《差異化營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱
課程背景
Ø 如何正確理解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境?
Ø 面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),如何凸顯自身產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值?
Ø 如何有效挖掘客戶的真正痛點(diǎn)?
Ø 如何用個(gè)性化的產(chǎn)品的解決方案匹配客戶戰(zhàn)略?
Ø 如何有效利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具開(kāi)展產(chǎn)品行銷(xiāo)?
Ø 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是需求管理,如何開(kāi)展市場(chǎng)需求管理?
Ø 如何向客戶正確傳遞公司產(chǎn)品價(jià)值?
Ø 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)方案?
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境復(fù)雜多變,客戶需求個(gè)性化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化、客戶關(guān)系細(xì)膩化、客戶服務(wù)多元化是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的典型寫(xiě)照,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必導(dǎo)致殘酷的價(jià)格血拼,利潤(rùn)降低,給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)極大的障礙。
如何在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下獲得客戶認(rèn)可?如何挖掘到滿足客戶需求的個(gè)性化解決方案?面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何才能脫穎而出?跳出價(jià)格戰(zhàn)的懸渦,尋找到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新藍(lán)海,是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍關(guān)注的核心問(wèn)題。
本課程充分分析了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,通過(guò)研究客戶采購(gòu)模型,總結(jié)出了制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案的關(guān)鍵步驟,從解讀客戶戰(zhàn)略開(kāi)始,通過(guò)分析客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、自身產(chǎn)品分析,從而制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)解決方案,特別分析了個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案制定過(guò)程中的關(guān)鍵技能:分析產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)、撰寫(xiě)產(chǎn)品一指禪、制作針對(duì)性的宣講資料等產(chǎn)品行銷(xiāo)過(guò)程中常用的技能和技巧。
通過(guò)對(duì)客戶核心需求的分析和挖掘,指導(dǎo)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行個(gè)性化的項(xiàng)目運(yùn)作,從而確保項(xiàng)目成功。
本課程充分利用了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論,通過(guò)理論與案例相結(jié)合,很好地指導(dǎo)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案及公司價(jià)值傳遞,為項(xiàng)目成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程特色
p 系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的理論體系與操作步驟,并對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了深入系統(tǒng)的分析和總結(jié)。
p 實(shí)用性:本課程所有素材來(lái)自于講師多年的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,以講師多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和親身體會(huì)對(duì)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方法與流程進(jìn)行了全面的總結(jié),具有較好的實(shí)用性。
p 嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系,課程采用理論與實(shí)踐相結(jié)合的模式,系統(tǒng)的闡述了新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的新任務(wù)、新思維、新理念。
p 針對(duì)性:專(zhuān)門(mén)針對(duì)總裁們、研發(fā)技術(shù)人員、市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn),針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題,從理論與實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析,真正從可操作性上給與幫助,解決實(shí)際難題。
p 創(chuàng)新性:本課程從現(xiàn)代產(chǎn)品行銷(xiāo)理論和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的角度來(lái)闡述個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的方法流程,突出了產(chǎn)品個(gè)性化行銷(xiāo)的特性,具有一定的創(chuàng)新性。
p 整合性:營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是一個(gè)光靠大炮就可以成功的時(shí)代,必須海陸空全面同時(shí)出擊,行銷(xiāo)經(jīng)理要深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論,綜合采取整合營(yíng)銷(xiāo)手段,營(yíng)銷(xiāo)要建立在統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署基礎(chǔ)上,要火力集中,才能取得良好的市場(chǎng)反應(yīng)模型,最終才能全面取得全球的、長(zhǎng)期的成功。
p 實(shí)踐性:以講師15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),多年的產(chǎn)品行銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)及長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線的親身經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,在大型企業(yè)、電信、銀行、政府、軟件、終端零售都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),結(jié)合借鑒國(guó)際大公司的成功經(jīng)驗(yàn)使課程具有豐富的實(shí)踐性。
培訓(xùn)收益
p 了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境;
p 掌握個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的方法與流程;
p 掌握個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)解決方案的制定與實(shí)踐;
p 掌握解讀客戶戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)分析等重要行銷(xiāo)方法;
p 理解新產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分、需求管理的流程及支撐體系
p 掌握理解分析客戶需求的方法,正確理解客戶需求;
p 規(guī)范產(chǎn)品行銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵技巧與技能;
p 分享國(guó)內(nèi)外大公司個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn);
講師資歷
p 陳煒然 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)博士
p 專(zhuān)業(yè)背景:20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),華為工作15年,經(jīng)歷過(guò)研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表、辦事處主任、地區(qū)部總經(jīng)理、大客戶總監(jiān)等多個(gè)角色工作,13年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn),3年海外營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷,從事過(guò)電信設(shè)備、軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、手機(jī)終端等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作,對(duì)企業(yè)B2B市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線工作,具備較強(qiáng)的市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo),長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)工作,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),編寫(xiě)過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究,致力于新型社會(huì)媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究,對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和大客戶營(yíng)銷(xiāo)具有獨(dú)到的見(jiàn)解,發(fā)表多篇營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的論文,首創(chuàng)提出“云營(yíng)銷(xiāo)”概念,對(duì)新型社會(huì)媒體及社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)具有深入的研究。
p 咨詢(xún)背景:作為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃及市場(chǎng)咨詢(xún)工作,主持完成湖南湘投集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè),參與過(guò)電信政企客戶營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、資費(fèi)套餐營(yíng)銷(xiāo)、3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún),與運(yùn)營(yíng)商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢(xún)項(xiàng)目。
p 培訓(xùn)背景:杭州聚光科技、海爾集團(tuán)、金立集團(tuán)、德意廚具、TCL、宜搜網(wǎng)絡(luò)、湖南湘投集團(tuán)、大自然地板、肇慶移動(dòng)等。
p 主講課程:《成功的產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理》、《決勝客戶關(guān)系》、《大客戶營(yíng)銷(xiāo)制勝》、《新產(chǎn)品上市與營(yíng)銷(xiāo)》、《技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新管理》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)》、《個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)》等課程。
參加對(duì)象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、產(chǎn)品部總監(jiān)、研發(fā)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、促銷(xiāo)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理
課程大綱
第一部分 全面理解新時(shí)期差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)?
