《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程大綱
模塊一:3G競爭形勢及渠道轉型背景分析 全業(yè)務競爭形勢分析
運營商競爭來自三方面:三家運營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動互聯(lián)網(wǎng)是產業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務時代下消費者發(fā)生了變化
我們正在從語音經營時代到流量經營時代
流量經營時代下,我們要關注客戶、應用、終端和網(wǎng)絡
流量經營需要先有終端再有量,從先有量到再有質
渠道轉型分析
品牌引導:“到中國移動買手機可信賴”、“買手機就到中國移動”
渠道轉型的4個方面:渠道功能及技能轉型、業(yè)務轉型、客戶轉型、渠道管理人員轉型
自有渠道營業(yè)廳從服務型廳店到終端銷售和業(yè)務體驗型轉變
社會渠道由單一型業(yè)務向多業(yè)務型轉變
未來移動發(fā)展需要兩類渠道:保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道:主要進行客戶保有為主的渠道,繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道:終端業(yè)務發(fā)展及體驗業(yè)務發(fā)展為主的渠道,可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng),也可以另外發(fā)展
3G競爭形勢下,我們賣什么?
我們“賣終端”
我們“賣服務”
我們“賣應用”
我們“賣網(wǎng)絡”
我們“賣流量” 通過本單元學習,讓學員了解現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢;
了解3G競爭形勢下,對渠道轉型有一些了解;
以及對3G競爭形勢下,銷售什么有一個清晰的了解
模塊二:渠道經理工作內容梳理及崗位角色
案例引入:忙碌的渠道經理
渠道經理的定位:渠道經理就是渠道客戶的經營管理者!
渠道經理的3項工作:渠道管理、店面管理、營銷管理
優(yōu)秀渠道經理“八員四經理”定位
店面管理員 終端銷售員
業(yè)務宣傳員 投訴處理員
信息收集員 營銷指導員
渠道拓展員 促銷執(zhí)行員
店面經理
銷售經理
客戶經理
品牌經理
優(yōu)秀渠道經理工作思路
共贏思維;
積極心態(tài)建立
如何讓代理商賺更多的錢;
代理商好的經營思路提煉并進行傳播
渠道經理角色認知
師爺 教練\顧問 江湖人
生意人 輔導員
渠道經理的管理者思維
自我管理,提升計劃執(zhí)行性;
對外管理,有效運用各種資源進行管理渠
清晰渠道經理的角色
獲得成功的職業(yè)觀;
建立積極樂觀的工作心態(tài);
管理者思維轉換
基本管理技能訓練
渠道經理十項技能之一:店面管理技能 案例:周老板案例分享-“為周老板支招”
渠道經理在工作過程中,需要學習店面管理的能力,特別是3G店面的管理
店面運營管理
管理就是通過手中的資源去達到組織賦予的目標
換位思考:站在代理商老板角度看店面管理;站在店員角度看店面管理
店面目標管理:過程目標、結果目標、個人目標
目標管理的精髓:目標不是用來達成的,而是用來超越的
員工績效考核管理:基本薪酬+績效薪酬
員工的激勵
店面的運營效益分析
店面員工激勵溝通的三招
第一招:掀起你的頭蓋來
第二招:死了都要愛
第三招:只要你過的比我好 通過周老板的案例,了解渠道經理需要掌握一定的店面管理技能
學習店面運營管理技能,特別是從代辦商老板的角度進行思考
學習店員激勵溝通的方式和方法
渠道經理十項技能之二:信息收集及商業(yè)機會挖掘技能 案例:某片區(qū)一個月通過信息挖掘發(fā)展100多部無線座機
渠道拜訪中,主要關注三類信息:
代辦商信息
競爭對手信息
消費者信息:通過店面聊天收集
信息收集不是為了收集信息而手機,而是為了挖掘商業(yè)機會
市場信息分類:自然信息、競爭對手信息、集團信息、小區(qū)信息等
商業(yè)機會挖掘技巧:
敲鍋理論
痛點營銷 學習信息收集的類別
通過信息收集過程中,挖掘商業(yè)機會,掌握信息挖掘的技巧
渠道經理十項技能之三:渠道走訪技能 情景演練:現(xiàn)場拜訪并溝通業(yè)務和任務下達
渠道管理人員所扮演的四種角色
建立經銷商的“三個信心”
透過經銷商銷售而非銷售給經銷商
渠道日常拜訪-“五三”法則
三備
三查
三進行
三處理
三總結
渠道走訪技巧
三圈:店外、店內、柜臺前
六問:問業(yè)績、問競爭對手信息、問消費者反饋、問存在問題、問建議、問營業(yè)員反饋
六聽
二輔導
現(xiàn)場拜訪過程中必做10件事 通過現(xiàn)場演練目標溝通,掌握與代理商交流業(yè)績目標的技巧
學習日常拜訪的原則和技巧,掌握渠道走訪的技能
通過總結渠道拜訪的十件事,梳理清晰拜訪的要事
渠道經理十項技能之四:渠道溝通及激勵技能 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討:
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場講解及分析
代理商積極性不高分析
經營方向
經營理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進行互動溝通:
講感情
