《銷售渠道管理》課程大綱
第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開發(fā)（上篇）
第一步 擬定分銷策略
�。仨毧紤]的關(guān)鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
－選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
－討論
第三步 識(shí)別中間商
�。R(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
�。懻�
第三講：中間商的開發(fā)（下篇）
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
�。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
－一般情況下給予的信貸
�。懻�
�。绾翁峁┬刨J便利
�。贤瑯颖�
�。虚g商的篩選過程
－案例分析
第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
經(jīng)銷商的管理
�。瓰槭裁匆褬I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
�。�(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
－經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
�。�(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
�。ㄆ趯徍私�(jīng)銷商的方法
第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
�。X力激蕩
�。懻搶Ω吨虚g商的辦法
二批的管理
－二批的管理實(shí)務(wù)
�。懻�
第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
零售終端的管理
�。咐治�
－如何制定銷售訪問計(jì)劃
�。贫ㄤN售訪問計(jì)劃的原則
�。绾翁岣甙菰L績效
第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
�。渌椭行墓芾�
－賣場布局中磁石理論
�。懻�
終端用戶的管理
�。K端用戶的管理要素
第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）
討論
－如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
�。纳平�(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
模擬實(shí)驗(yàn)
第十講：中間商的激勵(lì)
中間商的激勵(lì)
�。瓘鸟R斯洛圖中找出什么是中間商需要的
－制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類型
�。咐治�
－討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第十一講：解決渠道的沖突
化解渠道沖突的辦法
《銷售渠道管理》課程目的
幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊(duì)伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難題，通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
通過學(xué)習(xí)可以使學(xué)員：學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。學(xué)會(huì)用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
《銷售渠道管理》適合對象
銷售代表、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理
《銷售渠道管理》所屬分類
市場營銷
《銷售渠道管理》所屬專題
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《銷售渠道管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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