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區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)
添加時間:2015-03-20      修改時間: 2015-03-20      課程編號:100176834
《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》課程大綱
● 課程背景:
隱藏在顧客背后的是各種對應(yīng)的心理,真正的銷售高手,不是把對方不需要的東西推銷成功,而是,如何洞察顧客心理,用顧客喜歡的方式推薦銷售方案。
銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源,但是并非每個人都能真正獲得顧客終生價值,本課程將結(jié)合最有趣、最生活化的案例,讓你開心、開眼、開心眼,透視客戶的內(nèi)心,助你在銷售領(lǐng)域常勝、長勝、全勝。
營銷的本質(zhì) à改變態(tài)度 à 改變行為

● 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對顧客的銷售精英量身定制,是國內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績及組建高業(yè)績銷售團隊為出發(fā)點的銷售培訓(xùn)。
學(xué)員通過課程更加了解銷售,激發(fā)潛質(zhì),尋求到自我的發(fā)展之道,并能通過學(xué)習(xí)辨識不同行為背后的性格特質(zhì),左手操作流程標(biāo)準(zhǔn)化,右手DISC對人敏感度,讓銷售創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客,同時經(jīng)營好核心顧客關(guān)系,顧客終生價值,除了能更有效驅(qū)動組織最大利益化前進,更是彼此信心的傳遞,信念的轉(zhuǎn)移。
l 課程時間: 2天:
大量的人類行為風(fēng)格解析及輔導(dǎo)材料將使2天的培訓(xùn)絕對物超所值。
培訓(xùn)對象:企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、顧問培訓(xùn)師等。

課程目標(biāo):
1. 深入了解顧客的思維模式、消費習(xí)慣、行為傾向。
2. 掌握如何將銷售策略對應(yīng)于銷售行為。
3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。
4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。
聚焦篇--銷售九問:
1、 什么是銷售?(定義)
2、 怎樣才能做好銷售?(觀點)
3、 作銷售人員最重要的是什么?(個人關(guān)鍵)
4、 我是什么風(fēng)格的銷售人員?(自我覺察)
5、 如何提升對人的敏感度?(感知力)
6、 如何提供讓優(yōu)質(zhì)顧客滿意的方案?(洞察力)
7、 如何讓高回報率顧客跟著你的思路走?(提問和激發(fā))
8、 銷售是工具重要還是心法重要?(術(shù)與法)
9、 銷售的職業(yè)可持續(xù)發(fā)展有技巧嗎?(度勢)

課程大綱 【提升業(yè)績從心出發(fā)—區(qū)分式顧客營銷】
第一天, 上午:
一、 開心見誠—銷售基礎(chǔ)概念
開場問題:
1、 小雞過馬路,我們真的了解顧客嗎?
2、 高手和新手,作為一個銷售人員,什么樣的素質(zhì)最重要?
二、 明心見性--需要、動機與消費行為的關(guān)系與轉(zhuǎn)化。
1、 銷售高手必懂的動機模式(從理論過渡到實際)
案例:80萬起價的特拉斯和160萬的保時捷,背后的購買動機是什么?
★ 馬斯洛的需要層次理論,了解產(chǎn)品對應(yīng)的層級。
★ 麥圭爾的心理動機理論,針對動機編話術(shù)。
★ 顧客心理行為分析工具,突破成交7道關(guān)。
實操:每個小組使用工具,針對不同產(chǎn)品編動機話術(shù)。
上午課程回顧:每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。

第一天, 下午:
一、心心相印--了解不等于認(rèn)識
u 活動:九宮格
u 講解:對人敏感度的三個層面
u 案例:歡迎光臨
二、洞悉人心--探索自我的領(lǐng)袖性格
u 活動:十指操
u 講解:行為風(fēng)格的兩個基礎(chǔ)
u 思考:一個圓點引發(fā)的聯(lián)想
u 案例:關(guān)注人還是關(guān)注事(打配合,做組合)
u 案例:直接還是間接(從他人喜歡的角度出發(fā))
講解:四種行為風(fēng)格
三、可心稱意--DISC在銷售中的應(yīng)用(理性了解自己,感性了解他人)
1、假如你遇到顧客D--指揮者(關(guān)注事、行動快)
1) 欣賞D特質(zhì)人物視頻。
2) D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4) D特質(zhì)的雙贏溝通
5)總結(jié):D特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式
2、假如你遇到顧客I-- 影響者(關(guān)注人、行動快)
1)欣賞I特質(zhì)人物視頻。
2) I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4) I特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié):I特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式
3、假如你遇顧客S-- 支持者(關(guān)注人、行動慢)
1)欣賞S特質(zhì)人物視頻。
2) S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4) S特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié):S特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式
4、假如你遇到顧客C--思考者(關(guān)注事、行動慢)
1)欣賞C特質(zhì)人物視頻。
2) C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3) C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)。
4) C特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié):C特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對方式
獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運氣.
下午課程總結(jié):
1、 每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。
第一天作業(yè):回家繪制一幅有關(guān)DISC的思維導(dǎo)圖。