2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和職能
4、營(yíng)銷(xiāo)概念的由來(lái)及其精髓
5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析
6、理解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程
7、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
8、營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分
9、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求
10、成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力
11、案例分享:華為產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理管理體系
第二部分 解讀客戶的戰(zhàn)略
1、分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程
3、客戶戰(zhàn)略的組成
4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)
5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度)
6、客戶洞察(從客戶KPI角度)
7、客戶洞察 (從采購(gòu)角度)
8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn)
9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析
10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
11、客戶投資分析
12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
14、客戶戰(zhàn)略匹配
第三部分 理解客戶需求
1、客戶的現(xiàn)狀是什么?
2、客戶存在什么問(wèn)題?
3、客戶需要解決什么問(wèn)題?
4、如何去了解客戶需求?
5、 需求收集渠道:外部渠道與內(nèi)部渠道
6、 需求收集需要注意的問(wèn)題
7、 需求收集的十四種方法(原型法、客戶訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、客戶決策委員會(huì)、用戶大會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線、行業(yè)會(huì)議、客戶滿意度調(diào)查)
8、正確理解客戶的需求
9、需求的二重性
10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12、客戶需求分析、排序,尋找客戶的興奮點(diǎn)(BSA)
13、針對(duì)客戶的問(wèn)題及需求,我司的優(yōu)勢(shì)在哪里?
14、案例演練:客戶需求理解
第四部分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型
2、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者
3、競(jìng)爭(zhēng)者分析
4、競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)
5、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位
6、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈
7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
8、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
9、防御戰(zhàn)的原則
10、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則
11、側(cè)擊戰(zhàn)的原則
12、游擊戰(zhàn)的原則
13、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
14、充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與工具
15、找出對(duì)手軟肋
16、制定競(jìng)爭(zhēng)方案
17、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
18、基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
19、案例五:華為競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略分
第五部分 自身產(chǎn)品分析
1、為什么要細(xì)分市場(chǎng)?
2、市場(chǎng)細(xì)分的八種方法
3、細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)(按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè))
4、各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析
5、各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
6、主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析($APPEALS)
7、細(xì)分市場(chǎng)策略分析
8、目標(biāo)市場(chǎng)的確定
9、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
10、產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配(SPAN)
11、客戶價(jià)值分析
12、產(chǎn)品組合分析
13、制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃
14、 演練與問(wèn)題討論
第六部分 制定差異化的解決方案
1、什么是差異化解決方案?
2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化分析
4、客戶關(guān)系差異化分析
5、服務(wù)差異化分析
6、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定
7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
8、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定
第七部分 影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
1、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
2、制定引導(dǎo)材料
3、體現(xiàn)客戶價(jià)值的解決方案
4、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門(mén)檻
5、客戶的三種價(jià)值訴求模式
6、成為客戶的合作伙伴
7、案例研討:如何影響客戶選型?
第八部分 個(gè)性化解決方案呈現(xiàn)
1、什么是售前、售中、售后?
2、了解客戶價(jià)值
3、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)
4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪
5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
6、技術(shù)滲透
7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹
8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)(高層、中層、基層)
9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判
10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講
12、案例分享:華為營(yíng)銷(xiāo)人員高效宣講
第九部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度
3、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析
4、項(xiàng)目客戶分析
5、項(xiàng)目友商分析
6、項(xiàng)目自身分析
7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
9、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
10、項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定
11、項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行
12、競(jìng)爭(zhēng)管理
13、討論:如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作?
《差異化營(yíng)銷(xiāo)》課程目的
本課程充分利用了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論,通過(guò)理論與案例相結(jié)合,很好地指導(dǎo)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案及公司價(jià)值傳遞,為項(xiàng)目成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
《差異化營(yíng)銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《差異化營(yíng)銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
差異化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、