《大客戶巔峰銷售技巧》課程大綱
授課方式:行動學(xué)習(xí)、快樂體驗、互動研討、啟發(fā)感悟、總結(jié)提煉、學(xué)以致用
課程內(nèi)容:
第一講:巔峰大客戶銷售的基本理念
一、 全面了解銷售—我們銷的是什么?售的又是什么
通過提問和解答學(xué)員問題的方式來探討:什么是大客戶銷售,大客戶銷售的重要作用,大客戶銷售的難點和突破點是什么,大客戶銷售的基本思路等問題。
二、 大客戶銷售核心機(jī)密—樹立積極的銷售觀念
主要討論“為什么很多銷售人員覺得銷售很難?銷售人員為什么會害怕客戶?什么是銷售人員的積極的心態(tài)?等等以及銷售人員在實際工作中經(jīng)常遇到的問題。通過這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。
什么是積極的銷售
積極的銷售思維
積極的銷售行為
積極的銷售語言
調(diào)整神經(jīng)鏈建立積極銷售的信念
優(yōu)秀銷售人員所需的十項特質(zhì)
1、勤奮 (業(yè)余時間用于做什么?)
2、成就動機(jī) (對于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)?如有,如何實現(xiàn)?);
3、自信(舉例說明工作或生活遇到過的困難?以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難?);
4、溝通能力(舉例說明面對他人的誤解,你是如何澄清事實并予以解決的?)
5、親和力(以往是否有過成功組織某項活動的經(jīng)歷?如有,是如何組織的?);
6、洞察力(例如給面試者幾何圖形,讓其判斷其差異?)
7、學(xué)習(xí)能力(是否經(jīng)常給充電?是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望,并舉例說明?)
8、激情(對待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上?在工作或生活中是否能感染別人,如有請舉例說明?)
9、交際能力(同學(xué)或朋友是否很多?如有,平時聯(lián)系是否多?)
10、職業(yè)形象與行動力
第二講:大客戶銷售核心技能1—銷售積極主動溝通技能
1、 傾聽技巧:
通過演練的方式讓學(xué)員理解傾聽在銷售種的中的重要作用,掌握傾聽的方法和技巧,從而能夠從客戶的談話中獲得更多的信息。
2、 表達(dá)技巧:
通過演練的方式讓學(xué)員體會不同表達(dá)方式的不同效果,并且掌握積極的表達(dá)方法和技巧,從而讓客戶能夠真正理解你的意思。
3、 提問技巧:
通過演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問技巧,從而能夠在與客戶的談話時把握主動。
溝對技巧:
溝通是建立連系和核對的過程,如何有效傾聽、有效表達(dá)、有效提問、有效反饋、有效連系和核對實踐出真知,溝通就是談戀愛
第三講: 大客戶銷售核心技能3—銷售套路訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備思路
2、有效的開場白
3、了解客戶的信息/對手情報
4、了解客戶的意圖/動機(jī)
5、了解客戶的態(tài)度
6、制定有效的客戶方案
7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀點等等
8、讓客戶賞心悅目的接受你的建議
9、處理客戶的疑慮/反對/拒絕/懷疑/誤會等
10、有效地總結(jié)
第四講:大客戶銷售核心技能2—締交談判訓(xùn)練
一、談判—是談和判,然后再決斷
1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析
2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析
3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析
4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析
二、永遠(yuǎn)是理解和尊重,但永遠(yuǎn)不失立場
三、曲線可救國,迂回能雙贏
《大客戶巔峰銷售技巧》課程目的
1、全面認(rèn)識和了解大客戶銷售的理念和思路;
2、樹立積極的銷售心態(tài),建立積極銷售的信念
3、掌握大客戶銷售的核心有效技能
3、對銷售人員進(jìn)行實戰(zhàn)仿真模擬訓(xùn)練
《大客戶巔峰銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶巔峰銷售技巧》所屬專題
大客戶成交培訓(xùn)、