講關系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn),不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大,發(fā)展新業(yè)務意識不強
主業(yè)已轉移,發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面,只是靠營業(yè)員發(fā)展業(yè)務 針對代理商的不同心理進行分析,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過對代理商積極性不高的專題分享,讓學員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通的一些技巧
與典型代理商溝通和交流的技巧
渠道經理十項技能之五:終端賣場營銷實戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機
顧問式銷售思維轉型
顧問式銷售的特點和精髓
體驗教學:“多米諾骨牌”效應
2、客戶購買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
如何把握不同時機下的迅速開場
情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務的客戶
進店咨詢業(yè)務的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過看臉識別客戶的性格,并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產品
看消費者的衣著,了解客戶的可能需求
看消費者的進店行動路徑,了解客戶的潛在需求
案例研討:某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
-經典的黃金三問:
請問您有中意的手機嗎?
請問您對手機功能有什么需求嗎?
您心中覺得一般什么價位比較合適呢?
-問題表的設計與運用
-從顧客回答中整理需求
三體驗
-手機應用下載通道介紹
安卓版本:安卓市場、91、機鋒市場、應用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-熱門手機應用介紹:根據(jù)各種手機特性進行應用介紹
-手機業(yè)務介紹關鍵點:
描述手機應用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應用
讓客戶自己體驗
四推薦
-3部手機推薦法
第一部手機:客戶需求的手機
第二部手機:比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機:比第一部低一倍價錢的手機
。F(xiàn)場演練:如何向農村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結束,只是一個開始
手機銷售完成后,相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事:
一介紹手機的部分特性
二安裝手機應用及音樂
三提醒手機使用注意事項 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的,以情景實戰(zhàn)訓練的方式設計開發(fā),讓學員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏?
了解和學習終端銷售的6步驟
掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練,讓學員掌握手機終端銷售的經驗和技能
渠道經理十項技能之六:終端賣場營銷氛圍營造技能 賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設計七原則
賣場動線規(guī)劃
小練習:賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動的現(xiàn)場設計
賣場銷售觸點-促銷活動
研討:哪些營銷時機適合促銷
成功促銷的四條法則
店內促銷宣傳和陳列的四項注意事項
練習:五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內促銷陳列設計
賣場展陳之終端陳列生動化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
產品陳列柜、海報、手寫POP、戶內噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
手繪POP海報的優(yōu)點與功能
手繪POP海報的5P原則
手繪POP海報的步驟
手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報的構圖原理
手繪POP海報版面編排經驗
練習:小組繪制技巧大比拼 學習了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設計思路和方法
渠道經理十項技能之七:渠道規(guī)劃和建設技能 社會渠道網(wǎng)點布局案例分析;
社會網(wǎng)點布局圖分析
區(qū)域市場容量分析
渠道與消費者匹配分析
渠道建設的“五個一”
一張地圖
一張準代理商名單(或者競爭對手代理商名單)
