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大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)
添加時間:2013-10-18      修改時間: 2013-10-18      課程編號:100160275
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》課程大綱
第一部分:從專業(yè)角度來看大客戶精準(zhǔn)營銷
了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對一 運營商
尋找自己產(chǎn)品的市場定位,從而找出適合的營銷方案
大客戶精準(zhǔn)營銷的特點
周期長
需求特別
競爭激烈
一般大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)的重點
行業(yè)知識
產(chǎn)品知識
競品知識
大客戶精準(zhǔn)營銷沒有效果的主要原因
從IBM中國大客戶銷售的失敗說起
中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法
以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶營銷
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友,而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程


第二部分 電信重點客戶情報線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性
2、情報收集的渠道:媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報分析的方法:定性分析和定量分析
4、通過情報分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備


第三部分:如何接近大客戶

一、接近客戶所需要具備的知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識:比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識:偏好、感覺、認(rèn)知
4、營銷流程知識:特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
   如何交換公開信息
   如何交換半公開信息
   如何交換隱私信息

第四部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)

一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條:還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項?
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息


第五部分 為客戶設(shè)計有效的電信解決方案

1、電信解決方案的實質(zhì)
2、電信解決方案需要注意的事項
3、電信解決方案的三大要點


第六部分 談判策略

1、談判前的準(zhǔn)備工作
2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對手的的對應(yīng)之策
4、障礙問題的對應(yīng)策略


第七部分 客戶關(guān)系維護(hù)
1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實質(zhì)
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、CRM對大客戶精準(zhǔn)營銷的作用
4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友


《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》課程目的
2 從根本上理解大客戶精準(zhǔn)營銷的概念和內(nèi)涵;
2 對大客戶精準(zhǔn)營銷流程有一個清晰的認(rèn)識;
2 增強人際溝通技能,從根本上提高人脈的建立能力;
2 掌握大客戶精準(zhǔn)營銷的手段及方法
2 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
2 重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
2 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系

《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》適合對象
電信行業(yè)的銷售團(tuán)隊、管理者

《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》課程背景
隨著電信行業(yè)競爭的越來越激烈,營銷已經(jīng)成為每個電信從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了,此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制,目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶營銷,什么是大客戶精準(zhǔn)營銷,從情報收集及分析、如何接近客戶,如何提供專業(yè)方案和如何談判及維護(hù)客情,并對這個四個方面進(jìn)行詳細(xì)講解,從而使我們的管理者在思想上有所認(rèn)識,在技能上有所提高。
本課程的特點是完全致力于實戰(zhàn),以切實可行的具體操作,教會管理者在大客戶精準(zhǔn)營銷中如何與客戶建立關(guān)系,如何取得客戶信任,如何實現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程,完善的體系,核心的思路,適合的方法能夠行長的大客戶精準(zhǔn)營銷從此走上一個正確的道路。大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)不難,難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》所屬分類
市場營銷

《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》所屬專題
大客戶銷售與管理、通信行業(yè)培訓(xùn)整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師郝澤霖老師簡介
郝澤霖
郝澤霖
10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷,曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位!
精通人格分析、各種營銷工具,尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識人術(shù)有著獨特的見解和認(rèn)識,能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地,讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富,管理銷售團(tuán)隊數(shù)千人,培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
核心品牌課程:銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列:贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場營銷策略的實戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動大客戶精準(zhǔn)營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶:
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國)、佳能(中國)、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)(王老吉)、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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