《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程大綱
模塊一：3G競爭形勢及渠道轉型背景分析 全業(yè)務競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面：三家運營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網(wǎng)是產業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經營時代到流量經營時代
流量經營時代下，我們要關注客戶、應用、終端和網(wǎng)絡
流量經營需要先有終端再有量，從先有量到再有質
渠道轉型分析
品牌引導：“到中國移動買手機可信賴”、“買手機就到中國移動”
渠道轉型的4個方面：渠道功能及技能轉型、業(yè)務轉型、客戶轉型、渠道管理人員轉型
自有渠道營業(yè)廳從服務型廳店到終端銷售和業(yè)務體驗型轉變
社會渠道由單一型業(yè)務向多業(yè)務型轉變
未來移動發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務發(fā)展及體驗業(yè)務發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
3G競爭形勢下，我們賣什么？
我們“賣終端”
我們“賣服務”
我們“賣應用”
我們“賣網(wǎng)絡”
我們“賣流量” 通過本單元學習，讓學員了解現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢；
了解3G競爭形勢下，對渠道轉型有一些了解；
以及對3G競爭形勢下，銷售什么有一個清晰的了解

模塊二：渠道經理工作內容梳理及崗位角色
案例引入：忙碌的渠道經理
渠道經理的定位：渠道經理就是渠道客戶的經營管理者！
渠道經理的3項工作：渠道管理、店面管理、營銷管理
優(yōu)秀渠道經理“八員四經理”定位
店面管理員 終端銷售員
業(yè)務宣傳員 投訴處理員
信息收集員 營銷指導員
渠道拓展員 促銷執(zhí)行員
店面經理
銷售經理
客戶經理
品牌經理
優(yōu)秀渠道經理工作思路
共贏思維；
積極心態(tài)建立
如何讓代理商賺更多的錢；
代理商好的經營思路提煉并進行傳播
渠道經理角色認知
師爺 教練\顧問 江湖人
生意人 輔導員
渠道經理的管理者思維
自我管理，提升計劃執(zhí)行性；
對外管理，有效運用各種資源進行管理渠

