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商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧
添加時(shí)間:2015-06-01      修改時(shí)間: 2015-06-01      課程編號(hào):100180906
《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧》課程大綱
本課程核心思維:“心”影響行為,行為決定結(jié)果
引言:上兵伐謀,攻心為上
第一單元:選擇(購(gòu)買(mǎi))的真相
一、 客戶(hù)心理距離產(chǎn)生的原因
1. 內(nèi)因
2. 外因
二、 選擇(購(gòu)買(mǎi))三要素
1. 認(rèn)知及影響客戶(hù)認(rèn)知的方法
案例:“站在49元之巔”
2. 情感及影響客戶(hù)情感的方法
分享:和客戶(hù)保持聯(lián)系的15種有效方法
3. 動(dòng)機(jī)及影響客戶(hù)動(dòng)機(jī)的方法
三、 選擇(購(gòu)買(mǎi))動(dòng)機(jī)
1. 層次需求論
分享:分級(jí)服務(wù)的必要性
2. 雙因素理論
分享:如何推薦客戶(hù)選擇新的金融產(chǎn)品?
3. 理智動(dòng)機(jī)
分析:如何向客戶(hù)推薦理財(cái)產(chǎn)品
4. 感性動(dòng)機(jī)
第二單元:選擇(購(gòu)買(mǎi))流程與推薦流程
一、 客戶(hù)選擇的兩大理由
1. 需要的:?jiǎn)栴}的解決
2. 想要的:愉快的感受
二、 選擇(購(gòu)買(mǎi))流程分解
1. 需求產(chǎn)生
2. 信息收集
3. 比較
4. 采取行動(dòng)
5. 重新評(píng)價(jià)
三、 推薦(銷(xiāo)售)流程分解
1. 推薦(銷(xiāo)售)準(zhǔn)備
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3. 建立親和力
4. 探尋需求
5. 產(chǎn)品介紹
6. 處理異議
7. 成交
四、 處理客戶(hù)投訴任務(wù)
分享:如何做好解釋
五、 處理客戶(hù)投訴的方法
分享:控制他人情緒6步法
第三單元:面談的要素和技巧
一、 “面談”八要素
二、 面談要點(diǎn)動(dòng)作分解
1. 聆聽(tīng)
2. 反饋
3. 噪音
4. 背景
5. 渠道
6. 表達(dá)
三、 面談中語(yǔ)言技巧
1. 迎合的技巧
2. 主導(dǎo)的技巧
3. 制約的技巧
4. 贊美的技巧
5. 鎖定話(huà)題的技巧
6. 引導(dǎo)思維的技巧
7. 潛意識(shí)溝通的技巧
第四單元:面談溝通的策略路線(xiàn)
一、 客戶(hù)角色分析
1. 客戶(hù)的四種角色
2. 找到教練
二、 客戶(hù)表面立場(chǎng)與真實(shí)利益
三、 顯性需求與隱性需求
四、 大客戶(hù)溝通策略路線(xiàn)

《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧》課程目的
― 了解客戶(hù)行為產(chǎn)生的心理原因并掌握與之相對(duì)應(yīng)的方法
― 了解客戶(hù)在整個(gè)(選擇)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理關(guān)注點(diǎn)
― 掌握與客戶(hù)把握合適的心理距離的方法
― 掌握與不同時(shí)機(jī)、不同客戶(hù)、不同場(chǎng)景的客戶(hù)的溝通要點(diǎn)
― 了解客戶(hù)做出選擇(購(gòu)買(mǎi))決定是要要考慮的因素
― 掌握處理客戶(hù)投訴的基本任務(wù)和基本方法
― 掌握如何控制好自己的和客戶(hù)的情緒的方法
― 掌握商業(yè)銀行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、溝通的策略
― 掌握潛意識(shí)溝通的有效方法

《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧》所屬分類(lèi)
特色課程

《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、新經(jīng)理人、銀行客戶(hù)投訴抱怨處理技巧銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、

《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧》關(guān)鍵詞
客戶(hù)心理分析、面談技巧、銀行金融、
《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)心理分析及面談技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華(武漢) 老師簡(jiǎn)介
朱華(武漢) 
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王建芬
  • 培訓(xùn)師:王建芬
  • 所在地:上海
  • 金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家
高圣皓
  • 培訓(xùn)師:高圣皓
  • 所在地:廣州
  • 企業(yè)財(cái)務(wù)分析、稅務(wù)稽查專(zhuān)家講師
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1. 總結(jié)和分析技術(shù)人員從技術(shù)走向管理過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題2. 掌握實(shí)現(xiàn)從技術(shù)走向管理的過(guò)程中要實(shí)現(xiàn)的3個(gè)轉(zhuǎn)變要素3. 了解從技術(shù)走向管理的5個(gè)...
2025-01-11 新任經(jīng)理、部門(mén)主管全面管理技能提升訓(xùn)練—
銀行信貸培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銀行客戶(hù)經(jīng)理管相關(guān)培訓(xùn)師
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
黃蘭民
  • 培訓(xùn)師:黃蘭民
  • 所在地:北京
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
1.公司海外營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉2.銷(xiāo)售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷(xiāo)工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客...
★ 讓有關(guān)客戶(hù)服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶(hù)服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
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銀行服務(wù)禮儀培相關(guān)培訓(xùn)師
陳詩(shī)穎
  • 培訓(xùn)師:陳詩(shī)穎
  • 所在地:武漢
  • 銀行服務(wù)禮儀提升專(zhuān)家
楊理
  • 培訓(xùn)師:楊理
  • 所在地:上海
  • IPA 國(guó)際禮儀專(zhuān)家委員會(huì)
銀行服務(wù)禮儀培相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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