《從銷售精英到卓越管理者》課程詳情
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課程特色：
針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。
中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
培訓(xùn)收獲：
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機制→搭班子→促效能；
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標(biāo)。
授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答
課程背景：
領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：
1、團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；
2、團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導(dǎo)致團隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；
3、團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長，團隊績效難以提高；
4、團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
課程大綱：
第一單元 團隊的基本概念
1、什么是團隊
2、高績效團隊的七個特征
3、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過？
6、銷售團隊管理者的三大任務(wù)
7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
10、團隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
1、何謂智者不惑？
2、信任與信賴的重要性
3、如何做到公平與公正？
4、失信于員工的后果
5、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人
6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)
11、對勇者無懼的理解
12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？
13、嚴:做一只溫柔的獅子
14、境界與底線
15、制度建設(shè)的熱爐法則
第三單元 定目標(biāo)-團隊目標(biāo)管理
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
6、收入、回款、費用目標(biāo)之間的平衡
7、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸
9、目標(biāo)第三級分解：客戶、項目、時間軸
10、過高過低目標(biāo)的負面影響
11、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
12、強化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）
13、【工具】階段性績效評價工具
14、績效面談的談話方式
15、績效面談的五要和五不要
16、績效改進計劃與績效輔導(dǎo)
17、【工具】績效改進計劃書
18、績效考評的結(jié)果運用
19、團隊成員績效的強制分布
20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
21、“能力-績效”矩陣運用
第四單元 建機制-銷售過程控制
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑
5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點
6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表
7、如何召開高效銷售會議
8、應(yīng)對會議中的四種人
9、會議結(jié)束后的三個行動
10、聽取下屬匯報的最佳方式
11、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源
12、銷售費用全面預(yù)算管理
13、銷售費用分配的4:4:2原則
14、銷售費用高效使用技巧
15、【工具】銷售費用分析的表單工具
16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？
17、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
18、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析
19、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
20、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬
第五單元 搭班子-團隊人員管理
1、人才對團隊發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個更重要？
5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
6、識別三類銷售人員
7、【互動】這樣的銷售能要嗎？
8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
10、學(xué)習(xí)曲線
11、IBM的培訓(xùn)理念
12、實戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
13、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)
14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣
15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
16、銷售人員流失誰之過？
17、人員流失的代價
18、感情留人
19、魅力留人
20、事業(yè)留人
21、用人之長-量才用人，則無不可用之人
22、四種銷售人才的識別
23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？
24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
25、四種不同類型的銷售
26、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第六單元 促效能-銷售人員激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、團隊文化是團隊之魂
4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
7、團隊愿景：給下屬成功的夢想
9、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
10、四個經(jīng)典激勵理論模型
11、雙因素理論的實際運用
12、期望值理論的運用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷售人員的十種手段
《從銷售精英到卓越管理者》課程目的
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機制→搭班子→促效能；
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標(biāo)。
《從銷售精英到卓越管理者》所屬分類
市場營銷
《從銷售精英到卓越管理者》所屬專題
銷售精英特訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
銷售魔鬼訓(xùn)練營、
卓越服務(wù)、
門店銷售動作分解、
電話銷售技巧、
工廠精細化管理、
管理六項基本技能訓(xùn)練培訓(xùn)、
《從銷售精英到卓越管理者》授課培訓(xùn)師簡介
張長江
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評；
【從業(yè)經(jīng)歷】
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今：先后任咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；
【專業(yè)領(lǐng)域】
銷售策略、客戶管理、團隊建設(shè)與管理，營銷戰(zhàn)略等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的工業(yè)營銷培訓(xùn)體系；
【培訓(xùn)方式】
訓(xùn)前準備：課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員行業(yè)、業(yè)務(wù)模式、團隊管理難點以及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設(shè)計案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。
訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售和管理方法、策略，幫助學(xué)員在專業(yè)營銷領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員實際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。
訓(xùn)后強化：為促使學(xué)員銷售行為和銷售管理的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學(xué)員的訓(xùn)后應(yīng)用情況。培訓(xùn)會提供定制的輔導(dǎo)計劃，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動銷售管理行為的改變。作為教案組成部分的銷售管理工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售管理活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為。
《從銷售精英到卓越管理者》報名服務(wù)流程
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