清晰渠道經理的角色
獲得成功的職業(yè)觀；
建立積極樂觀的工作心態(tài)；
管理者思維轉換
基本管理技能訓練

渠道經理十項技能之一：店面管理技能 案例：周老板案例分享-“為周老板支招”
渠道經理在工作過程中，需要學習店面管理的能力，特別是3G店面的管理
店面運營管理
管理就是通過手中的資源去達到組織賦予的目標
換位思考：站在代理商老板角度看店面管理；站在店員角度看店面管理
店面目標管理：過程目標、結果目標、個人目標
目標管理的精髓：目標不是用來達成的，而是用來超越的
員工績效考核管理：基本薪酬+績效薪酬
員工的激勵
店面的運營效益分析
店面員工激勵溝通的三招
第一招：掀起你的頭蓋來
第二招：死了都要愛
第三招：只要你過的比我好 通過周老板的案例，了解渠道經理需要掌握一定的店面管理技能
學習店面運營管理技能，特別是從代辦商老板的角度進行思考
學習店員激勵溝通的方式和方法
渠道經理十項技能之二：信息收集及商業(yè)機會挖掘技能 案例：某片區(qū)一個月通過信息挖掘發(fā)展100多部無線座機
渠道拜訪中，主要關注三類信息：
代辦商信息
競爭對手信息
消費者信息：通過店面聊天收集
信息收集不是為了收集信息而手機，而是為了挖掘商業(yè)機會
市場信息分類：自然信息、競爭對手信息、集團信息、小區(qū)信息等
商業(yè)機會挖掘技巧：
敲鍋理論
痛點營銷 學習信息收集的類別
通過信息收集過程中，挖掘商業(yè)機會，掌握信息挖掘的技巧
渠道經理十項技能之三：渠道走訪技能 情景演練：現(xiàn)場拜訪并溝通業(yè)務和任務下達
渠道管理人員所扮演的四種角色
建立經銷商的“三個信心”
透過經銷商銷售而非銷售給經銷商
渠道日常拜訪-“五三”法則
三備
三查
三進行
三處理
三總結
渠道走訪技巧
三圈：店外、店內、柜臺前
六問：問業(yè)績、問競爭對手信息、問消費者反饋、問存在問題、問建議、問營業(yè)員反饋
六聽
二輔導
現(xiàn)場拜訪過程中必做10件事 通過現(xiàn)場演練目標溝通，掌握與代理商交流業(yè)績目標的技巧
學習日常拜訪的原則和技巧，掌握渠道走訪的技能
通過總結渠道拜訪的十件事，梳理清晰拜訪的要事
渠道經理十項技能之四：渠道溝通及激勵技能 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討：
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場講解及分析
代理商積極性不高分析
經營方向
經營理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進行互動溝通：
講感情
講關系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn)，不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大，發(fā)展新業(yè)務意識不強
主業(yè)已轉移，發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面，只是靠營業(yè)員發(fā)展業(yè)務 針對代理商的不同心理進行分析，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過對代理商積極性不高的專題分享，讓學員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通的一些技巧
與典型代理商溝通和交流的技巧
渠道經理十項技能之五：終端賣場營銷實戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機
顧問式銷售思維轉型
顧問式銷售的特點和精髓
體驗教學：“多米諾骨牌”效應
2、客戶購買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
如何把握不同時機下的迅速開場
情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務的客戶
進店咨詢業(yè)務的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過看臉識別客戶的性格，并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產品
看消費者的衣著，了解客戶的可能需求
看消費者的進店行動路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
－經典的黃金三問：
請問您有中意的手機嗎？
請問您對手機功能有什么需求嗎？
您心中覺得一般什么價位比較合適呢？
－問題表的設計與運用
－從顧客回答中整理需求
三體驗
－手機應用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場、91、機鋒市場、應用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機應用介紹：根據(jù)各種手機特性進行應用介紹
－手機業(yè)務介紹關鍵點：
描述手機應用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應用
讓客戶自己體驗
四推薦
－3部手機推薦法
第一部手機：客戶需求的手機
第二部手機：比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機：比第一部低一倍價錢的手機
　　�。�現(xiàn)場演練：如何向農村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結束，只是一個開始
手機銷售完成后，相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事：
一介紹手機的部分特性
二安裝手機應用及音樂
三提醒手機使用注意事項 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的，以情景實戰(zhàn)訓練的方式設計開發(fā)，讓學員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏?
了解和學習終端銷售的6步驟
掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練，讓學員掌握手機終端銷售的經驗和技能
渠道經理十項技能之六：終端賣場營銷氛圍營造技能 賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設計七原則
賣場動線規(guī)劃
小練習：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動的現(xiàn)場設計
賣場銷售觸點－促銷活動
研討：哪些營銷時機適合促銷
成功促銷的四條法則
店內促銷宣傳和陳列的四項注意事項
練習：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內促銷陳列設計
賣場展陳之終端陳列生動化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
產品陳列柜、海報、手寫POP、戶內噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點－POP海報
手繪POP海報的優(yōu)點與功能
手繪POP海報的5P原則
手繪POP海報的步驟
手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報的構圖原理
手繪POP海報版面編排經驗
練習：小組繪制技巧大比拼 學習了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設計思路和方法
渠道經理十項技能之七：渠道規(guī)劃和建設技能 社會渠道網(wǎng)點布局案例分析；
社會網(wǎng)點布局圖分析
區(qū)域市場容量分析
渠道與消費者匹配分析
渠道建設的“五個一”
一張地圖
一張準代理商名單（或者競爭對手代理商名單）
一張利潤分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導經營計劃表
準代理商需要具備能力
案例研討：由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會渠道策反流程及技巧
建立信任
開場白：讓每次見面都有價值技巧
中國移動優(yōu)勢介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討：在小區(qū)周邊有哪些地方可以代理寬帶銷售？ 學習社會渠道網(wǎng)點規(guī)劃、社會渠道布局的方法；
掌握提升社會渠道忠誠度的方式；
學習渠道策反的技巧
渠道經理十項技能之八：渠道市場分析技能 渠道的深度營銷的“四為”
為信息找通道
為產品找客戶
為渠道找客戶
為業(yè)務找渠道
市場走訪過程中分析業(yè)務機會
兩張圖片展示
適當?shù)臉I(yè)務通過適當?shù)那�道銷售
銷售管理的“財富100”
學習了解渠道市場分析的技能
通過現(xiàn)場案例了解分析業(yè)務機會的方法
掌握銷售管理的財富100工具
渠道經理十項技能之九：渠道促銷技能 案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
促銷場地歸類分析：店內營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預熱
三個帶動
三個總結
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集… 學習業(yè)務促銷的技巧
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點，提升戶外促銷的成功率；
通過案例教學，使學員了解促銷的要點；
渠道經理十項技能之十：渠道共贏技能 中國移動與渠道的關系
渠道經理與代理商的關系
不能完全站在代理商一邊，也不能完全站在移動一邊，需要扮演橋梁的作用，很好的連接代理商與移動的關系
代理商即是服務對象，也是渠道經理的“下屬”
共贏理念
渠道管理沒有最終的形態(tài)，只是在博弈中存在
共贏是一把無形的劍，也是渠道管理的精髓；只有一方贏的渠道管理 不會長久，只是暫時存在，只有共贏才能長久存在！ 學習共贏的理念促進渠道管理