一張利潤分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導經營計劃表
準代理商需要具備能力
案例研討:由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會渠道策反流程及技巧
建立信任
開場白:讓每次見面都有價值技巧
中國移動優(yōu)勢介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討:在小區(qū)周邊有哪些地方可以代理寬帶銷售? 學習社會渠道網(wǎng)點規(guī)劃、社會渠道布局的方法;
掌握提升社會渠道忠誠度的方式;
學習渠道策反的技巧
渠道經理十項技能之八:渠道市場分析技能 渠道的深度營銷的“四為”
為信息找通道
為產品找客戶
為渠道找客戶
為業(yè)務找渠道
市場走訪過程中分析業(yè)務機會
兩張圖片展示
適當?shù)臉I(yè)務通過適當?shù)那冷N售
銷售管理的“財富100”
學習了解渠道市場分析的技能
通過現(xiàn)場案例了解分析業(yè)務機會的方法
掌握銷售管理的財富100工具
渠道經理十項技能之九:渠道促銷技能 案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
促銷場地歸類分析:店內營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預熱
三個帶動
三個總結
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集… 學習業(yè)務促銷的技巧
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點,提升戶外促銷的成功率;
通過案例教學,使學員了解促銷的要點;
渠道經理十項技能之十:渠道共贏技能 中國移動與渠道的關系
渠道經理與代理商的關系
不能完全站在代理商一邊,也不能完全站在移動一邊,需要扮演橋梁的作用,很好的連接代理商與移動的關系
代理商即是服務對象,也是渠道經理的“下屬”
共贏理念
渠道管理沒有最終的形態(tài),只是在博弈中存在
共贏是一把無形的劍,也是渠道管理的精髓;只有一方贏的渠道管理 不會長久,只是暫時存在,只有共贏才能長久存在! 學習共贏的理念促進渠道管理
總結及問答 講師和學員進行現(xiàn)場答疑
《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程目的
根據(jù)目前移動渠道經理工作現(xiàn)狀,我們從渠道經理工作工具、渠道經理工作內容、渠道經理自身工作情況進行了分析,得出本次培訓的目標,如下圖所示:
《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程背景
中國移動渠道發(fā)展從無到有,從有到優(yōu),以及從優(yōu)到卓越,本身是一個必經的過程,但是由于面臨著移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢,渠道運營和發(fā)展需要進行轉型。目前3家運營商都在渠道投入了大量的人力、物力、財力進行搶占和保有市場,特別是現(xiàn)在面臨著移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢,3家運營商都根據(jù)3G業(yè)務進行布局渠道,發(fā)展終端搶占客戶,中國移動渠道由原來發(fā)展放號業(yè)務為主轉型到圍繞著智能終端進行發(fā)展業(yè)務。
縱觀過去通信行業(yè)十幾年的發(fā)展,我們會發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象,在中國移動分營后的10年,中國移動可以說是靠著社會渠道進行大量放號搶占了客戶,而且發(fā)展了規(guī)模巨大的客戶群,有了客戶就有了一切,從而奠定了中國移動的行業(yè)地位;但是現(xiàn)在的通信客戶不在以號碼為中心了,而是以終端為中心,誰搶占了客戶的終端意味著誰就搶占了客戶,現(xiàn)在已經進入了新一輪搶占客戶的階段,當然中國移動除了需要搶占新的客戶外還需要保有原有客戶,這一切都需要通過渠道和智能終端的發(fā)展來實現(xiàn)。
總結一句話就是,過去的十幾年三家運營商是看誰放的號多,誰就贏得了市場;這幾年是看誰發(fā)展的定制智能終端多,誰就贏得了市場。
無論是要發(fā)展智能終端還是要發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務,渠道作為兵家必爭之地,競爭將更激烈,在這樣的背景下
渠道將如何轉型?轉型就是將廳店改造就算轉型了嗎?
渠道轉型后渠道經理需要具備哪些技能?
渠道轉型過程中,渠道經理需要配合做哪些工作?
渠道經理如何做好渠道助銷工作?
渠道經理如何更好與代理商進行溝通?
渠道經理如何輔導代理商進行店面的經營管理?
圍繞著這一系列的疑問,特設計《轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》課程,希望能夠幫助渠道經理更好的適應渠道轉型的趨勢,做好渠道轉型的工作。
《【渠道轉型十項全能】 轉型時代背景下渠道經理十項工作技能提升培訓》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
企業(yè)轉型、