《大客戶銷售管理精英訓(xùn)練》課程大綱
第一部分:從大客戶銷售流程認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友,而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息
第二部分:大客戶銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí):數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí):比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶心理知識(shí):偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí):特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討:針對(duì)現(xiàn)實(shí)中自己的隊(duì)伍,如何利用專業(yè)性切入到銷售當(dāng)中?
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
研討:異議處理對(duì)于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
第三部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)(核心重點(diǎn))
一、對(duì)大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l:還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)?
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第四部分:如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練(核心重點(diǎn))
各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)
《大客戶銷售管理精英訓(xùn)練》課程目的
2 從根本上理解大客戶銷售以及銷售管理;
2 對(duì)大客戶銷售流程由一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí);
2 能夠從大客戶銷售流程中找到銷售隊(duì)伍所存在的不足,并且能夠運(yùn)用科學(xué)的符合銷售規(guī)律的方法進(jìn)行系列培訓(xùn);
2 建立起適合本企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系;
2 增強(qiáng)大客戶銷售的技能與水平;
2 提高銷售隊(duì)伍的凝聚力;
有計(jì)劃、有組織、與目標(biāo)的實(shí)施培訓(xùn)與銷售活動(dòng)。
《大客戶銷售管理精英訓(xùn)練》適合對(duì)象
大客戶銷售人員、銷售管理者
《大客戶銷售管理精英訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售管理精英訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
大客戶銷售策略培訓(xùn)、