總結及問答 　　講師和學員進行現(xiàn)場答疑

《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程目的
　　　根據(jù)目前移動渠道經理工作現(xiàn)狀，我們從渠道經理工作工具、渠道經理工作內容、渠道經理自身工作情況進行了分析，得出本次培訓的目標，如下圖所示：

《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程背景
　　中國移動渠道發(fā)展從無到有，從有到優(yōu)，以及從優(yōu)到卓越，本身是一個必經的過程，但是由于面臨著移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢，渠道運營和發(fā)展需要進行轉型。目前3家運營商都在渠道投入了大量的人力、物力、財力進行搶占和保有市場，特別是現(xiàn)在面臨著移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢，3家運營商都根據(jù)3G業(yè)務進行布局渠道，發(fā)展終端搶占客戶，中國移動渠道由原來發(fā)展放號業(yè)務為主轉型到圍繞著智能終端進行發(fā)展業(yè)務。
　　縱觀過去通信行業(yè)十幾年的發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，在中國移動分營后的10年，中國移動可以說是靠著社會渠道進行大量放號搶占了客戶，而且發(fā)展了規(guī)模巨大的客戶群，有了客戶就有了一切，從而奠定了中國移動的行業(yè)地位；但是現(xiàn)在的通信客戶不在以號碼為中心了，而是以終端為中心，誰搶占了客戶的終端意味著誰就搶占了客戶，現(xiàn)在已經進入了新一輪搶占客戶的階段，當然中國移動除了需要搶占新的客戶外還需要保有原有客戶，這一切都需要通過渠道和智能終端的發(fā)展來實現(xiàn)。
　　總結一句話就是，過去的十幾年三家運營商是看誰放的號多，誰就贏得了市場；這幾年是看誰發(fā)展的定制智能終端多，誰就贏得了市場。
　　無論是要發(fā)展智能終端還是要發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務，渠道作為兵家必爭之地，競爭將更激烈，在這樣的背景下
　　渠道將如何轉型？轉型就是將廳店改造就算轉型了嗎？
　　渠道轉型后渠道經理需要具備哪些技能？
　　渠道轉型過程中，渠道經理需要配合做哪些工作？
　　渠道經理如何做好渠道助銷工作？
　　渠道經理如何更好與代理商進行溝通？
　　渠道經理如何輔導代理商進行店面的經營管理？
　　
　　圍繞著這一系列的疑問，特設計《轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程，希望能夠幫助渠道經理更好的適應渠道轉型的趨勢，做好渠道轉型的工作。

《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、企業(yè)轉型、

《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------