《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》課程大綱
轉(zhuǎn)型背景 3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及渠道轉(zhuǎn)型背景分析 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自三方面：三家運(yùn)營(yíng)商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)
全業(yè)務(wù)時(shí)代下消費(fèi)者發(fā)生了變化
我們正在從語(yǔ)音經(jīng)營(yíng)時(shí)代到流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代
流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代下，我們要關(guān)注客戶(hù)、應(yīng)用、終端和網(wǎng)絡(luò)
流量經(jīng)營(yíng)需要先有終端再有量，從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
品牌引導(dǎo)：“到中國(guó)移動(dòng)買(mǎi)手機(jī)可信賴(lài)”、“買(mǎi)手機(jī)就到中國(guó)移動(dòng)”
渠道轉(zhuǎn)型的4個(gè)方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶(hù)轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營(yíng)業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)體驗(yàn)型轉(zhuǎn)變
社會(huì)渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
未來(lái)移動(dòng)發(fā)展需要兩類(lèi)渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進(jìn)行客戶(hù)保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶(hù)維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗(yàn)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，我們賣(mài)什么？
我們“賣(mài)終端”
我們“賣(mài)服務(wù)”
我們“賣(mài)應(yīng)用”
我們“賣(mài)網(wǎng)絡(luò)”
我們“賣(mài)流量” 通過(guò)本單元學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；
了解3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，對(duì)渠道轉(zhuǎn)型有一些了解；
以及對(duì)3G競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，銷(xiāo)售什么有一個(gè)清晰的了解

轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之一 核心渠道管理四大技能 案例：周老板案例分享-“為周老板支招”
核心渠道運(yùn)營(yíng)管理措施設(shè)計(jì)技能
核心渠道專(zhuān)崗專(zhuān)人進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，人員崗位職責(zé)設(shè)計(jì)
核心渠道酬金考核辦法設(shè)計(jì)
核心渠道終端銷(xiāo)售招商會(huì)組織和執(zhí)行
核心渠道管理辦法設(shè)計(jì)
核心渠道店員工作指導(dǎo)手冊(cè)撰寫(xiě)思路及案例
核心渠道銷(xiāo)售督導(dǎo)機(jī)制設(shè)計(jì)
核心渠道運(yùn)營(yíng)管理技能
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理
-銷(xiāo)售&運(yùn)營(yíng)
-對(duì)管理的理解
核心渠道終端銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)體系
-終端產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析
-終端產(chǎn)品選擇
-終端產(chǎn)品套餐設(shè)定
-終端產(chǎn)品渠道運(yùn)營(yíng)
-終端產(chǎn)品促銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)
-終端銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)分析
核心渠道終端銷(xiāo)售庫(kù)存管理
核心渠道銷(xiāo)售賬務(wù)管理
-銷(xiāo)售效益表分析方法
-日常銷(xiāo)售賬務(wù)表制作細(xì)則
-日、周、月銷(xiāo)售臺(tái)賬
核心渠道銷(xiāo)售計(jì)劃管理
-一個(gè)銷(xiāo)售管理公式：業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客戶(hù)量*接觸率*促成率
-預(yù)測(cè)準(zhǔn)客戶(hù)量，管理接觸率以及促成率
-銷(xiāo)售進(jìn)程管理
核心渠道店面現(xiàn)場(chǎng)管理技能
管理就是通過(guò)手中的資源去達(dá)到組織賦予的目標(biāo)
換位思考：站在核心渠道老板角度看店面管理；站在店員角度看店面管理
店面目標(biāo)管理：過(guò)程目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)
目標(biāo)管理的精髓：目標(biāo)不是用來(lái)達(dá)成的，而是用來(lái)超越的
核心渠道員工績(jī)效考核管理：基本薪酬+績(jī)效薪酬
核心渠道運(yùn)營(yíng)分析技能
核心渠道進(jìn)出店客戶(hù)流分析
核心渠道店面銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
核心渠道店面盈利情況分析 學(xué)習(xí)和了解核心渠道運(yùn)營(yíng)管理的措施
掌握核心渠道運(yùn)營(yíng)管理的技能
通過(guò)學(xué)習(xí)店面管理技能，幫助核心渠道店面運(yùn)管管理
學(xué)習(xí)新形勢(shì)下核心渠道數(shù)據(jù)分析的技能，為渠道管理尋找新的措施
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之二 渠道規(guī)劃和建設(shè)技能 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)布局案例分析；
社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)布局圖分析
區(qū)域市場(chǎng)容量分析
渠道與消費(fèi)者匹配分析
渠道建設(shè)的“五個(gè)一”
一張地圖
一張準(zhǔn)代理商名單（或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商名單）
一張利潤(rùn)分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
準(zhǔn)代理商需要具備能力
案例研討：由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會(huì)渠道策反流程及技巧
建立信任
開(kāi)場(chǎng)白：讓每次見(jiàn)面都有價(jià)值技巧