第二天, 上午:
回顧:第一天DISC思維導(dǎo)圖的分享與點評。
一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒
1、 約哈里窗戶理論:自我暴露的層次越高,交往的程度越深
2、 曝光效應(yīng):只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。
探討:在終端銷售中,如何正確使用曝光效應(yīng)?
3、 暈輪效應(yīng):顧客對您最初印象決定了他對你的總體看法。
探討:如何在面對顧客的關(guān)鍵3秒鐘,讓他產(chǎn)生好感?
4、 狄德羅效應(yīng):戴帽子與九牛之人。
探討:狄德羅效應(yīng)在處理顧客投訴時的運用。
5、 巴納姆效應(yīng):正確的認(rèn)識自己。
互動:尋“己“啟事,檢驗?zāi)汜尫诺男畔,是否對方接受得到?br />6、 賽里格曼效應(yīng):面對失敗,更要堅信未來,銷售不能輕言放棄。
探討:如何化解賽里格曼效應(yīng)?
7、 皮格馬利翁效應(yīng):人性最深切的渴望就是得到別人的贊美。
演練:全民來贊美!
8、 情緒度:識別顧客當(dāng)下頻率處在什么樣的狀態(tài)。
演練:常見的情緒度分享及演練。
二、莫逆于心--什么是信任銷售?(讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題)
1、如何獲得顧客信任?
1) 實現(xiàn)什么?透過產(chǎn)品,顧客真正想要的是什么?
2) 解決什么?讓顧客的買點主導(dǎo)產(chǎn)品的價值。
3) 避免什么?預(yù)防優(yōu)勢成為劣勢。

第二天,下午:
一、心悅誠服--深入了解,DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢:
1. 示范DEMO:某產(chǎn)品針對DISC的多種溝通話術(shù)。
1) 示范工具:NFABE法則。
2) 示范工具:梅瑞爾五星教學(xué)法。
練習(xí):使用某工具進行銷售話術(shù)設(shè)計,并演練。
獲益:針對性使用工具,先瞄準(zhǔn),再用合適的武器,大幅度提高命中率。
二、心照要宣--銷售團隊演練:
DISC性格特質(zhì)分析団隊演練活動步驟:
l STEP1:任務(wù)下達
l STEP2:個人答案
l STEP3:全隊答案
l STEP4:專家解讀
l STEP5:團隊分析
l STEP6:總結(jié)運用
獲益:了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。,用實際工作情景來實現(xiàn),銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。
三、動心時刻--回顧全程,感召行動!
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個層次。
4、布置作業(yè):分析身邊同事一周,并整理一篇DISC小作文,分享朋友圈。
5、致謝和互動問答,。



《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》課程目的
1. 深入了解顧客的思維模式、消費習(xí)慣、行為傾向。
2. 掌握如何將銷售策略對應(yīng)于銷售行為。
3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。
4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。


《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》所屬分類
市場營銷

《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》所屬專題
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師謝冬老師簡介
謝冬
謝冬
門店管理專家
知人善用的DISC授證顧問
曾任:LUVING@TWD服飾 營銷總監(jiān)
曾任:法國新世家族居家服品牌 營銷副總
15年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗


個人簡介
謝冬老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,7年中高層管理經(jīng)驗,5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任杰西伍女裝品牌加盟專員、督導(dǎo)店長,LUVING@TWD服飾與法國新世家族居家服品牌營銷副總、營銷總監(jiān),廣州飛度服飾有限公司營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)
謝老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,并系統(tǒng)研修心理學(xué)、DISC模式等課程,獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn),通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。謝老師曾為多家服裝企業(yè)進行過全國輪訓(xùn),并受到高度好評。

授課風(fēng)格及主要方式:
謝老師授課風(fēng)格:
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;
實踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識;
學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能;
敢用效果說話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
主講課程:
《金牌店長訓(xùn)練營》
《基于成交的高效表達》
《低成本促銷策劃與執(zhí)行》
《消費者心理與行為分析》
《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》
《連鎖店長銷售與管理訓(xùn)練營》
《終端陳列與生動化技巧提升》
《金牌店面銷售導(dǎo)購技巧提升》

部分服裝客戶:
服裝--廣州萊克斯頓、廣東大衛(wèi)丹尼、廣東喬盾保羅、瑞典歐格爾戶外服飾、廣州猜想服飾、廣州飛度服飾、廣州亨奴服飾、香港摩地時代國際集團、臺灣尚錦服飾、深圳艾特萊服飾、廣州絲大麗服飾、臺灣哥弟服飾、廣東冉蒂服飾、韓國朱禹七服飾、法國新世家族服飾、花叢麗影、親情、派邦奴、21世家、廣東金欣姬瑪、廣東雪爾綿、廣東櫻奈兒、廣東杰奎琳、廣東伊絲艾拉、廣州愛上夏娃等、廣東牧羊娃、廣東超級寶貝、廣東快樂小魚、廣東嬰奈兒等等
銀行金融—工商銀行(廣州各支行)、建設(shè)銀行(陜西各支行)、交通銀行(廣州)、山西建設(shè)銀行、郵政儲蓄廣州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行廣州分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、中信證劵、國泰君安證劵、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽。
家具建材—富寶(沙發(fā))制造、美國科勒、廣州錦一方連鎖
政府學(xué)院業(yè)—達安基因、羊城晚報、中山大學(xué)博學(xué)堂等
美容食品保健類:廣東佳寶集團、嘉媚樂化妝品、亞美成禧國際、廣州作品酒業(yè)有限公司
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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