《成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘笈》課程大綱
第一部分 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知與角色定位
•具備良好的銷(xiāo)售習(xí)慣
把知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力
自身行為的主動(dòng)性
交流對(duì)象的多樣性
具備包容心與喜悅心
直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力
體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”
•提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”
•銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境——如何避免只做“會(huì)說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”
如何做產(chǎn)品類(lèi)型分析
如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
如何把握客戶(hù)信息
•優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的作用及特性——如何去建立感覺(jué)
我們是客戶(hù)的朋友——感情凝人
我們是客戶(hù)的顧問(wèn)——專(zhuān)業(yè)留人
我們是客戶(hù)的服務(wù)天使——改變心態(tài)
我們是客戶(hù)的“問(wèn)題終結(jié)者”——建立感覺(jué)
第二部分 有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)
•了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷(xiāo)年代
•你的客戶(hù)在哪里?
•銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)有效開(kāi)發(fā)的8種經(jīng)典方法
•如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶(hù)——學(xué)會(huì)到有魚(yú)的地方去“釣魚(yú)”
•如何有效地選擇客戶(hù)——不良的客戶(hù)是“魔鬼”
第三部分 顧問(wèn)式面談——打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑”組合拳,販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”
•成功銷(xiāo)售之有效溝通
一個(gè)有效的溝通站在客戶(hù)的立場(chǎng)上講只有兩個(gè)字,那就是“舒服”
為什么銷(xiāo)售人員會(huì)與顧客溝通不良
溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀(guān)法”
溝通一定有方法——合理采用假設(shè)策略
溝通一定有方法——如何使用“問(wèn)題附帶法”
溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
溝通一定有方法——使用“催眠式語(yǔ)言”(如何把話(huà)說(shuō)到位)
•聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn),從而決定如何來(lái)說(shuō)
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講,什么是“最尊重的聽(tīng)”呢?
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
•問(wèn)——如何探詢(xún)客戶(hù)“首頁(yè)”背后的秘密
掌握誘導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi),創(chuàng)造需求”
合理提問(wèn)六法——讓客戶(hù)產(chǎn)生“痛苦”
•說(shuō)——如何說(shuō)得客戶(hù)怦然心動(dòng)
銷(xiāo)售中的你會(huì)“講故事”嗎?
如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力
•笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來(lái)融化不愉快的問(wèn)題
笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷(xiāo)售人員認(rèn)為“不能解決的問(wèn)題”
•解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與5大技巧
•解決“不能解決之問(wèn)題”的5大注意點(diǎn)
•熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話(huà)術(shù)全解析
針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品太貴
針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為不需要合作
針對(duì)客戶(hù)要求打折
針對(duì)客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)
……
•成功銷(xiāo)售之“五口結(jié)緣法”
•如何進(jìn)行有效暗示
第五部分 獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
•掌握立場(chǎng)和利益,建立談判框架
•在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
•銷(xiāo)售中的促成時(shí)機(jī)在哪里?
•如何創(chuàng)造讓客戶(hù)難以拒絕的“誘惑”
•有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導(dǎo)法
痛苦刺激法
起死回生法
心錨感應(yīng)法
攜帶方式法
第六部分 銷(xiāo)售人員的自我管理與有效激勵(lì)
•目標(biāo)管理
銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的好處
目標(biāo)制定應(yīng)遵循的原則——具有可行的目標(biāo),隨時(shí)犒勞自己
•行為管理
如何拒絕拖延
用多種管理工具掌控你的行為
•時(shí)間管理
計(jì)算出你的時(shí)間價(jià)值——做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的銷(xiāo)售人員
業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
•有效激勵(lì)
如何用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為——積極、消極只在一線(xiàn)之間
有效合作,在團(tuán)隊(duì)中找個(gè)好教練,尋找積極品質(zhì)
積累你的知識(shí),然后與高層握手,喜好很重要
每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),合理使用逆向思維
心態(tài)形成行為,行為促進(jìn)心態(tài)
第七部分 課程總結(jié)
•學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)(成功決定于脖子之上)
•銷(xiāo)售人員如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
•如何最終成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英——你是烏鴉?還是鸚鵡?
《成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘笈》課程目的
如何掌握客戶(hù)銷(xiāo)售的流程及多種有效客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略與方法;
與客戶(hù)面談時(shí)如何讓其喜愛(ài)我們本人及我們的產(chǎn)品;
當(dāng)客戶(hù)不斷要求降價(jià),我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來(lái)應(yīng)對(duì);
在銷(xiāo)售跟進(jìn)過(guò)程中,如何通過(guò)相應(yīng)的策略與方法來(lái)販賣(mài)“產(chǎn)品價(jià)值”;
在銷(xiāo)售的后期,如何處理客戶(hù)的異議及對(duì)其有效促成,直至贏得最終的定單;
如何讓自己的客戶(hù)銷(xiāo)售境界進(jìn)一步升華 ……
《成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘笈》適合對(duì)象
希望進(jìn)一步提升銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技能的一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
《成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘笈》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)