中國(guó)移動(dòng)優(yōu)勢(shì)介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤(rùn)分析表
開(kāi)業(yè)方案策劃
案例研討：如何針對(duì)終端業(yè)務(wù)進(jìn)行渠道建設(shè) 學(xué)習(xí)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、社會(huì)渠道布局的方法；
掌握提升社會(huì)渠道忠誠(chéng)度的方式；
學(xué)習(xí)渠道策反的技巧
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之三 渠道溝通和激勵(lì) 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專(zhuān)題研討：
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場(chǎng)講解及分析
代理商積極性不高分析
經(jīng)營(yíng)方向
經(jīng)營(yíng)理念
賺錢(qián)意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進(jìn)行互動(dòng)溝通：
講感情
講關(guān)系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn)，不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大，發(fā)展新業(yè)務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
主業(yè)已轉(zhuǎn)移，發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面，只是靠營(yíng)業(yè)員發(fā)展業(yè)務(wù) 針對(duì)代理商的不同心理進(jìn)行分析，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過(guò)對(duì)代理商積極性不高的專(zhuān)題分享，讓學(xué)員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通和激勵(lì)的一些技巧
轉(zhuǎn)型后渠道管理模塊之四 渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)管理技能 終端渠道運(yùn)營(yíng)策略
線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道相互協(xié)同
線(xiàn)上與線(xiàn)下產(chǎn)品同步、信息同步、價(jià)格同步
線(xiàn)上偏向產(chǎn)品信息瀏覽，線(xiàn)下偏向體驗(yàn)和下單
線(xiàn)上渠道運(yùn)營(yíng)
線(xiàn)上渠道類(lèi)別：官網(wǎng)、本地?zé)衢T(mén)網(wǎng)站、淘寶天貓商城、京東商城、蘇寧網(wǎng)站
線(xiàn)上渠道運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
　　　（1）數(shù)據(jù)收集及分析
　　�。�2）瀏覽信息跟蹤
　�。�3）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程跟蹤分析
　　（4）鼓勵(lì)客戶(hù)曬單分享
　�。�5）監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品評(píng)論
　　（6）構(gòu)建便捷、可信的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體系
　�。�7）社會(huì)化媒體宣傳
線(xiàn)下渠道運(yùn)營(yíng)
自有渠道與社會(huì)渠道相互協(xié)同
自有渠道與社會(huì)渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
自有渠道終端銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)
社會(huì)渠道終端銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理渠道運(yùn)營(yíng)
線(xiàn)下渠道人員的相互學(xué)習(xí)交流
產(chǎn)品信息同步和庫(kù)存共享
構(gòu)建大渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)體系 學(xué)習(xí)終端渠道運(yùn)營(yíng)策略
掌握線(xiàn)上渠道運(yùn)營(yíng)技能
掌握線(xiàn)下渠道運(yùn)營(yíng)技能
學(xué)習(xí)和了解線(xiàn)上社會(huì)化媒體宣傳方式和方法
轉(zhuǎn)型后終端營(yíng)銷(xiāo)模塊之一 終端賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析
一句話(huà)銷(xiāo)售背后的玄機(jī)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)和精髓
體驗(yàn)教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)終端行為分析
如何與潛在客戶(hù)搭話(huà)，迅速切入，引發(fā)興趣
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開(kāi)場(chǎng)
情景案例：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、六類(lèi)進(jìn)店客戶(hù)需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶(hù)
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)
進(jìn)店咨詢(xún)業(yè)務(wù)的客戶(hù)
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶(hù)
準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的客戶(hù)
決定購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的客戶(hù)
4、終端銷(xiāo)售6步法技巧
一看
二問(wèn)
三體驗(yàn)
四推薦
五收錢(qián)
六安裝
一看
通過(guò)看臉識(shí)別客戶(hù)的性格，并根據(jù)客戶(hù)的性格介紹合適終端產(chǎn)品
看消費(fèi)者的衣著，了解客戶(hù)的可能需求
看消費(fèi)者的進(jìn)店行動(dòng)路徑，了解客戶(hù)的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶(hù)使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營(yíng)銷(xiāo)案例
二問(wèn)
－經(jīng)典的黃金三問(wèn)：
請(qǐng)問(wèn)您有中意的手機(jī)嗎？
請(qǐng)問(wèn)您對(duì)手機(jī)功能有什么需求嗎？
您心中覺(jué)得一般什么價(jià)位比較合適呢？
－問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
－從顧客回答中整理需求
三體驗(yàn)
