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金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練
添加時(shí)間:2014-09-04      修改時(shí)間: 2014-09-04      課程編號(hào):100166823
《金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
經(jīng)銷商越來(lái)越難管,經(jīng)銷商越來(lái)越不聽(tīng)話?
面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題:
合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立
經(jīng)銷商不愿配合廠家活動(dòng)
經(jīng)銷商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
廠家業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn),經(jīng)銷商不以為然
經(jīng)銷商固守經(jīng)營(yíng),對(duì)渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒(méi)錢
……
經(jīng)銷商究竟管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么,面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的:“產(chǎn)品同質(zhì)化,投入同質(zhì)化,品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象,新形勢(shì)下的經(jīng)銷商管理能否全新,能否實(shí)用?
“金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn),提煉出課程精髓,由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講,與您分享如何解決以上問(wèn)題:。
課程共分:經(jīng)銷商管理人員素質(zhì)篇及管理篇上下2篇,共2個(gè)模塊,多角度,多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌,管理經(jīng)銷商的技能。本課程經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合,具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程目的:
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心,并幫助學(xué)員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
“金牌經(jīng)銷商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)為““殼牌中國(guó)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花、百安居、羅馬瑞達(dá)墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn),近千人的提升感受,是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合,具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:針對(duì)如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的課程,適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

課程大綱:
上篇:基礎(chǔ)篇——經(jīng)銷商管理的二大能力
第一講:高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)
2、說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問(wèn):三從四壓五問(wèn)
4、動(dòng):高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1、問(wèn)問(wèn)題的4原則
2、三從四壓五問(wèn)技巧
3、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1、兩大根本性利益
橫向利益 /垂直利益:
2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
四、如何成為經(jīng)銷商的“好朋友”的四大策略
策略一:塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)
策略二:保持低姿態(tài),讓客戶比你強(qiáng)
策略三:要愛(ài)“屋” 及“烏”,更要愛(ài)“烏”得 “屋”
策略四:迎合客戶愛(ài)好和個(gè)性特點(diǎn)

第二講:雙贏談判能力訓(xùn)練
一、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備(談判前的未雨綢繆 )
1、STOW分析
2、替代方案
3、信息收集
4、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)
5、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法
課堂討論:談判的氣場(chǎng)控制
二、談判溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
傾聽(tīng)/提問(wèn)/說(shuō)的技巧
三、談判過(guò)程
談判中的“望、聞、問(wèn)、切”
1、 如何做好與經(jīng)銷商談判前的準(zhǔn)備
如何創(chuàng)造難以拒絕的誘惑,
怎么提偵探性的問(wèn)題,獲得競(jìng)品信息
怎么激發(fā)對(duì)方的情緒,創(chuàng)造心理共鳴
2、 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
“制約”技能訓(xùn)練
推測(cè)法 /雙選擇法 /處境表現(xiàn)法
讓步的幅度、次數(shù)及速度
小題大作?還是大題大作?
如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
3、 實(shí)戰(zhàn)談判拉鋸技巧
開(kāi)局/挺局/僵持/休會(huì)/象征性讓步/施壓/請(qǐng)示
異議 /讓步 /反悔策略
報(bào)價(jià)技巧:讓客戶感覺(jué)到你的價(jià)格已經(jīng)觸底
情景案例討論:一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)

下篇:管理篇——經(jīng)銷商的評(píng)估選擇與管理
第三講:經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)
營(yíng)業(yè)規(guī)模 /財(cái)務(wù)實(shí)力 /物流配送能力
2、營(yíng)銷思路:(關(guān)鍵條件)
3、市場(chǎng)能力:(以往業(yè)績(jī))關(guān)鍵條件
4、管理能力:關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿:先決條件
問(wèn)題討論:經(jīng)銷商選擇四忌
二 、選擇經(jīng)銷商的一般原則及選擇流程
原則:
區(qū)域原則 /融合原則 /主導(dǎo)原則:
流程:
知己知彼知環(huán)境
知己:自已的產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐匿N售分析
知彼:竟品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)表現(xiàn),投入的人力、物力?最暢銷的品種?其優(yōu)劣勢(shì)?
知環(huán)境:當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量?

第四講:向經(jīng)銷商展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)策略
一、產(chǎn)品管理策略---做多不如做好
1、從市場(chǎng)角度完善產(chǎn)品
2、利潤(rùn)產(chǎn)品
明星產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
產(chǎn)品平臺(tái)
二、既得利益的深化
1、銷售收入
2、銷售成本
3、銷售管理
4、市場(chǎng)支持
三、遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
1、規(guī)模擴(kuò)大
2、市場(chǎng)擴(kuò)容
3、管理創(chuàng)新
4、人員培訓(xùn)
四、展現(xiàn)要領(lǐng)
注重行業(yè)比較與影響
注重成功樣板的介紹
注重老客戶的應(yīng)用口碑

第五講:經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
一、 經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動(dòng)
四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))
2、營(yíng)銷策略的溝通、執(zhí)行
激勵(lì)的核心
整合激勵(lì)措施
激勵(lì)方法
二、經(jīng)銷商的制約管理

第六講:經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
一、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問(wèn)題討論:如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)

《金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練》課程目的
本課程著重從經(jīng)銷商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示經(jīng)銷商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心,并幫助學(xué)員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
“金牌經(jīng)銷商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)為““殼牌中國(guó)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花、百安居、羅馬瑞達(dá)墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn),近千人的提升感受,是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合,具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!



《金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練》所屬專題
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)中層管理技能培訓(xùn)、新任經(jīng)理管理技能、卓越基層干部管理技能提升、營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
《金牌經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師何葉老師簡(jiǎn)介
何葉
何葉
殼牌中國(guó)店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
金日集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師
全國(guó)1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師
廈門市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場(chǎng)》雜志“終端銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 所在地:鄭州
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  • 所在地:泉州
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楊立峰
  • 培訓(xùn)師:楊立峰
  • 所在地:上海
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建立管事,管人,管自己的系統(tǒng)認(rèn)知。理解基于問(wèn)題解決的經(jīng)典知識(shí)模型。理解管理者角色和責(zé)任,及從專業(yè)到管理的各種轉(zhuǎn)換。掌握工作管理的8大變量和效率執(zhí)行...
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