《大客戶(hù)巔峰銷(xiāo)售技巧》課程大綱
授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、快樂(lè)體驗(yàn)、互動(dòng)研討、啟發(fā)感悟、總結(jié)提煉、學(xué)以致用

課程內(nèi)容：
第一講：巔峰大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本理念
　
一、 全面了解銷(xiāo)售—我們銷(xiāo)的是什么？售的又是什么
通過(guò)提問(wèn)和解答學(xué)員問(wèn)題的方式來(lái)探討：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售的重要作用，大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)和突破點(diǎn)是什么，大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本思路等問(wèn)題。
　　
二、 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心機(jī)密—樹(shù)立積極的銷(xiāo)售觀念
主要討論“為什么很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得銷(xiāo)售很難？銷(xiāo)售人員為什么會(huì)害怕客戶(hù)？什么是銷(xiāo)售人員的積極的心態(tài)?等等以及銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。
什么是積極的銷(xiāo)售
積極的銷(xiāo)售思維
積極的銷(xiāo)售行為
積極的銷(xiāo)售語(yǔ)言
調(diào)整神經(jīng)鏈建立積極銷(xiāo)售的信念
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)
1、勤奮 （業(yè)余時(shí)間用于做什么？）
2、成就動(dòng)機(jī) （對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；
3、自信（舉例說(shuō)明工作或生活遇到過(guò)的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；
4、溝通能力（舉例說(shuō)明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）
5、親和力（以往是否有過(guò)成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；
6、洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）
7、學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說(shuō)明？）
8、激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉例說(shuō)明？）
9、交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）
10、職業(yè)形象與行動(dòng)力

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能1—銷(xiāo)售積極主動(dòng)溝通技能
　　
1、 傾聽(tīng)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員理解傾聽(tīng)在銷(xiāo)售種的中的重要作用，掌握傾聽(tīng)的方法和技巧，從而能夠從客戶(hù)的談話中獲得更多的信息。
　　
2、 表達(dá)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員體會(huì)不同表達(dá)方式的不同效果，并且掌握積極的表達(dá)方法和技巧，從而讓客戶(hù)能夠真正理解你的意思。

3、 提問(wèn)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問(wèn)技巧，從而能夠在與客戶(hù)的談話時(shí)把握主動(dòng)。

溝對(duì)技巧：
溝通是建立連系和核對(duì)的過(guò)程，如何有效傾聽(tīng)、有效表達(dá)、有效提問(wèn)、有效反饋、有效連系和核對(duì)實(shí)踐出真知，溝通就是談戀愛(ài)


第三講： 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能3—銷(xiāo)售套路訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備思路
　　2、有效的開(kāi)場(chǎng)白
　　3、了解客戶(hù)的信息/對(duì)手情報(bào)
　　4、了解客戶(hù)的意圖/動(dòng)機(jī)
　　5、了解客戶(hù)的態(tài)度
　　6、制定有效的客戶(hù)方案
　　7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀點(diǎn)等等
　　8、讓客戶(hù)賞心悅目的接受你的建議
　　9、處理客戶(hù)的疑慮/反對(duì)/拒絕/懷疑/誤會(huì)等
　　10、有效地總結(jié)

第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能2—締交談判訓(xùn)練
　一、談判—是談和判，然后再?zèng)Q斷
1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析
2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析
3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析
4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析
二、永遠(yuǎn)是理解和尊重，但永遠(yuǎn)不失立場(chǎng)
三、曲線可救國(guó)，迂回能雙贏

《大客戶(hù)巔峰銷(xiāo)售技巧》課程目的
1、全面認(rèn)識(shí)和了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念和思路；
2、樹(shù)立積極的銷(xiāo)售心態(tài)，建立積極銷(xiāo)售的信念
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心有效技能
3、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)仿真模擬訓(xùn)練

《大客戶(hù)巔峰銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)巔峰銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、

《大客戶(hù)巔峰銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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