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職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案
添加時間:2015-01-14      修改時間: 2015-01-14      課程編號:100173903
《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案》課程大綱
課程背景:
再好的銷售,沒有成套的技巧,都是撞好運式的打游擊!什么是銷售?一個買賣行為的整個過程,從要求對方作出購買決定開始,到證明購買價值結(jié)束,在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么,一句話:要求一個決定,證實一個理由!什么是銷售技巧?一套經(jīng)過長期實踐且行之有效的方式方法,才能成為技巧!職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng),現(xiàn)場方案銷售法,突出現(xiàn)場對話技巧,職業(yè)化銷售素養(yǎng),專業(yè)談單思路,職業(yè)銷售綜合技能,實現(xiàn)輕松愉悅對話,完全認可成交!讓銷售在談笑風(fēng)生間業(yè)績翻幾番。

一對話關(guān)系
1.“您”的應(yīng)用
核心內(nèi)容:
“您”這一稱呼的應(yīng)用思路與方法:何時應(yīng)用于如何應(yīng)用
形式:現(xiàn)場演練;視頻教學(xué);案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
2.“我們”的應(yīng)用
核心內(nèi)容:
“我們”在銷售對話中的應(yīng)用思路和方法:何時應(yīng)用于如何應(yīng)用,這部分是重點核心內(nèi)容
形式:現(xiàn)場演練;視頻教學(xué);案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
3.“我”的應(yīng)用
核心內(nèi)容:
“我”,何時應(yīng)用與如何應(yīng)用
形式:現(xiàn)場演練;視頻教學(xué);案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

二客戶需求分析
1.暗示需求
核心內(nèi)容:
哪些客戶信息分析中的暗示性表達,如何發(fā)現(xiàn)和分析,成為暗示需求;方法與思路的應(yīng)用。
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享
2.明確需求
核心內(nèi)容:
哪一類客戶明確的信息和表現(xiàn),確定為明確需求!分析與明確的方法和思路
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享
3.探尋需求
核心內(nèi)容:
如何在銷售中,將客戶更多潛在信息發(fā)掘,成為探尋需求的部分,掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內(nèi)容部分。
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué)
課場考核:現(xiàn)場成果考核;分享考核:學(xué)員總結(jié)感悟分享

三提問技巧
1.開放式提問的難點
核心內(nèi)容:
開放式提問練習(xí);開放式提問的研討;開放式提問的誤區(qū);開放式的實效應(yīng)用
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué);游戲探討
課場考核:成果考核:設(shè)立自己的團隊文化;
分享考核:學(xué)員感悟分享;
作業(yè)考核:團隊共同完成課程總結(jié)提交
2.封閉式提問的時機
核心內(nèi)容:
封閉式提問的練習(xí);封閉式提問的應(yīng)用誤區(qū);封閉式提問的時機;封閉式提問的實效應(yīng)用
形式:現(xiàn)場演練;案例教學(xué);游戲探討
課場考核:成果考核:設(shè)立自己的團隊文化;
分享考核:學(xué)員感悟分享;
作業(yè)考核:團隊共同完成課程總結(jié)提交

四反對意見
1.辨別反對意見
核心內(nèi)容:
價格與非價格;事實型與虛假型
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:分享考核;成果考核
2.應(yīng)對反對意見
核心內(nèi)容:
處理反對意見技巧:傾聽,重述,理解,說服,確認。核心部分
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:分享考核;成果考核

五現(xiàn)場方案
1.全面診斷
核心內(nèi)容:
銷售永恒六問;銷售與客戶永恒的矛盾;銷售與客戶永恒的利益;全面獲取信息的技巧;全面分析達成診斷效果的技巧。
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
2.復(fù)述確認
核心內(nèi)容:
為什么要做復(fù)述?復(fù)述的技巧有哪些?復(fù)述注意事項。
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
3.現(xiàn)場提案
核心內(nèi)容:
現(xiàn)場方案銷售法的關(guān)鍵呈現(xiàn);現(xiàn)場提案的技巧;現(xiàn)場成交的鋪墊
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
4.下次約見
核心內(nèi)容:
再次約見的四要素;下次約見的技巧應(yīng)用;下次約見的價值訴求
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核

六營銷方案
1.危機意識
核心內(nèi)容:
危機塑造的思路;危機塑造的邏輯;危機意識的形成
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué);視頻教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
2.風(fēng)險意識
核心內(nèi)容:
風(fēng)險管控的意識塑造;風(fēng)險意識的技巧;風(fēng)險分析的邏輯
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué);視頻教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
3.務(wù)實意識
核心內(nèi)容:
現(xiàn)場診斷的解決辦法;具體的執(zhí)行思路;可行性分析和預(yù)測
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué);視頻教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
4.戰(zhàn)略意識
核心內(nèi)容:
由近及遠的規(guī)劃;配套的服務(wù)或產(chǎn)品;長遠合作的方向和思路;具備戰(zhàn)略思維的合作價值塑造
形式:現(xiàn)場演練,案例教學(xué);視頻教學(xué)
課場考核:總結(jié)考核;分享考核;成果考核
備注:課程時長:按既定內(nèi)容和教學(xué)形式,以演練為主安排為一天的訓(xùn)練;根據(jù)企業(yè)實際狀況,可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時長,將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。




《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案》所屬分類
市場營銷

《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):現(xiàn)場方案》所屬專題
現(xiàn)場管理銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師孫平老師簡介
孫平
孫平
管理系統(tǒng)訓(xùn)練專家、實戰(zhàn)企業(yè)教練,曾經(jīng)服務(wù)于雅虎中國,谷歌中國,阿里巴巴,華潤集團,天拓控股等多家國內(nèi)外知名企業(yè)和上市公司,擁有13年企業(yè)管理實戰(zhàn)沉淀;從基層管理企業(yè)高參,從職業(yè)培訓(xùn)師到上市公司企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長,匯聚中外管理智慧,積累沉淀大量實踐經(jīng)驗,總結(jié)優(yōu)化創(chuàng)造出獨有管理模式和方法,善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀,實際需求定制管理模式和打造管理系統(tǒng)。多年來為諸多行業(yè)百強及無數(shù)中小企業(yè)建立完善管理模式和執(zhí)行體系。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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