《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》課程大綱
è 授課背景
充分的證據(jù)表明，80%的業(yè)績(jī)是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的！
大客戶是極具戰(zhàn)略意義的,是企業(yè)的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升大客戶忠誠(chéng)度，以保證其穩(wěn)定性時(shí)，那么80%的精力就要為大客戶營(yíng)造一個(gè)個(gè)性化的企業(yè)消費(fèi)感受。
如何為客戶營(yíng)造這種感受呢？
請(qǐng)記住：客戶是人。只要是人，就絕對(duì)擁有屬于自己的感受和需要！所以，當(dāng)我們面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎毫無(wú)差別地服務(wù)流程、層出不窮的新產(chǎn)品推廣攻勢(shì)、幾乎到了“跳樓”價(jià)的服務(wù)費(fèi)用優(yōu)惠時(shí)，不用著急，記�。褐灰隳転榇罂蛻魻I(yíng)造出符合需要的消費(fèi)感受，客戶的忠誠(chéng)度就會(huì)顯著提高……
è 授課對(duì)象
30~42人。企業(yè)銷售員工，如銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大銷售經(jīng)理等
è 授課目標(biāo)
《知人知心-贏得九類客戶銷售成功的秘笈》中使用的銷售流程是設(shè)計(jì)者何長(zhǎng)昆老師在企業(yè)行業(yè)一線歷經(jīng)八年從事銷售與輔導(dǎo)工作，通過(guò)大量銷售案例與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的，過(guò)往地實(shí)踐證明它能使銷售經(jīng)理的銷售工作更加準(zhǔn)確、高效。而如今在流程中又結(jié)合了人格心理學(xué)之九型人格的行為分析技術(shù)，使課程質(zhì)量更是“如虎添翼”。
相信《知人知心-贏得九類客戶銷售成功的秘笈》將幫助企業(yè)的銷售經(jīng)理：準(zhǔn)確解讀大客戶個(gè)性化的行為習(xí)慣，并根據(jù)大客戶的需求，在銷售的每個(gè)重要環(huán)節(jié)提供個(gè)性化地銷售服務(wù)，最終與大客戶建立起互相理解、互為需要的服務(wù)關(guān)系！
è 授課時(shí)長(zhǎng)
2天
è 授課大綱
本章結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，分析服務(wù)營(yíng)銷中客戶在不同階段的購(gòu)買特點(diǎn)。
1. 大客戶銷售的4個(gè)階段：定位、多客戶、建信任、賣產(chǎn)品；
2. 四個(gè)階段中客戶的心理特點(diǎn)；
3. 旗桿模型：成功銷售=（C+T+S）/ P
Ø C：多客戶；
Ø T：建信任；
Ø S：賣產(chǎn)品
Ø P：定位；
4. 模型應(yīng)用舉例：
Ø 為什么客戶不跟我買產(chǎn)品
Ø 我是如何成交一筆500萬(wàn)的產(chǎn)品大單
最終成果：銷售不是靠感覺(jué)，靠的是科學(xué)，掌握了銷售的規(guī)律，就能更好控制銷售結(jié)果！
本部分詳細(xì)介紹九型人格工具，包括自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能購(gòu)買風(fēng)格。
1. 什么是九型人格？
2. 九型人格的應(yīng)用范圍
Ø 銷售、服務(wù)、策劃、設(shè)計(jì)…
3. 九型性格學(xué)習(xí)：
Ø 九種性格的介紹
Ø 性格測(cè)試
Ø 每種性格的價(jià)值觀、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
Ø 每種性格的識(shí)別方式
Ø 識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)
Ø 每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式
4. 個(gè)性識(shí)別技巧：語(yǔ)言、眼神、肢體、個(gè)性行為、環(huán)境等識(shí)別大客戶個(gè)性。
【案例：吃飯中識(shí)別大客戶性格】
Ø 一號(hào)客戶：追求干凈整潔，飯菜衛(wèi)生，聚會(huì)要準(zhǔn)時(shí)！
Ø 二號(hào)客戶：追求服務(wù)他人，倒茶夾菜，聚會(huì)要熱鬧！
Ø 三號(hào)客戶：追求關(guān)注成就，飯菜名貴，聚會(huì)要高檔！
Ø 四號(hào)客戶：追求自由獨(dú)特，菜品好看，聚會(huì)要情調(diào)！
Ø 五號(hào)客戶：追求學(xué)習(xí)思考，吃飽就好，聚會(huì)要成長(zhǎng)！
Ø 六號(hào)客戶：追求一切安全，質(zhì)量可靠，聚會(huì)要留神！
Ø 七號(hào)客戶：追求快樂(lè)享受，味好量足，聚會(huì)要吃好！
Ø 八號(hào)客戶：追求控制一切，肉多菜少，聚會(huì)要可控！
Ø 九號(hào)客戶：追求和平共處，什么都可以，聚會(huì)要輕松！
5. 每種性格在銷售中的三類反映：
Ø 銷售前面對(duì)銷售經(jīng)理的反應(yīng)
Ø 銷售中建立信任和購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的反應(yīng)；
Ø 銷售后對(duì)銷售服務(wù)的期望和反應(yīng)。
6. 最終成果：掌握性格分析技術(shù)，探索客戶行為并提供個(gè)性化銷售服務(wù)。
各小組將使用具體的客戶，配合使用九型人格和旗桿模型后，針對(duì)客戶制定出可行的銷售服務(wù)方法。
1. 找到你的長(zhǎng)期大客戶？
Ø 根據(jù)你自己的個(gè)性找到讓各類客戶接受并喜歡你的亮點(diǎn)。
2. 你現(xiàn)在的客戶是什么類型的？
Ø 應(yīng)用練習(xí)：每人選擇三個(gè)大客戶，應(yīng)用九型人格工具和旗桿價(jià)值模型，分析討論，找到適合大客戶的銷售方法和風(fēng)格。
Ø 展示銷售方法。
Ø 老師根據(jù)客戶信息判斷方法的可操作性，并給出完善建議。
3. 最終成果：學(xué)員找到自己的性格類型，完善自己的銷售行為；了解重點(diǎn)客戶的性格類型，然后采用個(gè)性化的銷售與服務(wù)行為，最終幫助學(xué)員取得更好的結(jié)果。
學(xué)習(xí)之后的學(xué)習(xí)，應(yīng)用之后的應(yīng)用。
在本部分內(nèi)容，我們將對(duì)溝通內(nèi)容及九型工具進(jìn)行總結(jié)并給出課后學(xué)習(xí)及應(yīng)用的重要相關(guān)指引。
1. 九型工具在銷售中的總結(jié)
Ø 總結(jié)銷售要點(diǎn)；
Ø 總結(jié)九型工具；
2. 課后應(yīng)用指引
Ø 課后應(yīng)用四步走（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)附件部分）；
Ø 課后閱讀書目推薦；
Ø 課后輔導(dǎo)學(xué)習(xí)平臺(tái)；
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》課程目的
準(zhǔn)確解讀大客戶個(gè)性化的行為習(xí)慣，并根據(jù)大客戶的需求，在銷售的每個(gè)重要環(huán)節(jié)提供個(gè)性化地銷售服務(wù)，最終與大客戶建立起互相理解、互為需要的服務(wù)關(guān)系！
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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