－手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場(chǎng)、91、機(jī)鋒市場(chǎng)、應(yīng)用匯、安智市場(chǎng)、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門(mén)手機(jī)應(yīng)用介紹：根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
－手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點(diǎn)：
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實(shí)用性
針對(duì)不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶(hù)自己體驗(yàn)
四推薦
－3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī)：客戶(hù)需求的手機(jī)
第二部手機(jī)：比第一部高一倍價(jià)錢(qián)的手機(jī)
第三部手機(jī)：比第一部低一倍價(jià)錢(qián)的手機(jī)
　　　－現(xiàn)場(chǎng)演練：如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢(qián)、六安裝
銷(xiāo)售手機(jī)后不是一個(gè)結(jié)束，只是一個(gè)開(kāi)始
手機(jī)銷(xiāo)售完成后，相當(dāng)于在客戶(hù)身上安裝了一個(gè)吸金器
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)完終端必做3件事：
一介紹手機(jī)的部分特性
二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂(lè)
三提醒手機(jī)使用注意事項(xiàng) 圍繞客戶(hù)前往營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的具體需求和目的，以情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，讓學(xué)員通過(guò)不同情景的錯(cuò)誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏?
了解和學(xué)習(xí)終端銷(xiāo)售的6步驟
掌握手機(jī)終端銷(xiāo)售的技巧
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)和技能
轉(zhuǎn)型后終端營(yíng)銷(xiāo)模塊之二 終端賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造技能 賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化陳列－廳店布局規(guī)劃
賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃
小練習(xí)：賣(mài)場(chǎng)功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣(mài)場(chǎng)布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售區(qū)域的布局
賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售觸點(diǎn)－促銷(xiāo)活動(dòng)
研討：哪些營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)適合促銷(xiāo)
成功促銷(xiāo)的四條法則
店內(nèi)促銷(xiāo)宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
練習(xí)：五一節(jié)感恩客戶(hù)回饋活動(dòng)店內(nèi)促銷(xiāo)陳列設(shè)計(jì)
賣(mài)場(chǎng)展陳之終端陳列生動(dòng)化
終端陳列的四大功能
營(yíng)業(yè)廳終端陳列的客戶(hù)消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)陳列工具
產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫(xiě)POP、戶(hù)內(nèi)噴繪廣告、單頁(yè)、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門(mén)店銷(xiāo)售觸點(diǎn)－POP海報(bào)
手繪POP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
手繪POP海報(bào)的5P原則
手繪POP海報(bào)的步驟
手繪POP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報(bào)的構(gòu)圖原理
手繪POP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
練習(xí)：小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣(mài)場(chǎng)布局的規(guī)劃原則和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售三類(lèi)觸點(diǎn)—促銷(xiāo)活動(dòng)、終端陳列和POP海報(bào)的設(shè)計(jì)思路和方法
轉(zhuǎn)型后終端營(yíng)銷(xiāo)模塊之三 渠道促銷(xiāo)技能 案例引入：一次成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例的前后
促銷(xiāo)場(chǎng)地歸類(lèi)分析：店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)、店外促銷(xiāo)、其他創(chuàng)新銷(xiāo)售（電影院等候區(qū)、車(chē)站候車(chē)區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
戶(hù)外促銷(xiāo)的“聲色犬馬”
戶(hù)外促銷(xiāo)策劃的“5W1H”
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷(xiāo)售 ”
戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)組織的四三原則
三個(gè)到位
三個(gè)預(yù)熱
三個(gè)帶動(dòng)
三個(gè)總結(jié)
戶(hù)外促銷(xiāo)的目的：促成、宣傳、信息收集… 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷(xiāo)的技巧
掌握現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的操作要點(diǎn)，提升戶(hù)外促銷(xiāo)的成功率；
通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)員了解促銷(xiāo)的要點(diǎn)；
總結(jié)及問(wèn)答 　　講師和學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑

《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、企業(yè)轉(zhuǎn)型、渠道管理培訓(xùn)、

《轉(zhuǎn)型背景下的渠道管理能力提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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