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銷售渠道管理十一式
添加時(shí)間:2010-04-30      修改時(shí)間: 2010-04-30      課程編號(hào):100120682
《銷售渠道管理十一式》課程大綱
第一式:銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1. 什么是銷售渠道
2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3. 渠道成員角色的定位
4. 代理商的類型
腦力激蕩:現(xiàn)代營(yíng)銷管理中4P是否可以代替4C

第二式:中間商的開發(fā)(上篇)
1. 擬定分銷策略
-必須考慮的關(guān)鍵因素
2. 挑選與審核中間商
 。x擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
      -討論
3. 識(shí)別中間商
 。R(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
      -討論

第三式:中間商的開發(fā)(下篇)
4.  達(dá)成合作關(guān)系
  。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
   -一般情況下給予的信貸
      -討論
  。绾翁峁┬刨J便利
  。贤瑯颖
  。虚g商的篩選過程
      -案例分析

第四式:中間商的管理(第一節(jié))
經(jīng)銷商的管理
-為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
-經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
-經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
-經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
-定期審核經(jīng)銷商的方法

第五式:中間商的管理(第二節(jié))
中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
-腦力激蕩
-討論對(duì)付中間商的辦法
二批的管理
-二批的管理實(shí)務(wù)
第六式:中間商的管理(第三節(jié))
零售終端的管理
-案例分析
-如何制定銷售訪問計(jì)劃
-制定銷售訪問計(jì)劃的原則
-如何提高拜訪績(jī)效

第七式:中間商的管理(第四節(jié))
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
-配送中心管理
-賣場(chǎng)布局中磁石理論
-討論
終端用戶的管理
-終端用戶的管理要素

第八式:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(上篇)
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能

第九式:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(下篇)
討論
-如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
-改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
模擬實(shí)驗(yàn)

第十式:培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
-銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
-銷售精英的三項(xiàng)修煉
中間商的激勵(lì)
-從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
-制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類型
-案例分析
-討論:折扣所產(chǎn)生的影響

第十一式:解決渠道的沖突
-竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
-低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)?
-竄貨是否一定要禁止?
-如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!

《銷售渠道管理十一式》課程目的
渠道管理難問題越來越多,在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代日益突出,銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售渠道的有效方案,本課將從最基本的渠道管理難題著手,以實(shí)際案例探討演練等方式講授,解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題!
建立完善的渠道開發(fā)與維護(hù)機(jī)制,有效激勵(lì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商,解決經(jīng)銷商竄貨、配合度不高、市場(chǎng)難以拓展等現(xiàn)實(shí)難題。

《銷售渠道管理十一式》適合對(duì)象
渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)

《銷售渠道管理十一式》所屬分類
人力資源

《銷售渠道管理十一式》所屬專題
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《銷售渠道管理十一式》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師邰昌寶老師簡(jiǎn)介
邰昌寶
邰昌寶
零售管理顧問,廣州市早晨?jī)和沼闷酚邢薰境D觐檰,方拓服飾有限公司常?wù)總經(jīng)理、“首創(chuàng)中國(guó)零售業(yè)黃埔軍校——贏在終端系列課程”,2009年先后榮獲中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、全球華人500強(qiáng)培訓(xùn)講師,現(xiàn)擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家咨詢管理公司特邀講師,十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗(yàn)。十年來一直潛心研究、探索適合于中國(guó)零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道,根據(jù)中國(guó)終端零售的發(fā)展現(xiàn)狀,定制出一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的終端零售管理系列課程。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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