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首頁 >> 內訓課 >> 市場營銷 >> 《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱
《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱
添加時間:2015-03-20      修改時間: 2015-03-20      課程編號:100176916
《《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱》課程大綱
課程前言
1、 企業(yè)要重視大客戶,因為80%的業(yè)績是由20%的大客戶貢獻的!
2、 “有定位、多客戶、建信任、賣產品”是大客戶銷售的四個環(huán)節(jié),如何在每個環(huán)節(jié)取得成功?
3、 高明的銷售經理會花時間研究大客戶在這些環(huán)節(jié)中的行為特點,尤其是其背后的根源——客戶的性格類型!
4、 如何可以發(fā)現(xiàn)并了解客戶類型和具體特點呢?

課程收益
1、學習梳理銷售全流程
2、了解九型人格理論
3、學習速判客戶性格類型的方法
4、將人格理論運用在銷售服務工作中,開創(chuàng)個性化銷售新局面

課程對象
1、金融行業(yè)的個金客戶經理、對公客戶經理、信貸經理
2、醫(yī)療行業(yè)的渠道銷售經理、大區(qū)經理
3、制造業(yè)的大客戶經理、客戶經理

課程時間
2天 pm9:00—12:00 pm14:00-17:00
課程形式
講授法,討論法,多媒體法,活動法,測試法

課程綱要
第一單元 大客戶銷售的“旗桿模型”
1 “旗桿模型”中的四個階段
1、 有定位:銷售經理也要讓自己進入大客戶心智,搶占第一的位置;
2、 多客戶:從“質”和“量”兩個方面開拓客戶資源;
3、 建信任:從“人”和“品”兩個方面建立信任關系;
4、 賣產品:從“講”和“解”兩個方面銷售所需產品;
1 客戶個性在模型中的實際體現(xiàn):
1、 案例1:為什么客戶不和我購買產品?
2、 案例2::他是如何成交一筆500萬的產品大單!
1 結論:銷售不僅靠感覺,更要靠的是科學,掌握了銷售的規(guī)律,就能更好控制銷售結果!

第二單元 超實用的性格分析工具——九型人格
1 導入案例:從九型人格看九類客戶的一般表現(xiàn)
1、 一號完美型客戶:追求干凈整潔!
2、 二號助人型客戶:追求服務他人!
3、 三號實干型客戶:追求關注成就!
4、 四號藝術型客戶:追求自由獨特!
5、 五號思考型客戶:追求學習思考!
6、 六號忠誠型客戶:追求一切安全!
7、 七號歡樂型客戶:追求快樂享受!
8、 八號領袖型客戶:追求控制一切!
9、 九號和平型客戶:追求和平共處!
1 什么是九型人格?
1、 九型人格是人格分類理論
2、 分類的依據(jù)是人內心的基本欲望和基本恐懼
3、 每個人都可以在九型人格中找到自己的主型號
1 九型人格的起源
1、 起源1:兩千年前古代阿拉伯世界的游牧民族——蘇菲族
2、 起源2:二十世紀七十年代美國斯坦福大學
1 九型人格詳細介紹
1、 自測:學員完成性格自測,課上揭曉答案;
2、 講解:九種類型的核心特質、衍生特質、代表人物、常見的客戶行為、經典銷售案例;
3、 辨識:快速發(fā)現(xiàn)客戶人格類型的18種方式
4、 演示:導師現(xiàn)場進行1對1交流分析
5、 練習:學員練習
1 結論:熟練掌握人格性格分析技術,為探索客戶行為并運用與銷售工作打下堅實基礎。

第三單元 人格理論在銷售中的應用
1 導入案例:九類客戶的在商務宴請中的表現(xiàn)
1、 一號完美型客戶:要飯菜衛(wèi)生,聚會要準時!
2、 二號助人型客戶:要倒茶夾菜,聚會要熱鬧!
3、 三號實干型客戶:要飯菜名貴,聚會要體面!
4、 四號藝術型客戶:要菜品好看,聚會要情調!
5、 五號思考型客戶:要吃飽就好,聚會要成長!
6、 六號忠誠型客戶:要質量可靠,聚會要留神!
7、 七號歡樂型客戶:要味好量足,聚會要吃好!
8、 八號領袖型客戶:要肉多菜少,聚會要可控!
9、 九號和平型客戶:要什么都可以,聚會要輕松!
1 九類客戶在四個銷售環(huán)節(jié)中的具體表現(xiàn)
1、 有定位:九類客戶在選擇產品和銷售人員時的個性化表現(xiàn);
2、 多客戶:銷售人員通過哪些渠道和方式可以找到不同類型客戶;
3、 建信任:從“好人”和“能人”兩方面與九類客戶建立信任關系;
4、 賣產品:讓九類客戶愿意表述購買需求并找到成交契機!
1 結論:從人格理論角度學員會發(fā)現(xiàn)客戶的差別如此之大,也將對學員日后的銷售工作產生積極的影響。

