《“卓越績效”網(wǎng)點(diǎn)員工營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財(cái)經(jīng)理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
如何推動柜員的開口營銷，搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷鏈條，他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)?
如何讓大堂經(jīng)理具備識別營銷、微信營銷等營銷技能，掌握現(xiàn)場管理的流程和工具?
如何讓客戶經(jīng)理分析不同客戶的心理，掌握客戶的購買信號，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售?
如何充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理職能，有效推動員工的營銷行為，激勵(lì)員工營銷士氣?
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維
2、客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧
3、贊美技術(shù)：通過贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣
4、需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)
5、產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹語術(shù)
6、異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
7、交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
8、客情維護(hù)：掌握客戶維護(hù)的五大技巧
9、營銷模式：掌握網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵的六大模式：聯(lián)動營銷模式、等候營銷模式、微信營銷模式、電話營銷模式、沙龍營銷模式、跨界營銷模式等

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程特色：激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
授課方式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：
開篇：思維轉(zhuǎn)變：銀行營銷者從推銷轉(zhuǎn)向營銷
1、銷售中的各種手法
2、推銷和營銷的區(qū)別
3、營銷思維的三駕馬車
營銷模擬與點(diǎn)評

第一篇：網(wǎng)點(diǎn)營銷六步智勝
第一步-鎖：望聞問切識商機(jī)
1、八望：視覺識別
1）如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識別潛在客戶
2、四聽：聽覺識別
1）如何從四種傾聽識別潛在客戶
3、四問：主動探尋
1）如何從四類詢問識別潛在客戶
4、八切：信息識別
1）如何從八大數(shù)據(jù)識別潛在客戶
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運(yùn)用
第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財(cái)營銷
2、初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風(fēng)范
3、贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法
第三步-探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1、提問對駕馭客戶的重要性
2、SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
案例分析：如何設(shè)計(jì)營銷需求挖掘語術(shù)
視頻：體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步-說：三步成詩說產(chǎn)品
第一步：賣點(diǎn)發(fā)掘
1）造句法
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點(diǎn)發(fā)掘
第二步：產(chǎn)客適配
1）連線法
演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配與排序
第三步：SCBC語術(shù)
1）模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)
演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計(jì)
第五步-促：一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應(yīng)對
1）類型：假、真、詐
2）應(yīng)對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售
二化：太極公式與四大化解策略
公式：迎合+確認(rèn)+轉(zhuǎn)移
策略：事實(shí)證明、取長補(bǔ)短、偷梁換柱、情真意切
案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時(shí)如何處理
三促成：不成交四大原因及促成方式
原因：性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪
方式：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
第六步-維：用金不如巧用心
1、關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對
2、四大錯(cuò)：
1）以操縱為目的
2）以物質(zhì)為基礎(chǔ)
3）以資源為紐帶
4）以交換為誘餌
3、四大對：
1）以情誼為目的
2）以溝通為基礎(chǔ)
3）以圈子為紐帶
4）以愛好為契機(jī)
4、日常維護(hù)：五大技巧
1）日常維護(hù)
2）商務(wù)維護(hù)
3）節(jié)日維護(hù)
4）愛好維護(hù)
5）事件維護(hù)

第二篇：銀行營銷五大關(guān)鍵模式
一、聯(lián)動營銷
1、聯(lián)動營銷鏈條建構(gòu)
2、產(chǎn)生等候的30種常見情景
3、坐銷聯(lián)動標(biāo)準(zhǔn)和原則
4、順勢營銷牌制作與使用
5、順勢營銷四步流程
6、目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲
視頻學(xué)習(xí)與分析
二、等候營銷
1、等候營銷模式示范
2、等候營銷的五個(gè)關(guān)鍵要素
視頻學(xué)習(xí)與分析
三、微信營銷
1、微信加粉的8個(gè)方法
2、微信界面設(shè)計(jì)三大要素
3、微信發(fā)帖技巧
4、客情維護(hù)五技巧
練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子?
四、電話營銷
1、心態(tài)篇
電話營銷者的必備心態(tài)
2、短信篇
1)建立信任
2)自我介紹
3)為何而來
4)充分準(zhǔn)備
5)需要時(shí)間
6)我有原則
短信語術(shù)設(shè)計(jì)與分析
情景演練
3、電話篇
電話營銷的結(jié)構(gòu)
1）動機(jī)呈現(xiàn)
2）建立信任
3）問題發(fā)掘
4）解決方案
5）電話營銷語術(shù)設(shè)計(jì)與分析
情景演練
激活休眠客戶四大策略
1）關(guān)懷計(jì)劃
2）服務(wù)升級
3）尊貴體驗(yàn)
4）問題反饋
5）電話營銷語術(shù)設(shè)計(jì)與分析
五、沙龍營銷
1、沙龍營銷四大好處
2、沙龍營銷五大流程
1）定位
2）邀約
3）暖場
4）殺單
5）跟進(jìn)
3、活動營銷五流程十二問
4、沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
六、跨界營銷
1、跨界營銷關(guān)鍵思維
2、跨界營銷五定位
1）定位小區(qū)業(yè)主
2）定位關(guān)注焦點(diǎn)
3）定位解決途徑
4）定位合作渠道
5）定位銷售產(chǎn)品


《“卓越績效”網(wǎng)點(diǎn)員工營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
1、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維
2、客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧
3、贊美技術(shù)：通過贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣
4、需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)
5、產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹語術(shù)
6、異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
7、交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
8、客情維護(hù)：掌握客戶維護(hù)的五大技巧
9、營銷模式：掌握網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵的六大模式：聯(lián)動營銷模式、等候營銷模式、微信營銷模式、電話營銷模式、沙龍營銷模式、跨界營銷模式等


《“卓越績效”網(wǎng)點(diǎn)員工營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

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績效考核體系、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、員工關(guān)系與企業(yè)管理培訓(xùn)、績效與薪酬管理課程、績效考核管理內(nèi)訓(xùn)、卓越服務(wù)、營銷管理、房地產(chǎn)人力資源、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、企業(yè)員工職業(yè)化訓(xùn)練、海外營銷、

《“卓越績效”網(wǎng)點(diǎn)員工營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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