(xì)節(jié),迎合他的習(xí)慣
面對面溝通風(fēng)格要點(diǎn);問話和聆聽的技巧
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué);游戲探討
課場考核:成果考核:設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化;分享考核:學(xué)員感悟分享;作業(yè)考核:團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交
2.購買動(dòng)機(jī)
核心內(nèi)容:
� 追求利益,找尋快樂
� 擺脫憂慮,逃避痛苦
� 風(fēng)險(xiǎn)細(xì)微,切實(shí)可行;動(dòng)機(jī)加大法
客戶永恒不變六大疑問?
將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢!
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué);游戲探討
課場考核:成果考核:設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化;分享考核:學(xué)員感悟分享;作業(yè)考核:團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交
3.重要疑慮
核心內(nèi)容:
明確客戶重要疑慮;重要疑慮分析
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué);游戲探討
課場考核:成果考核:設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化;分享考核:學(xué)員感悟分享;作業(yè)考核:團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交

五成交技巧
1.問題解決技巧
核心內(nèi)容:
問題判斷與控制;� 解決重點(diǎn)疑問,自然進(jìn)入簽約
� 細(xì)節(jié)問題簡化處理
� 突發(fā)問題靈活處理
� 談判技巧講求生意場平等交易
� 自我配合很重要
銷售意念---目標(biāo)感給你無限信心
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:分享考核;成果考核
2.重復(fù)要點(diǎn)技巧
核心內(nèi)容:
重復(fù)前面談及的要點(diǎn);不斷塑造客戶信心
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:分享考核;成果考核
3.現(xiàn)場配合技巧
核心內(nèi)容:
自我配合很重要;自我配合技巧成交;團(tuán)隊(duì)配合技巧成交
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
4.肢體語言應(yīng)用
核心內(nèi)容:
肢體語言的影響;肢體語言的銷售應(yīng)用技巧
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
4.資源成交技巧
核心內(nèi)容:
促銷資源,配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
備注:課程時(shí)長:按既定內(nèi)容和教學(xué)形式,以演練為主安排為3小時(shí)的訓(xùn)練;根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況,可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時(shí)長,將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。




《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧》所屬分類
市場營銷

《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孫平老師簡介
孫平
孫平
管理系統(tǒng)訓(xùn)練專家、實(shí)戰(zhàn)企業(yè)教練,曾經(jīng)服務(wù)于雅虎中國,谷歌中國,阿里巴巴,華潤集團(tuán),天拓控股等多家國內(nèi)外知名企業(yè)和上市公司,擁有13年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)沉淀;從基層管理企業(yè)高參,從職業(yè)培訓(xùn)師到上市公司企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長,匯聚中外管理智慧,積累沉淀大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),總結(jié)優(yōu)化創(chuàng)造出獨(dú)有管理模式和方法,善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀,實(shí)際需求定制管理模式和打造管理系統(tǒng)。多年來為諸多行業(yè)百強(qiáng)及無數(shù)中小企業(yè)建立完善管理模式和執(zhí)行體系。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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