第四單元 實戰(zhàn)演練
1 你現(xiàn)在的大客戶是哪型?
1、 每人選擇一個大客戶,應用人格理論和旗桿模型分析討論如何更好銷售;
2、 運用“銷售計劃表”進行銷售方案的設定;
3、 小組推選一位學員分享銷售方案;
4、 導師給出點評和建議。
1 結論:學員找到客戶的性格類型,然后采用個性化的銷售與服務行為,最終幫助學員在實際工作中取得更好的結果。

第五單元 課程總結與課后學習指導
1 課程總結
1、 九型人格理論回顧總結
2、 九型人格在銷售過程中的個性化表現(xiàn)
3、 九類客戶的銷售要點總結
4、 工具運用的要點和注意事項
1 課后應用指引
1、 課后應用四步走(見學員手冊附件部分)
2、 課后閱讀書目推薦
3、 課后輔導學習平臺


《《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱》課程目的
1、學習梳理銷售全流程
2、了解九型人格理論
3、學習速判客戶性格類型的方法
4、將人格理論運用在銷售服務工作中,開創(chuàng)個性化銷售新局面


《《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱》所屬分類
市場營銷

《《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱》所屬專題
客戶服務培訓、課程設計與開發(fā)、
《《知人知心—誰懂客戶誰拿大單》培訓課程大綱》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師何長昆老師簡介
何長昆
何長昆
主要背景
中國移動《九型人格系列》 唯一指定講師
美國DDI機構領導力系列®授權講師
曾任友邦保險 大區(qū)銷售經理
曾任美國信諾集團 培訓經理
全國十佳青年培訓師
2014公益培訓師咨詢師大賽 冠軍
2014公益培訓師咨詢師大賽 最受歡迎課題
個人簡介

國內首位將九型人格應用和心理學應用課程完美結合者。中國移動九型人格系列課程唯一指定講師。
何老師擁有4年市場一線實戰(zhàn)經驗,5年中高層管理經驗,3年職業(yè)講師經驗。歷任友邦保險控股有限公司銷售代表、大區(qū)銷售經理。美國信諾集團(Cigna-世界500強)中國區(qū)總公司任培訓經理。
何老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在銷售管理及團隊管理管理、親子教育等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗,并系統(tǒng)研修九型人格課程,獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓,通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓效果非常突出。何老師曾為中國移動、邁瑞醫(yī)療等知名企業(yè)進行過全國輪訓,并受到高度好評。
培訓風格
何老師的培訓富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,深受學員好評;
何老師秉承“說我所做 做我所說”的培訓理念,專注并《九型人格應用》課程的研發(fā)與運用
何老師的課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,學以致用。

經典課程:

管理類:
《九型人格與壓力管理》
《九型人格與領導力提升》
《九型人格與高效執(zhí)行力》
《九型人格與職業(yè)生涯規(guī)劃》
《識人用人-員工性格與團隊管理》
銷售類:
《九型人格與大客戶開發(fā)與維護》
《九型人格與銷售談判技巧》
親子類:
《九型人格與親子教育》
《九型人格與夫妻關系促進》

服務部分客戶:
銀行類:招行深圳分行、工行深圳分行、建行山東分行、建行廣東分行、建行山西長治分行、農行四川阿壩州分行、農行增城分行、中信濟南分行、廣發(fā)深圳分行、北京銀行總行;
證券類:國信證券、中投證券、中投期貨、長城證券、錢爸爸投資;
保險類:生命人壽后援總部、中意人壽深圳分公司、招商信諾;
通訊類:廣州移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、江門移動、汕頭移動;
醫(yī)療類:邁瑞醫(yī)療總部、深科醫(yī)療;
其他類:華潤燃氣西南培訓中心、深圳地鐵集團、深高速、壹卡會、新友源機電、粵豪珠寶、飛利浦醫(yī)療、先施科技、聯(lián)想、中柏電腦、學之友教學儀器、創(chuàng)新科存儲技術、比克電池……
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